王 敏 程 源

（1.北京外国语大学 国际商学院，北京100089；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）

谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾

王 敏1程 源2

（1.北京外国语大学 国际商学院，北京100089；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）

近年研究发现，谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果，情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响，分析了情绪的影响机制，并对调节效应的研究进行了总结，最后就未来研究方向提出了建议。

谈判；情绪；谈判收益；调节效应

一、引 言

谈判是人们用以分配资源和解决冲突的一种基本形式，是一类特殊的人际互动。在这个过程中，谈判者的情绪发挥着重要的作用。首先，由于谈判中双方激烈交锋，往往会激起谈判者的情绪反应，如气愤、失望、后悔等。其次，不同谈判风格的个体常常会呈现出不同的情绪，从而影响谈判结果。

在21世纪初，研究者接连指出，情绪在谈判中的影响是一个研究过少的领域。部分的原因是，谈判研究在过去很长一段时间内由行为决策模式所主导，看重谈判的任务结构、决策偏见的影响，谈判者的个体因素被简单地理解为性格差异，而忽略了情绪这样内嵌于情境的变量。近些年，关于情绪的研究日渐增多，情绪已经从外围研究变成了一个热点问题。鉴于此，本文拟对近年来的重要研究进行回顾，以推进对该研究领域的了解。本文首先理清在谈判中情绪的含义和分类，然后介绍情绪在谈判中的主效应和调节效应，最后对未来研究方向提出建议。

二、情绪定义和分类

在英文中，“a ff ect”、“mood”和“emotion”都有情绪的含义。其中，a ff ect（情感）是个统称，包含了moods（心境，通常持续的时间较长，不针对特定事件）、emotion（暂时性的情绪体验，是对特定事件或刺激的反应，比心境的强度更高）和trait a ff ect/a ff ectivity（情绪的个体特征差异）。由于谈判是一种强情境，作为特质的情感发挥不了太多作用，而心境的影响也比较弱，目前的大多数研究集中于对情绪（emotion）的考察。

在谈判研究中，常见的分类是把情绪分为积极情绪和消极情绪。积极情绪包括愉快、兴奋等，消极情绪则包括愤怒、郁闷、失望、焦虑等状态或特征。值得注意的是，两者并不是完全对称的，后者往往带有进化意义，即消极情绪通常让人们处在警惕的状态，从而更有利于生存和发展。

三、情绪对谈判结果的影响

前面提到，情绪会影响谈判的结果，这个结果既包括客观的结果，如谈判者的个体收益、谈判双方的联合收益（指双方收益的总和，用来表示谈判协议的双赢程度），也包括主观的结果（指谈判者的满意度、公平感、未来合作意向等）。下面，本文对这些结果进行逐一的讨论。

（一）情绪对个体收益的影响

情绪对谈判者个体收益的影响构成了该领域最重要的研究。情绪能够影响个体收益，但结果是复杂和不确定的，这主要源于情绪能通过多个渠道来影响个体收益，因此，本文从影响机制的角度来梳理以往研究，其中谈判目标、谈判者的认知属于个体层次（intrapersonal），指情绪对谈判者本人的判断或者行为的影响，而情绪的人际作用是在人际层次（interpersonal）上，考察的是情绪对谈判对手的影响。

1.个体层次：谈判目标

考虑到情绪具有启动效应，人们倾向于设定与自己情绪一致（mood-congruent）的目标，即与消极情绪的个体相比，积极情绪的个体会设置较高的目标。在谈判情境中，积极情绪的人往往倾向于对谈判有着更加乐观的估计，因此谈判目标定的较高，在谈判中也更能坚持立场，这些都有助于个体收益的提高。

消极情绪对谈判目标的影响则要视具体的情绪而定。Van Kleef等人[1]和Pietroni等人[2]发现，愤怒的谈判者设定了较高的期望。然而，与镇定的谈判者相比，焦虑的谈判者在谈判前的期望值较低，在谈判中的第一次出价也比较低，最终收益较差。

