王 敏 程 源

（1.北京外国语大学 国际商学院，北京100089；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）

谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾

王 敏1程 源2

（1.北京外国语大学 国际商学院，北京100089；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）

近年研究发现，谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果，情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响，分析了情绪的影响机制，并对调节效应的研究进行了总结，最后就未来研究方向提出了建议。

谈判；情绪；谈判收益；调节效应

一、引 言

谈判是人们用以分配资源和解决冲突的一种基本形式，是一类特殊的人际互动。在这个过程中，谈判者的情绪发挥着重要的作用。首先，由于谈判中双方激烈交锋，往往会激起谈判者的情绪反应，如气愤、失望、后悔等。其次，不同谈判风格的个体常常会呈现出不同的情绪，从而影响谈判结果。

在21世纪初，研究者接连指出，情绪在谈判中的影响是一个研究过少的领域。部分的原因是，谈判研究在过去很长一段时间内由行为决策模式所主导，看重谈判的任务结构、决策偏见的影响，谈判者的个体因素被简单地理解为性格差异，而忽略了情绪这样内嵌于情境的变量。近些年，关于情绪的研究日渐增多，情绪已经从外围研究变成了一个热点问题。鉴于此，本文拟对近年来的重要研究进行回顾，以推进对该研究领域的了解。本文首先理清在谈判中情绪的含义和分类，然后介绍情绪在谈判中的主效应和调节效应，最后对未来研究方向提出建议。……