赵小红　李雅颖

(湖北理工学院 外国语学院，湖北 黄石 435003)



商务谈判中模糊限制语的人际功能研究*

赵小红李雅颖

(湖北理工学院 外国语学院，湖北 黄石 435003)

[摘要]商务谈判是以经济利益为中心的商务活动,参与者经常使用各种语言策略以实现各自的利益。模糊限制语是情态系统中的语言表现形式，也是一种语言策略，在商务谈判中可以实现多种人际功能，帮助参与者达到自己的目的。笔者以韩礼德的人际功能理论为基础，对商务谈判中模糊限制语的主要人际功能进行分析，为人们在商务谈判中恰当地使用模糊限制语提供参考，帮助人们正确使用语言策略以实现谈判目标。

[关键词]商务谈判；模糊限制语；人际功能

谈判是双方交换意见并最终达成协议的过程，商务谈判作为一种特殊的谈判形式，以处理商业事务为目的，其结果在很大程度上与经济利益有关。因此，各方在商务谈判过程中经常使用各种语言策略以达到各自的目的。模糊限制语作为一种高效的语言策略，在具体的语境中能够产生许多不同的语用效果，因而经常被谈判者使用。不过，前期关于商务领域中的模糊限制语研究不是很多。本文在前期研究的基础上，以韩礼德的人际功能理论为基础，探讨商务谈判中模糊限制语的人际功能和语用效果，旨在提高商务谈判参与者的语言策略意识，同时丰富模糊限制语的研究。

一、理论基础

根据Halliday的观点，语言在社会活动中发挥着各种功能。他把语言的元功能分为三大类：概念功能、人际功能和语篇功能。其中，人际功能指人们通过语言参与社会活动，并试图影响他人的态度和行动。人际功能主要通过语言系统、情态系统和语调实现[1]。本文主要讨论情态系统如何实现语言的人际功能。情态是人际功能的重要组成部分，是说话人对其命题影响的判断或说话人希望通过命题表达的意愿。从语义的角度来看，情态系统所传达的意义处于正负两极之间。模糊限制语作为情态系统中的语言表现形式，可以使准确的语言变得模糊或者使模糊的语言变得准确，因此在商务谈判中使用模糊限制语能够实现语言的人际功能。

二、前期研究综述

(一)模糊限制语的前期研究

在国外，模糊语言学的研究起源于1965年Zadeh出版的《模糊集》[2]，在此基础上他将模糊限制语分为四类[3]。模糊限制语的概念最先由Lakoff在他的著作《模糊限制语:语义标准及模糊概念的逻辑》中提出，他认为，模糊限制语是使事物变得模模糊糊的词语。他从模糊逻辑的角度分析了模糊限制语，并用理想认知模型对模糊限制语做出解释[4]。Channell把模糊限制语定义为一种说话人用以显示他们语言真实性的策略[5]。Coates & Cameron认为，模糊限制语是表示说话人对话语命题真实性的信心的语言形式[6]。1975年，Fraser开始从语用学角度研究模糊限制语，他以言语行为理论为基础分析了模糊限制语，尤其是关于请求和道歉的模糊限制语[7]。Wallsten认为模糊限制语是一种语用现象，探讨了如何在语用语境下正确使用模糊限制语[8]。

在国内，模糊限制语的研究始于伍铁平的著名论文《模糊语言初探》的发表，这是中国模糊语言学研究的开端[9-10]。在《模糊语言学》一书中，他提出了模糊限制语的分类，并从语义学角度对模糊限制语进行研究[11]。张乔认为，较大的不确定性是使用模糊限制语的原因[12]。何自然从语用方面研究了模糊限制语，将其分为两类，变动型模糊限制语和缓和型模糊限制语[13]。