2.个体层次：谈判者的认知

从认知角度看，快乐的个体容易盲目乐观、过于相信别人，因此，这样的谈判者思考问题的方式可能比较简单，未能进行充分的信息收集和处理，从而在谈判中容易受到对方的欺骗。

消极情绪对认知的影响则是正反两方面的。首先，消极情绪往往能够提高人们的信息处理能力。原因在于消极情绪常常意味着人们认为所处的环境带有危险性和不稳定性，这种如履薄冰的态度让人们在谈判中更为谨慎，不容易受到对方的操纵。但是，研究者也指出，消极情绪会让人们判断失误，忘记了谈判本身的目标。例如，研究者发现，在最后通牒（ultimatum）式 的谈判中，情绪消极的谈判者常常不接受优于备选方案的出价，即做出了对自己不利的判断。

3.人际层次：两种对立的观点

第三个机制是从情绪在谈判者之间的相互作用来解释情绪对谈判收益的影响，大致存在两种观点，即社会感染观点（social contagion）和战略选择（strategic choice）观点。前者认为，谈判者的情绪会感染对手，让对手也随之展现类似的情绪，如一方发火会使得对方也随之发火；第二类观点则认为，情绪能够影响对手对谈判形势、底线等信息的判断，从而采取相反的情绪和行动。

在对愤怒情绪的研究上，上面的这两类观点获得了不同研究的支持。Kopelman等[3]的研究验证了社会感染观点，但该研究局限于最后通牒式出价的方式，并且双方没有互动，因此未必能推广到一般的谈判情境。与此相比，战略选择观点得到了更多研究的支持，如Sinaceur和Tiedens[4]发现，在面对面谈判中，故意运用愤怒的情绪有助于获取更大的份额，边界条件是对方认为他自己的备选方案较差。

情绪的社会信息理论（Emotion as social information）为战略选择观点进一步提供了理论支持。该理论认为，谈判者的情绪是在向对方发送某种社会信息，因此对手会根据其情绪来调整谈判策略。例如，积极情绪有可能给对方传递了这样的信号，即己方的备选方案较差，因此对当前谈判有着较强的依赖，那么谈判对手可能认为有机可乘，从而表现出咄咄逼人的态度，索取更多的份额。Sinaceur等人[4]即发现谈判对手对威胁的感知（perception of threat）在愤怒和个体收益之间起到了中介作用。

研究者还就愤怒提高个体收益的机制提出了其他的解释。例如，根据自我调节理论（self-regulation theory），当谈判者表示出愤怒时，对手会感到惊吓，因此可能会选择让步的解决方式，以换得双方的和平共处，维持自己的良好情绪。另外，愤怒能够表明谈判者对这个问题非常重视，或者对手的出价已经到达了其底线，谈判者无可退让，才会有比较强烈的反应[1]。

研究者还发现，当谈判者表达出失望时，也有可能提高自己的收益[5]。原因在于失望表达了谈判者对当前状况的不满，能够引起谈判对手的内疚感。该研究也验证了战略选择观点。

（二）对联合收益的影响

研究者大多认为，积极的情绪更有利于提高谈判的联合收益，即谈判协议的双赢程度。

根据以往的研究，情绪对联合收益的影响至少存在两个机制。第一个机制与认知有关；Carnevale和Isen[6]发现，与没有收到礼物的被试相比，收到礼物的被试能够以更具创造性的方式来解决问题，从而提高了联合收益。

第二个机制是，基于情绪渗透模型，人们倾向于采用与情绪相一致的观点来判断事物。具体在谈判中，情绪积极的人往往把谈判看作“整合式”（integrative）而不是“分配式”（distributive），即认为谈判存在达到双赢的可能性。因此，积极情绪能够促进合作策略的使用，减少竞争性策略的使用。研究者还证实，与心情抑郁的人相比，心情愉快的谈判者倾向于进行更多的信息交流，从而产生更多的联合收益。

与个体收益的研究相比，情绪对联合收益的影响似乎并不太受研究者关注，然而在最近的情绪研究中，出现了更为细化的取向。例如，研究者使用了2 X 2的因子设计来考察情绪和事项的重要程度对整合行为的影响，结果发现当谈判者在对谈判对手重要性较高的事项上表现高兴、在重要性较小的事项上表现愤怒的话，与其他三种组合相比，谈判中表现出更少的固定馅饼偏见，即认为谈判的整合性更高，并且，这一组在谈判中的整合性行为是最多的[2]。该研究为未来的研究提供了更多的思路。

