■ 连晓卫



从跑小区到社区营销的蜕变

■ 连晓卫

济南的郝总，2015年开始代理欧必德集成热水器，之前他做了10几年的通讯行业，猛一进入热水器行业，跨度比较大，考虑到自身对行业及产品格局不熟，想要尽快融入至家电市场和热水器行业中，最简单有效的方式就是与用户面对面的沟通。因此确定了自身的发展格调，不以门店销售为主，而是针对新建小区，投入重点力量到小区中主动去与用户沟通。

但进小区也不能盲目的进，要讲究方式和方法。

先在圈内打出知名度

现在，与家装相关的各行各业都在做小区营销，装修的业主可能就会问其他行业跑小区的人，你觉得欧必德怎么样？如果一提起欧必德集成热水器，其他行业或品牌的人都说不知道，没有听说过，可能用户就会忽略掉你这个品牌。特别是，在济南市内跑小区的一批人相对是比较固定，所以，郝总首先是与行业跑小区的人进行广泛接触，让其他的品类或品牌也知道欧必德集成热水器，先在济南市跑小区的圈子中把品牌口碑建立起来。

提供最适应产品的解决方案

对于小型代理商来讲，做小区不能分散，必须要集中精力。现在的小区一般都规模比较大，如果一个小区只有一两个业务员，需要很长的时间把一个小区所有的情况摸清楚。所以，首先是分析哪些业主会对产品感兴趣，哪些户型最适合你的产品，再结合户型做出相应的解决方案。

新建小区的消费者接触的各类产品比较多，如果说是卖热水器的，可能他们根本不愿意多谈，多数设计公司一般不会出卫生间含热水器的设计效果图。……