综上所述，前期研究基本以静态语境中的模糊限制语为研究对象，而动态语境中的模糊限制语研究较少。

(二)商务谈判的前期研究

《朗文当代英语辞典》对谈判的定义如下：1)一方与另一方交谈以达成一项协议；2)双方就一笔交易或一块业务进行洽谈；3)一方与另一方为成功处理困境而讨论[14]。美国谈判学院主席Nierenberg认为，谈判是人们为改善关系或达成一项协议而交换意见[15]。国内语言学家从多方面对商务谈判的语言进行了研究。邓素芬结合Leech的礼貌原则研究了商务领域的模糊语言[16]。徐天杰结合Brown和Levinson的面子理论研究了商务谈判[17]。初胜华，张坤媛以Grice的合作原则为理论框架分析了商务谈判的语用策略[18]。

三、模糊限制语的人际功能

(一)模糊限制语语料的收集

本文所用的语料部分来自书籍，如《商务英语谈判》[19]，《商务英语谈判900句》[20]等。在外贸公司工作的朋友提供了一些真实的谈判案例，这些语料是本文最主要的语料来源。还有一些语料来自网络视频，笔者认真观看视频后进行转写。所有这些语料都是本研究重要的支撑，为分析提供客观可靠的素材。

(二)模糊限制语的人际功能分析

商务谈判双方的利益是对立的，但是在谈判过程中，他们都会使用比较礼貌的语言，通过一些语言策略达到自己的目标。模糊限制语作为高效的语言策略之一，经常被用于商务谈判，帮助缓和紧张的局势，推动谈判顺利进行。商务谈判中的模糊限制语具有很多重要的人际功能，这里仅就其主要的四种人际功能进行分析。

1.提供自我保护

谈判过程中，双方需要说明自己的观点和态度，或表达自己的立场。为了避免语言比较绝对，说话者往往使用模糊限制语缓和语气，缓解紧张的气氛。商务谈判中的模糊限制语使表达更加严谨准确，也可减轻说话者所承担的责任，起到保护说话者的目的。

例1Mark:It is a high price.I have another offer for similar product at a much lower price.

Wu:According to the price of other companies,you will find that our price is the most reasonable.

Mark: If you can go a little lower,I will give you an order right now. You see,I have some clients who intend to buy 3 000 units,but the price they give me is just about 8 dollars per unit.

(来自外贸公司的真实案例)

例1中，为了避免直接指出吴先生提供的价格过高，马克用“similar product”提示吴先生其它商家的价格比他们低得多，并说服吴先生降低价格。“similar product”是个模糊概念，马克并没有指出如何与吴先生的产品类似，如质量、品牌、款式等。这样马克不用对未知产品承担责任，也达到了谈判目的。同样，吴先生使用模糊限制语“according to the price of other companies”，表明价格不是由他们自己决定的，而是由市场决定的。因此，吴先生不用承担定价的风险，又达到了自我防御的目的。当马克提到一些客户提供的价格时，他用模糊限制语“about 8 dollars”，为吴先生的最终报价定了个大致的范围。这里的模糊限制语是一种自我保护的商务谈判策略，使说话者不用承担风险。

例2甲:I wonder if the breakage of goods is included in this WPA or not.You know this consignment is easy to be broken.

乙:As far as I can tell you,not every breakage is included in this WPA.It is included in the WPA when the breakage results from natural calamities and maritime accident,such as stranding and sinking of the carrying vessel,or is attributable to fire,explosion or collision.Or else it belongs to the Risk of Breakage[20].

例2中，甲方想知道商品的破损是否包含在WPA(水渍险)中时，模糊限制语“I wonder”使谈判气氛变得比较轻松，同时在一定程度上透露了甲方对此事的态度。为了让甲方放心，并得到这项业务，乙方使用模糊限制语“as far as I can tell you”，委婉地告诉甲方一个事实，不是每个破损都包含在WPA中。因此，模糊限制语在这里起到了保护乙方的作用，可避免商务谈判失败的风险。

2.提高谈判语言的准确性

商务谈判要求双方提供真实可靠的信息，然而，由于客观世界的多样性和经济形势的多变性，有时无法提供准确的信息，这种情况下，模糊限制语就可以帮助谈判者比较客观地表达信息。

例3王先生：另外， 我想知道当货物发生盗劫而不能交货时，保险公司是否受理此类事件？

高先生：据我方所了解，保险公司是受理此类保险的。

(来自外贸公司的真实案例)

例3中，当王先生问到保险公司的理赔范围时，为了让对方放心，高先生用模糊限制语“据我方所了解”，给王先生一个准确的答复，即“保险公司是受理此类保险的”，但是，这只是我们的理解，万一保险公司无法处理，也不影响高先生提供的信息的准确性。此时模糊限制语就帮助高先生准确表达了他所知道的信息。

例4甲:When do you think the goods can be arrived?