（三）对谈判主观结果的影响

研究者普遍发现，当谈判者持有积极情绪时，能给谈判双方带来较为良好的主观感受。在谈判中，由于情绪积极的谈判者更倾向于采用合作策略，因此，与消极情绪相比，谈判后双方往往满意度较高[6]。另外，研究者发现，当一方展示了积极情绪（而不是消极情绪/理性情绪）后，双方更期望建立长期关系。气愤的谈判者往往不愿意再与对方合作，而且容易出现过激的报复行为[7]。

总结起来，就情绪影响的主效应来看，大部分研究认为，与积极情绪（快乐）相比，消极情绪（愤怒）能够提高谈判者的个体收益，代价是对方的满意度和合作意愿较差，而二者对联合收益的影响尚不明白，需要调节变量的介入；从影响机制来看，积极与消极情绪都有促进个体收益的作用，如快乐能提高谈判目标，但会降低认知的缜密性，而愤怒则能迫使对方让步。

四、调节变量对情绪作用的影响

除了情绪的主效应，近年来一些研究已经开始对调节变量的考察，包括情境特征、个性特征等。

谈判者的权力是最常出现的一个调节变量。研究者发现，弱势谈判者更容易受到对方情绪的影响，例如当遇到愤怒的对手时更倾向于让步，而强势谈判者则不会。Lelieveld等[8]还考察了愤怒激起的情感反应，发现当愤怒的谈判者居于强势地位，对手会感到畏惧，由此会做出让步；然而当弱者发怒时，对手则会感到愤怒，出价反而更高。这在一定程度上解释了上面所提到的“社会感染”与“战略选择”观点的冲突。

除此之外，部分研究考察了个体特征的调节效应。例如，谈判者的认知封闭需求（need for cognitive closure）能够调节谈判者对对手情绪的反应，认知封闭需求较高的谈判者会对愤怒（vs.快乐）的谈判者做出更多的让步，而认知封闭需求较低的谈判者经过较多的缜密思考后则很少让步[1]；同样，谈判者的社会价值取向（social value orientation）也会影响对对手情绪的反应，利己者（proselfs）会向失望（vs.愤怒）的对手做出更多的让步，而亲社会者（prosocials）则不会受到对方情绪的影响。

五、未来的研究方向

在以往研究的基础上，本文认为，在以下几个方面的研究还需要进一步加强，以更好地了解情绪的影响机制和结果。

（一）对情绪种类的澄清

正如前文所述，目前的研究通常把情绪分为积极和消极情绪。这种方法简单明了，但至少就消极情绪而言，愤怒、失望等几类情绪的产生机制存在差异。愤怒多起源于目标受挫，情绪处于被激发的状态，而失望起源于未达到原有期望，与无力感有关，焦虑感则体现了一种规避、逃离的状态。因此，其影响结果也必然是不同的：愤怒和失望都有可能提高谈判者收益，然而焦虑则可能导致谈判者急于结束谈判，可能会接受不尽如意的协议。然而，这些情绪目前仍多以“消极情绪”一贯之，没有太严格的区分。在未来的研究中，应考虑从发生机制或者影响机制的角度予以细分。

（二）对调节变量的研究

前文提到，情绪影响的主效应结果常常是复杂的，因此对调节变量的研究尤为重要。除了权力之外，未来还应考虑其他因素的影响，例如民族文化。以情绪表达为例，某些国家倾向于隐藏自己的情绪，例如中国人受到“不以物喜、不以己悲”、“宠辱不惊”等规范的影响，而意大利人和法国人则是高度情绪化的个体。这样，即使两种文化下的谈判者置身于相同的谈判环境，也不一定会表现出相同程度的情绪，从而也可能产生不同的后果。

