蔡倩

科技的发展，使得人们改造地球的一些基建工程也获得了更好的材料与方法。土工用纺织品应用于岩土工程、环境土木、水利建设和交通工程，可以起到隔离、过滤、增强、防渗、防护和排水等多重功能，逐渐成为不可或缺的材料。

始建于1987年的宏祥新材料股份有限公司，总部设在山东德州。在近30年的发展历程中，宏祥致力于土工合成材料、过滤材料、复合材料、建筑防水材料的研发、生产、应用，如今已成为全国最大、品种最全的土工合成材料生产企业，拥有专利100多项，形成了铁路、公路交通工程、绿化环保工程等50多项整体系统解决方案。

“十二五”期间，宏祥更是完成了数万项铁路、公路、尾矿、垃圾填埋、污水等防渗、护坡、加筋、粉尘治理等工程，参与众多国家重点工程，包括南水北调工程、鸟巢奥体工程、圆明园工程、门头沟垃圾填埋场、紫金矿业尾矿处理、京沪铁路、深圳地铁、沈大高速、溧阳抽水蓄能电站等，成为我国新材料行业骨干力量。同时宏祥产品、服务已经出口美国、德国、英国、俄罗斯、澳大利亚、巴基斯坦等二十多个国家和地区。

今年1月8日，宏祥新材料股份有限公司在新三板挂牌上市。公司发布的公告显示，宏祥新材2013年度、2014年度、2015年1～6月营业收入分别为4.19亿元、3.47亿元、9921.32万元；净利润分别为3138.78万元、2304.83万元、359.27万元。

正所谓“春江水暖鸭先知”， 对于近些年土工用纺织品市场的需求变化，浸润行业多年的宏祥有着清晰的认识。可以说，宏祥的成长正是土工用纺织品企业成功发展的缩影，鲜明地体现了市场需求驱动的特点。

高举高打，独树一帜

在宏祥完成的众多工程之中，重大战略性工程——南水北调可谓是颇具代表性的一项。

南水北调工程是缓解中国北方水资源严重短缺局面的重大战略性工程。我国南涝北旱，南水北调通过跨流域的水资源合理配置，缓解北方水资源严重短缺的问题，促进我国南北方经济、社会与人口、资源、环境的协调发展，作为中间材料，土工用纺织品的作用就是要与工程应用密切配合。

2010年，宏祥中标南水北调中线安阳段工程，中标产品是长丝纺粘针刺复合土工膜。对于此次中标，公司董事长崔占明甚是满意，毕竟宏祥是业内资质俱佳的企业之一。众所周知，土工用纺织品因使用目的不同，其结构和性能也有不同的要求，所以，其种类和规格很多，以实现不同的功能。

在供货过程中，施工单位向宏祥提出了特别要求。由于南水北调中线安阳段渠道位于平原与岗地过渡地带，地势总体呈西高东低、南高北低特点，渠道从全添方到深挖方，断面形式较多，且工程需有防冻胀设计要求，而安阳段均为明渠输水，因此渠道防冻胀采用了混凝土衬砌下铺保温板材的保温措施。然而宏祥所提供的长丝纺粘复合膜与保温板接触时有着较强的滑动性，会影响施工效率和施工质量，为此，施工单位向宏祥提出，要对保温板与复合土工膜之间的接触面进行加糙处理，以增加复合土工膜与保温板之间的摩擦系数，使之不致产生相对滑动。

在实际问题面前，崔占明当即决定投入200万元改进原生产工艺，最后成功研发出了双面加糙复合土工膜产品，改善了传统复合土工膜的防滑性能，解决了南水北调工程中的施工难点，延伸了产品的应用范围。

“高举高打、独树一帜是我们的产品战略。这一战略的实施，提高了市场竞争力，提高了市场占有率，让企业轻而易举地占领了高端市场。严格苛刻的南水北调工程令大部分厂家望而却步，而我们供货1000多万平方米，占到整个工程年用量的70%。” 崔占明说。

以技术为先导，视质量为生命

实际上，糙面复合土工膜的成功研发离不开宏祥对技术的“执着”。据了解，生产糙面复合土工膜要适合地控制加糙技术，比如，火焰硬度对布面纤维结团形成糙面的效果很关键，技术人员通过无级调幅器来控制火焰的硬度，以防布面烧黄。火口的喷射方向一开始朝向布的背面，等到火焰硬度及高度控制最佳后，再旋转火口朝向布的正面。土工布的上卷速度要控制在10～12m/ min，否则会出现布面纤维结团烧焦或变黄现象。另外，还要控制水循环冷却流畅，以保证冷却效果。

