□张静　朱奕

基于4C's理论的县域农行市场竞争力提升方式分析

□张静朱奕

县域行是直面竞争的经营机构，随着民营银行全面开闸、外资银行准入条件放宽等政策变化，同业竞争日益激烈。同时，消费者个性化需求也日益突出，县城行的营销思路必须及时跟进。本文从县域行实际出发，结合4C's理论，阐述如何提升县域行竞争力。

一、导言

县域行是农行最为基本的经营单位，既有组织资金、管理资产的责任，又有夯实客户基础、服务客户的责任，县域行如同一棵大树埋在土里的根须，根须越是强壮、越是有竞争力，就越能吸取更多的“养分”供养整棵大树茁壮成长。因此，县域行的经营情况对全行经营发展起着举足轻重的作用。

当前的竞争环境中，银行的营销思路不再是以向客户“兜售”产品为出发点，而是以满足客户需求为出发点，甚至是为满足客户潜在需求去创造产品。美国学者劳特朋教授20世纪90年代提出的以“客户至上”为核心理念的4C's理论（客户需求consumer's needs、成本cost、沟通communication、便利性convenience），对于当前的竞争实践仍然有着深刻的指导意义。

二、县域农行面临的困难

（一）同业竞争。

县域农行面临着国有商业银行之间的全面竞争，也面临着其他股份制银行在某些特定业务方面的有力竞争，特别是前些年农行“进城”过程中对农村市场的忽视和部分放弃，使得农商行、邮储行在农村地区的负债业务、小微企业、村级经济等业务方面的竞争力有了较好基础，对农行重新“返乡”进程产生相当大的阻力。……