王霞

摘 要： 本文对西安市四家规模较大的健身俱乐部的顾客和经营人员进行调查，并且对其负责人或销售主管进行访谈，分析这四家健身俱乐部的营销现状、营销优势及营销方面存在的问题，并以此给予每个健身俱乐部提出相应的对策，旨在为西安市健身俱乐部的进一步扩大发展空间提出合理化建议，也为西安市健身行业的发展壮大提供参考。

关键词： 西安市 体育健身俱乐部 营销现状 营销优势 存在问题

西安是我国中西部地区重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地。随着社会的发展和进步，各类关于体育方面的政策法规制度的出台，使我国体育的市场化、产业化、社会化程度逐步提高。近年来各种类型的健身俱乐部在西安发展壮大，随之而来的是激烈的竞争。

1.研究对象与方法

通过对西安市亚特体育、超越健身、美格菲、美度健身四家健身俱乐部的经营人员和顾客发放调查问卷240份。通过与工作人员访谈了解健身俱乐部营销方面的情况，查阅有关健身俱乐部营销方面的文献资料。

2.西安市体育健身俱乐部总体现状

2.1西安市四家健身俱乐部顾客的收入水平情况、年龄分布情况

西安超越健身、亚特体育健身、美度俱乐部会员收入在1000元～3000元/月的人数最多，占俱乐部的54.5%，而收入在3000元～5000元/月的会员占27.1%，俱乐部的目标市场是中高收入的群体。美格菲俱乐部会员收入都集中在1000元～3000元/月和1000元/月以下，面对的顾客是普通老百姓。会员的年龄基本上在25岁～55岁之间，占87.8%的比例，最后才是7.8%的年轻人和4.4%的老年人。

2.2西安市健身俱乐部场地器材设施

亚特体育健身和西安超越健身的硬件设施是比较齐全的，会员的选择性比较大，这样有利于扩大健身俱乐部的销售范围，也能吸引更多的顾客；而美格菲健身俱乐部整体来说，地方比较小，健身项目单一，美度健身体育舞蹈健身会所相对于其他三家健身俱乐部来说，主要是给广大女性朋友们提供塑身的休闲场所。

2.3西安市健身俱乐部教练水平、服务情况

亚特体育健身俱乐部和美度健身体育舞蹈健身会所不管是教练员、销售人员的个人素质和专业知识水平，还是俱乐部的服务和管理来说，都比较到位。而美格菲健身俱乐部和西安超越健身俱乐部的教练员，销售人员的个人素质和专业知识技能水平都比较差，没有定期的培训和学习、考核，工作技能和专业知识基本上都是在日常实践中积累起来的，而且这两个健身俱乐部管理松散，服务较差，这两家俱乐部在运营管理方面很成问题。

3.结论与建议

3.1公作人员队伍不够专业，应该加强培训、考核

西安体育健身俱乐部教练队伍不够专业，人员流动比较频繁，优秀健身指导员工资水平低、流失严重，会员对会所的归属感降低，营销方式多样，但是没有达到预期的效果，缺少特色，俱乐部气氛不够活跃，服务也不是很到位。健身俱乐部应该加强对教练员的培训，用适当的奖励活跃教练员队伍的学习气氛，增强会员的归属感，在营销方面突出自己的特色，做到以什么为主和什么为辅的营销模式。

3.2规模小、营销力度差，扩大营业面积增加规模和服务内容

部分健身俱乐部面积比较小，会员比较多，尤其是上操课的人比较多，经常会出现抢位置的事情，总的来说，就是供不应求，健身体验差，西安超越健身俱乐部规模小，主要集中在羽毛球上，器械区和操课房基本上没有什么会员，乒乓球区主要针对的是一些比较统一的比赛，其他时间基本也没有顾客。应该扩大营业面积，增加操课数量，争取让更多的会员都上到有质量的操课，还应在增加教练队伍建设方面多下工夫，以扩大营业面积、规模和服务内容。

3.3营销模式陈旧，应该加强网络团购、口碑营销等新形式营销

西安体育健身俱乐部主要是营销人员在俱乐部门口随机的陌生开发和宣传单页的发放，然后进行电话邀约和回访，进行陌生开发，形式比较陈旧。部分俱乐部周边居住的人很多，所以每天拜访俱乐部的顾客也很多，宣传做得很少，而且营销方式很少，销售人员只需在俱乐部接待就可以。美度健身体育健身会所电视营销做得不错，俱乐部门口的陌生开发也做得比较多，环境时尚，整个健身环境比较活跃，营销方式比较齐全到位，效果比较好，许多会员都是慕名而来。其他俱乐部面对激烈竞争应该加强网络团购、口碑营销等新形式营销。

3.4健身俱乐部还可以加强健康公益宣传，提高知名度

健身俱乐部应该在宣传上多下工夫，可以在附近比较繁华的地段做一些公益性质的表演，还可以加强健康公益宣传，提高知名度。在俱乐部组织比赛的时候可以免费让周围爱好这个项目的人们参观，但是要限制人数，让俱乐部周围的人都确确实实地了解和肯定俱乐部。

3.5健身俱乐部还可以利用低谷时间，低价针对中老年人低价卡

健身俱乐部应该针对会所早上和中午的闲暇时间，专门设计一两种比较便宜的健身卡，让周围收入比较低的人享受高品质会所带给他们的快乐和享受，营销方面要突出自己的特色，特别要针对宣传效果比较好的媒体广告加大投入力度，让更多的人了解俱乐部能给他们带来快乐和健康。

参考文献

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