崔占明向记者介绍说，与传统产品对比，糙面复合土工膜具有三大优势：一是增大了摩擦系数，提高可防滑功能，扩大了工程应用范围；二是提高了布的拉伸强度，布面纤维经火焰喷射形成纤维结团，增加了纤维之间的缠结力度，从而使产品拉伸性能的各项指标上升；三是创新了制作工艺，以火焰喷射法代替传统的远红外线热轧，减少克重的降低程度，增加拉伸性能及摩擦系数，提高了防滑功能。

崔占明表示，糙面复合土工膜在南水北调工程中的应用前景广阔，可大大提高工程的稳定性，在确保工程质量和使用功能要求的情况下，可以提高施工效率和施工质量。同时，糙面复合土工膜在南水北调国家大型工程中的成功应用，也进一步推广了产品的应用范围，例如垃圾填埋场工程中的斜坡铺设等。

一个企业如果没有核心技术，就等于没有了奔跑的长腿，注定无法跑快、走远。要想成为业内的核心技术领先者，就要用技术支撑起两条长腿，让它能快速奔跑、前进。

宏祥即是如此，崔占明认为，技术创新能激活企业顽强的生命力，为了在前沿技术方面有所突破，宏祥除了从德国、意大利、加拿大、法国及国内知名企业引进关键设备，还历时数年缔造了一支囊括博士、硕士、学士的研发及管理精英团队，并与清华、东华、河海大学等10余家高等学府及铁科院、水科院广泛合作，成立东华大学宏祥研发中心、院士工作站、省级企业技术中心、省级土工材料检测中心。

宏祥不仅将科技创新视为企业生命之源，对质量也是如此。“质量同样是企业的生命，这句话我们年年讲，天天强调。不仅要让客户感到安全、放心、爱用，还要让全员提高质量意识。南水北调产品从布到膜再到复合，几十个环节环环相扣精确组合，任何一个细节都不能出问题。质检部的同志们日日夜夜盯在现场，让宏祥成为了南水北调第一合格供应商。”崔占明说。

确实，正是由于提高了全员质量意识，才使得宏祥在之后的项目中，受到众多客户的认可与好评。比如盐湖工程，“盐湖产品虽然规格低，但要求却是防水要求的最高境界——不漏水，多少厂家铩羽而归。我们的生产部不放过任何一个瑕疵，一件件、一次次地做试验，确保零缺陷，一举成功供货三百多万平方米，成为盐湖唯一供应商。”

此外，对于高铁滑动层的订单，宏祥的工作人员在“纤维一包一测、产品一卷一测”，严格确保欧洲标准的情况下，一举拿到西宝客专、大西客专、兰渝客专、贵广高铁的项目。在产业用纺织品领域中，质量把控是一个企业发展的最关键环节。宏祥作为这一领域的领军企业，在产品质量方面，一直都执行着极其严苛的质量控制标准，也正是基于此，宏祥才能成为诸多战略性工程的合作伙伴。

夯实企业基础，以文化兴企业

不可否认，宏祥在承接众多项目的过程中，得到了很好的历练和提升，同时，也让宏祥明晰了企业今后重点发展的方向。

为了夯实企业基础，宏祥投资新建了占地八百亩的工业园，并规划了四大功能片区，分别是西北片区：铁路、地铁和建筑防水材料区；西南片区：高档防水防渗材料区；东南片区：反滤、加筋、智能等功能土工布；东北片区：铁二院合作新产品、排水板、格室格网等加筋产品。

与此同时，宏祥还建立了废品管理机制，解决了困扰企业多年的废品和库存问题。据崔占明介绍，公司制定的废品管理机制最大限度地限制了废品的产生，规范了外来包装物、生产下脚料、废品实现循环利用，既净化了厂容厂貌，又发挥了最大效益。“公司精心组织了该机制的制定和实施。库存管理机制彻底杜绝了人为库存的产生，完善了核算体系。经过一个阶段的运行，货场面貌大为改观，在货场比较紧张的情况下，实现了码放整齐，分类分批清楚，发货顺畅。对车间消耗、成品入库准确把关，减少了车间浪费。”他说。

值得一提的是，在2012年时，宏祥的股改就已经完成，新公司的成立使其成为同行业注册资金最大的企业，也是全国第一家没有地域限制冠名的土工材料企业。

2012年之后，宏祥一改过去只抓市场不重视人场、人脉的弊端，开启了四度协调的智慧营销策略，“四度协调营销策略即各销售团队借助现有客户广泛扩展人脉，打造人场；用广度产品满足新老大众客户，提高市场占有率；用深度服务开发特殊需求客户，开辟未来市场；用关联度产品方便客户，扩大销售。” 崔占明解释道，正是这一营销策略的使用，不仅成就了客户，成就了市场，也成就了宏祥！

