上下级关系对销售人员价值观的影响机制——基于信任理论的视角

彭雷清，黄嘉欣

（广东财经大学工商管理学院，广东广州510320）

摘要：近年来，销售人员价值观的塑造和培养受到了广泛关注。基于信任理论视角，就上下级关系对学习导向和顾客导向两种价值观的影响机制进行实证分析发现，上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关，即销售主管与销售人员上下级关系质量越高，销售人员学习导向和顾客导向越强；上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关，即销售人员对上司的信任程度越高，其学习导向和顾客导向越强；信任在上下级关系与销售人员学习导向以及上下级关系与销售人员顾客导向之间起完全中介作用。因此，大数据背景下，为更好地进行销售人员管理，销售主管需要通过构建高质量的上下级关系，激发销售管理人员对上司的信任感，塑造销售人员的顾客导向与学习导向价值观，为下属提供学习的机会以及根据顾客需求调整销售策略的创新空间。

关键词：上下级关系；学习导向；顾客导向；信任

一、引言

当前营销环境的深刻变化使销售人员面临以下挑战：一方面，顾客需求的多样化与变动性使销售人员必须深入了解、识别、捕捉顾客需求；另一方面，互联网等新型沟通交流技术的出现使销售人员需要不断学习新方法、新手段以实现与客户的有效沟通。不少销售人员需要应用社会化媒体等新的销售方式进行关系式销售活动。……