（三）情绪的研究方法

目前来看，在情绪的操纵上存在着一些难题。首先，情绪的操纵常常要面临伦理的问题。相对而言，积极情绪相对来说比较容易操纵，研究者常常使用礼物、香味等方法来让被试产生好心情。但消极的情绪会面临如下伦理问题，一方面，让被试处在消极的情绪中进行关于冲突的实验，会给被试带来不快的体验；另一方面，当情绪作为战略来使用时，被试被要求蓄意夸大其词、威胁对方，这实质是一种欺骗，方法本身就值得商榷。近年来，研究者常常采用的办法是，通过计算机来操纵对手的情绪，以此来观察对被试的影响；这些方法有一定的启示作用。然而，这种谈判实际上是虚假的单边谈判（让被试以为是通过计算机与对方进行谈判，但实际上是使用一个预先设定好的计算机程序，并无实际的谈判对手），因此，其外部效度是值得怀疑的。

第二，即使没有伦理的问题，如何能自然而然地诱发被试者的情绪，也一直是一个难题。这也导致了在目前研究中，很多情绪（例如惊讶、失望）没有得到充分的研究，而如快乐、愤怒等比较明显的情绪则是研究的重点，原因在于后者比较容易进行测量和操纵检查。

第三，随着研究的细化，有些情绪需要区分是针对谈判对手的，还是针对谈判本身的，即“对人”还是“对事”，这就提高了操纵的难度。

目前，方法论已经构成了情绪研究的瓶颈，研究者还需要考虑更为有效的办法。

总的来说，情绪在谈判中能够发挥多种影响，包括对谈判的策略、让步、个体收益和联合收益等等，因此情绪在谈判中是一项不容忽视的因素，其研究结果对实际谈判也有很强的指导意义。谈判者的情绪也是谈判风格的一种体现。正如前文所总结的，情绪研究还存在一些难点需要突破，很多领域（如分类、影响机制、调节变量等）还没有深入展开研究；另外，目前国内还没有出现有关情绪与谈判的实证研究，鉴于中国与西方不同的文化背景，有必要尽快推进相关研究，以补充理论方面的空白。

[1]Van Kleef G A, De Dreu C K W, Manstead A S R.The Interpersonal Effects of Anger and Happiness in Negotiations [J].Journal of Personality and Social Psychology, 2004, 86 (1): 57-76.

[2]Pietroni D, Van Kleef G A, De Dreu CKW: et al.Emotions as Strategic Information: Effects of Other's Emotional Expressions on Fixed-Pie Perception,Demands, and Integrative Behavior in Negotiation [J].Journal of Experimental Social Psychology, 2008, 44 (6):1444-1454.

[3]Kopelman S, Rosette A S, Thompson L L.The Three Faces of Eve: Strategic Displays of Positive, Negative, and Neutral Emotions in Negotiations [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2006, 99(1):81-101.

[4]Sinaceur M, Tiedens L Z.Get Mad and Get More than Even: When and Why Anger Expression is E ff ective in Negotiations [J].Journal of Experimental Social Psychology, 2006, 42(3): 314-322.

[5]Van Kleef G A, Van Lange P A M.What Other's Disappointment May do to Sel fi sh People: Emotion and Social Value Orientation in A Negotiation Context [J].Personality and Social Psychology Bulletin, 2008, 34 (8):1084-1095.

[6]Carnevale P J, Isen A M.The Influence of Positive A ff ect and Visual Access on the Discovery of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 1986, 37(1):1-13.

[7]Wang L, Northcraft G B, Van Kleef G A.Beyond Negotiated Outcomes: The Hidden Costs of Anger Expression in Dyadic Negotiation [J].Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2012, 119(1):54–63.

[8]Lelieveld G J, Van Dijk E, Van Beest I: et al.Why Anger and Disappointment A ff ect Other’s Bargaining Behavior Di ff erently: the Moderating Role of Power and the Mediating Role of Reciprocal and Complementary Emotions [J].Personality and Social Psychology Bulletin, 2012, 38 (9): 1209-21.

B849

A

1003-1154(2016)01-0089-04

10.3969/j.issn.1003-1154.2016.01.029

国家自然科学基金项目（71102175；71472016；71402052）.

1 即对手提出一个最后出价，谈判者要么接受，要么不接受，不接受就意味着谈判破裂。