现如今，在知识经济时代，企业之间的竞争越来越表现为文化的竞争，企业文化对企业的声望影响越来越大，已成为企业竞争力的基石和决定企业兴衰的关键因素。企业有了自己的文化，也就给自己的企业注入了灵魂。企业文化作为“文化强国”战略的重要组成部分，在近年的发展中也呈现出了“百花齐放、百家争鸣”的良好态势。

那么，宏祥又是如何做的呢？

在崔占明看来，人类因梦想而伟大，企业因文化而繁荣。宏祥人的梦想和为实现梦想的拼搏成就了宏祥。卓越的宏祥文化正在化做无形的力量，激活团队拼搏精神，增强团队凝聚力、执行力和创造力，从而提升了企业的核心竞争力。“公司每年都会投入大量资金用于员工培训，让员工更好地成长。早会、启动会让工作快乐，让执行顺利，让结果突出。让客户放心、安全、爱用的核心价值观凝聚了客户，扩大了市场。让员工富足，让客户放心，让工程安全的宏祥使命，指引着我们成就员工，关爱员工，增加员工收入。”崔占明说。

向上下游延伸，深耕产业链

2014年，在国家政策调整和市场无序竞争的影响下，很多工程停工或延迟开工，部分客户无所适从，一边强调质量，一边盲目压价，挤压了宏祥的利润空间，造成暂时性的份额减少。但在崔占明和全体员工的不懈努力下，公司依旧取得了同行业较好成绩，实现销售收入3.47亿元，利税6000多万元的业绩，为企业今后一段时期的发展奠定良好基础。

谈到2014年的行业状况和公司来之不易的成绩，崔占明说出了自己的感受：如今传统的生产经营模式举步维艰，只有早决策、快行动，一手抓创新，一手抓服务，改变单一抓生产销售的落后模式才能求得生存。

改革让宏祥学会根据政策走向和市场变化进行微调，领先一步适应，打开了新局面。这个价值是无限的，必将促进利润快速大幅增长。

2015年对于宏祥来说，是特殊的一年，面对近年来经济下行的压力，国家稳增长的力度不断增强。在土工材料领域，国内高铁新批64条，投资过万亿。同时，还要加快建设172项水利工程，水利投资进入高峰。垃圾填埋厂新建300多座，矿业尾矿强制性防渗处理，石油石化煤化工防渗材料用量爆炸性增长。市政绿化、生态修复用新材料成倍增长，新《环保法》的实施除了强制性要求钢铁、电力、煤炭等行业使用高效除尘布袋，风电的快速发展也将大批量应用表面毡、短切毡、玻纤布，各类建筑施工项目的落实又将增加高档高分子、CPE等防水卷材的用量等等，这些均成为公司发展的重大利好和机遇。

然而对于宏祥来说，这些利好和机遇着实是在2015年下半年才收获到。“上半年很多工程都处在完成设计的阶段，因此呈现出需求量大、开工少、压力大的状态，而下半年与上半年相比，真可谓冰火两重天，工程合同应接不暇。”崔占明表示，“随着近几年国家对生态环保系统的重视，推动企业近几年一直在转型升级，开发适合现在需求的环保产品。预计今年土工用纺织品的市场形势会很好。”

对于这些利好，崔占明感受到了更多的压力。他认为，虽然宏祥实现了规模扩张，在国内的市场地位也得以巩固，然而当前宏祥产品的附加值不高，远低于国际水平的35%。

因此，怎样提高产品附加值是公司需要通过升级来解决的一个核心问题。也只有升级，才能让宏祥实现第二次飞跃，由大转强，更好地服务于国家的各项建设。

为此，崔占明确立了“不降价格，升价值”的战略，带领宏祥朝着做深、做特、做高的目标前进。据悉，目前宏祥已投资上千万元购置和调试设备，并集中人、财、物力打造适应国家发展新形势的行业关联新产品。

“各生产线都是繁华景象，我们现在要生产和大自然接轨的产品，比如原来使用的钢筋、水泥和石头，它们会破坏绿化水系，现在国家要求不使用具有破坏性的材料，要使用适合生态环境的材料，土工用纺织品最接近大自然，这些产品的性价比也很好，不仅节省人力，还节省了造价，且易于施工，就算冬天也不会有影响，提高了工程效率。这类产品是宏祥今年的主导品种。”崔占明指出。

如今，宏祥的产品发展框架已初步形成。土工、过滤、复合和建材建筑防水这四大板块紧跟国家生态环保、能源发展、城镇化建设战略，在核心技术不变的基础上搞多元化，向上下游关联延伸，拓展新的市场，属于深耕产业链，这是良性多元化发展，也是宏祥的核心竞争力之一。