乙:You ask all the goods to be shipped in a time.I’m afraid the arrival date will be around the middle of June[20].

例4中，当甲方询问货物的到达时间时，乙方使用模糊限制语“I’m afraid”和“around”，说明时间可能不确定，但大致会在六月中旬左右。由于货物运输过程中会遇到许多已知或未知的困难，所以到达时间不能完全确定，乙方这样回答也算是比较准确的，同时也避免了承担货物晚到的责任。

3.营造和谐的谈判氛围

根据Brown和Levinson的面子理论，人们在日常生活中的交流有时会威胁到双方的面子[17]。相对委婉的模糊限制语可以减少对对方面子的威胁，帮助营造轻松、和谐的谈判氛围，提高谈判的效率。因此，在商务谈判中，当一方对另一方不满时，模糊限制语可以避免直接冲突并为对方留条退路。当一方不能满足另一方的要求时，使用模糊限制语可以降低听者的挫折感。

例5甲：得知贵公司的发展前景很好，若有幸得到贵方在本地的独立代理权，真的就太好了。

乙：非常感谢贵公司对我公司产品的信任。我想如果我们之间的业务达到了双方都满意的效果，我方会非常荣幸贵公司成为我们的独立代理商。

(来自网络视频)

例5中，甲方希望得到乙方在当地的独立代理权。然而，从乙方的话语中，我们可以判断，乙方认为甲方的销售额不理想，没有达到乙方的预期目标。通过使用模糊限制语“我想”和“双方都满意”，乙方间接拒绝了甲方的请求，保住了甲方的面子，帮助双方营造了舒适、和谐的谈判氛围。

例6Mr. He: I want to talk with you something a little bit unpleasant, Mr. Gu.

Mr. Gu: Just please, I hope it’s not so serious.

Mr. He: Last month we have booked a large order for your new products. Because you don’t deliver the goods on time based on the contract, it caused the serious economic loss. I really hope you can give me an explanation.

(来自外贸公司的真实案例)

例6中，因货物运输不及时给自己造成了经济损失，何先生想向顾先生投诉，但他并没有直接说出自己的不愉快，而是用模糊限制语“a little bit”缓和自己的语气，使顾先生不会感到尴尬。模糊限制语“really”表达了何先生的心情，又适当地控制了自己的情绪，使双方的业务关系不受影响。

4.提高谈判的灵活性

由于主客观原因，有时商务领域的已知信息并不怎么明确，因此，谈判双方在发表看法时都特别谨慎。模糊限制语可以帮助双方灵活地表达意愿，给各自留条退路。

例7甲:As a trial order,I’ll take 300 metric tons this time.

乙:300 metric tons is by no means a large order. In that case,maybe the best I can do is to give you a 5% reduction.

甲:That’s a big change from 20%.I’m afraid I can’t accept it.

乙:What’s your counteroffer then?

甲:To conclude the deal,I’d say a reduction of at least 15% would help.

乙:15% is impossible.That will leave us almost no profit.

甲:If that’s the case,I have to go somewhere else to meet my needs.

乙:How about doing things this way? You increase your quantity to 500 metric tons and I will give you a 10% reduction.

甲:This is somewhat difficult. You know 500 metric tons would be too large a figure to be used for a trial[19].

