龚云

当前化妆品市场环境下，代理商群体已经普遍意识到了以下危机：电商对传统渠道的冲击、跳过代理商环节的品牌直供、品牌对资金和库存的占用、终端对渠道商利润空间的挤压……

未来，代理商还有立足之地吗？可以肯定，即便有，也会愈发逼仄。此时，趁早顺势自变方为上策。苏州君彩化妆品销售有限公司，便是积极应对这一严峻形势的典型代理企业之一。

成立于2002年的君彩，凭借苏州这一单个市场，跻身伽蓝龙俱乐部成员之列。虽罩着这个光环，但君彩很清楚当前的市场环境，因而并未固步自封，而是着力从渠道开拓、品牌引进和自身转型三个维度寻求突破之道。

纵深拓展渠道，向百货和KA倾斜

君彩的地盘在苏南市场，主要是苏州。创始人顾丽霞因私人原因已很少露面，君彩副总经理张恩俊现在是公司的主要负责人，他告诉《化妆品观察》，君彩的渠道相对多元化，拥有250多家专营店网点、40多家KA网点和近30家百货网点。其中，君彩发家的基石就是专营店渠道。然而，苏州市场的专营店多而不强，又集中在周边乡镇工业区，惨烈的竞争已使护肤品类的利润被越削越薄，因而，想借助专营店渠道获得长久的增长，不是一件容易的事。

君彩的策略，是从深度而非广度上开拓专营店渠道。张恩俊认为，增加做优质服务的人员及一些优质活动是专营店当前的迫切需求。“现在终端的活动多种多样，却陷入了价格战的泥潭，最终并不能对店面的经营发展产生多大的助力。