例7中，在这段谈话中，有6个地方使用了模糊限制语。乙方认为甲方的订单数量较小，因此，折扣不能太低。为了避免直接告诉甲方这一想法，乙方使用了模糊限制语“maybe the best I can do”，说明折扣不会很多，这样甲方对产品的价格就有了思想准备。而当甲方认为折扣太少难以接受时，使用模糊限制语“I’m afraid”减轻不满意的程度。接下来，甲方通过灵活使用模糊限制语“at least”、“somewhere”和“somewhat”，最终达到了谈判目的。模糊限制语“almost”表示乙方的让步是有限的，希望甲方理解自己的立场。模糊限制语的灵活运用，避免谈判陷入僵局，保证商务活动的顺利开展。

四、结论

从以上分析可以看出，商务谈判中模糊限制语的使用比较频繁，其功能随语境变化而不同。模糊限制语是实现话语人际功能的重要策略，在商务谈判中广泛使用并发挥重要作用。使用模糊限制语有助于提高谈判语言的准确性和灵活性，避免不必要的商业风险和责任，营造和谐的谈判氛围，保持谈判双方友好的业务关系，以实现谈判的预期目标。本文主要分析模糊限制语在商务谈判中的积极作用，没有涉及其消极作用。因此，谈判者需要熟悉模糊限制语的各种功能，根据交际需要在商务谈判中正确使用模糊限制语，尽量发挥其积极作用，最终达到自己的谈判目的。

参 考 文 献

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[3]Zadeh,L.A fuzzy-set-theoretic interpretation of hedges[J].Journal of Cybernetics,1972，3(2)：4-34.

[4]Lakoff,G.Hedges:A Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concepts[J].Journal of Philosophical Logic,1973(4):458-508.

[5]Channell,J.Vague language[M].Shanghai:Shanghai Foreign Language Press,2000:218-236.

[6]Coates,J.& D.Cameron.Women in Their Speech Communitie:New Perspectives on Language and Sex[J].Journal of linguistics,1988(3):178-186.

[7]Fraser,B. Hedged Performative[M]∥P. Coal & J.Morgan (Eds.).Syntax and semantics 3:Speeeh acts.New York:Academic Press,1975:167-176.

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[11]伍铁平.模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社,1999:88-97.

[12]张乔.模糊语义学[M].北京:中国社会科学出版社,1998：89-96.

[13]何自然，冉永平.新编语用学概论[M].北京：北京大学出版社,2009:177-188.

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[16]邓素芬.模糊语言及其在商务英语谈判中的作用[J].科教文汇,2008(8):244-245.

[17]徐天杰.模糊限制语在商务英语谈判中的运用[J].沙洲职业工学院学报，2010(6):44-47.

[18]初胜华,张坤媛.商务英语谈判中模糊限制语的语用功能及策略[J].商场现代化，2008(3):389-390.

[19]孟广芬.商务英语谈判[M].北京：北京理工大学出版社，2009:117-119.

[20]郝晗.900 English Sentences for Business Negotiation[M].北京:机械工业出版社,2007:76-189.

(责任编辑龚勤)

On Interpersonal Functions of Hedges in Business Negotiations

ZHAOXiaohongLIYaying

(School of Foreign Languages,Hubei Polytechnic University,Huangshi Hubei 435003)

[Abstract]Business negotiations are activities based on economic interests,whose participants often use a variety of language strategies to achieve their goals.Hedges are language forms in modality system,but also a language strategy,which can achieve various interpersonal functions in business negotiations and help negotiators to achieve their ends.Based on the theory of Halliday's interpersonal function,the authors analyze the major interpersonal functions in business negotiations,in order to provide reference for proper use of hedges in business negotiations to achieve the goals.

[Key words]business negotiation;hedges;interpersonal functions

[中图分类号]H030

[文献标识码]A

[文章编号]2095-4662(2016)02-0041-05

[作者简介]赵小红，副教授，硕士；研究方向：语用学、英语教学、法律语言学。

*[基金项目]湖北省教育厅人文社会科学研究重点项目“互动话语中的模糊限制语研究”，项目编号：15D130；湖北省教育厅人文社会科学研究指导性项目“英文商务语篇中的情态系统及其人际功能研究”，项目编号：14G409；湖北理工学院校级重点学科“外国语言文学”的阶段性研究成果。

[收稿日期]2015-07-30

DOI编码:10.3969/j.ISSN.2095-4662.2016.02.009