许智博

在罗军办公桌对面的墙上，整齐排列的照片构成了一个15X8的矩阵，上面是不重样的建筑：陕西的窑洞，成都带楼梯的叠院，千岛湖的艺术家别墅，马头墙和小青瓦的徽派建筑，探进洱海的白墙，以及在中国难以见到的房车围院和北欧风格的城堡别墅。

对于这些现在已成为途家网运营项目的建筑艺术品，罗军在闲暇时间会像欣赏收藏品那样仔细揣摩、品味。这位途家网的创始人兼CEO在邻近不惑之年时，从通讯行业的顶尖公司出列，成为门户网站时代“互联网+房地产”模式的集大成者，在2011年创立途家网四年后，47岁的他成为了《财富》杂志“2015年中国最具影响力50位商界领袖”名单里的“黑马”，是这份显贵名单里鲜有的新鲜面孔。

途家网的业务看似简单：将业主手里闲置的房源集中“收上来”，放在网上的平台，交给有需要的用户像住酒店那样进行短租，然后途家网与业主对半分成。但简单的模式之下，业务却横跨互联网、房地产和旅游产业三界，涉及范围及影响远超过这三个行业。

罗军在互联网和地产圈里早就拥有自己的一席之地，2007年底，他从思科离职，创立了中国著名的房地产互联网媒体新浪乐居，两年后，他带领新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团，成功上市纳斯达克。

在与房地产行业打交道几年后，罗军敏锐地注意到中国房地产市场空置率的抬升速度，并对美国HomeAway的模式产生了兴趣——这是一家成立于2004年、提供假日房屋租赁在线服务的网站，专门为旅游地业主展示房源，方便异地游客挑选入住。而它最初出现的契机，正是源自美国一些旅游目的地房源的空置化严重。

“这个世界上什么样的生意可以做呢？我赢你输、你赢我输，肯定是不行的，你赢我也赢，用户也赢，大家都赢了，甚至旁边看的人都赢，这才行。”罗军说，所以途家网创办之初，就是希望瞄准客人、业主、开发商和政府，希望多方共赢。

现在的情况证实，罗军的思路完全正确，超过50万套闲置房源已经成为途家网的经营项目，而且这个数字还在滚雪球一般变大。罗军无法回答记者一个准确的数字，他拿起自己的手机，点开里面的IPM（项目机会管理）应用，在这里，途家网每一个业务员在异地发送过来的房屋图片、谈判记录都要他过目，5000多个希望途家网收房源的项目在等着他审批。他点开详细的子目录，指着一条条文字对记者说：“这个星期刚上班，135个项目已经签完了75个，下星期又有758个项目进来，这上面等我们上门的有3000多个项目，每个都有明细。这是平遥的，富力的楼盘，1500套，已经签完合同了。”

途家网对于闲置的房源并非饥不择食，它的400电话，每天都会被咨询的个人业主打到爆，他们得到的回复很可能是礼貌的“您需要再等等”。会计出身的罗军对于成本核算有着天然的敏感，在途家的每个谈判项目里，都有着一套成熟的判断法则：途家网与开发商签订MOU（谅解备忘录）的前提，是估算出未来这个小区有足够成规模的业主愿意将闲置的房源拿出来，与自己签订使用合同，这样途家网才会在这里成立一支团队，对接手后的房子进行酒店式管理。

途家网的创始人兼CEO罗军

“我们是一个或者一两个小区合起来作为一个业务单元，一般要有三、五十套以上的房子，如果有三、五百套，那团队就可以很大。”罗军解释说，“其实你看度假村，它也是平摊开来多少栋楼，有一个电瓶车在里边开，我们也是一样。”

罗军希望途家网对于项目覆盖范围里现在的和未来的房主们来说，像水电煤气一样成为一种自然的必需品，让他们意识到可以有多种选择将自己的房子在闲置期间利用起来。

“一个项目假设有1000套房子，里面有200套是业主说我想让客人进来，交给我们托管的，还有800套是业主自己享受的，但需要两星期开一次窗、一个季度打一次蜡，他在手机端看得见我们在他房子里干活，随时可以跟我们联系，这种Butler（管家）服务我们在做，非常受欢迎。”罗军介绍说，“对于这样的业主，途家同样支持他们‘交换’，他买了海南房子可以去换云南、换东北的房子住，住别人的房子5天给我们10天时间用。”

将房子交给途家网，也意味着要符合罗军定下的基础标准，这在罗军看来是途家网区别于其他短租网站和民宿行业的标志：“我们会向房主提要求，比如要有冰箱、空调、洗衣机，床要什么样的柔软程度。”

不过，房源的“非标”也是一大特色：“我们就是要不一样，海南一个业主给我们的房子，墙壁都是用竹子包的，如果你每天住在里面，那真要疯掉，但后来我们发现，这个房间订单特别高，看到这个别人就想租，椰风嘛。”

互联网行业在中国兴起之前，罗军就是一个极度在意“用户体验”的人。爱好旅游的他有一个让普通人难以想象的癖好：收集各种酒店的房卡，如果酒店不送，他自己也要花钱买下来。

这个习惯从19年前第一次住星级酒店时就养成了。罗军的记忆力超强，就像他能对记者随口就说出途家网几百套特色房源的种种细节，每一张房卡对他来说都是一个详细的记录。

决定创立途家网后，罗军花了两个月时间，马不停蹄在国内住各种酒店、旅馆，受的罪要记下来，感觉好的地方也要记下来。途家网第一单收的房子在三亚，罗军自己跑到房子里进行打扫，连马桶也是亲自刷的。

这些对细节的微妙感觉，形成了途家网现在的各种“规矩”，例如打扫完房间要将水池、浴室的塞子按下去，防止气味上溢;进门后要关门，防止蚊虫进入;屋子的灯光必须打亮，这样才会让客人对房间一目了然，从一开始就没有丝毫恐惧感。

罗军也鼓励员工在细节上“即兴发挥”。舟山有个客人发烧，說想吃碗海鲜面，店长说：“买完面送上去给你就冷掉了，这样，反正我自己也买海鲜吃，我给你下碗面加点浇头，带上去。”在三亚，一个客人晚上一点钟发现烟抽完了，附近又没有烟店，店长把自己的烟拆出7根，装在信封里给客人送了上去。

“这些是哪里看到的？感谢信里。一碗面、七颗烟几个钱啊？但是这些客人以后永远会找你，所以我们鼓励员工去做这些事情。”罗军说起这些不无得意，“我们现在几乎每天都能收到客人手写的洋洋洒洒几千字的感谢信。”

虽然这多少会让人觉得罗军在自卖自夸，不过在业内，途家网的服务确实得到了肯定：创立不到两年，途家网就排进了中国信息协会、中国服贸协会联合评选的“中国客户服务创新奖”的三甲——排在途家网前后的，分别是以服务口碑著称的招商银行和海底捞。

携程网上，途家网的房间平均得分是4.67分，甚至高于五星酒店。客人写几千字的点评都有。 “我们的酒店都小而美，就几十间房，客人进进出出都认识，热个粥、给颗烟，都特容易，我们还24小时随时有人。一个酒店住500个客人，它伺候得过来吗？你带孩子出去旅游，需要热个奶，让五星级酒店的大厨给你热？”

有人质疑途家网的模式会不会太“重”？ “跟纯粹的C2C来比，我们肯定‘重’，人比他们多，还做线下，但是如果没有线下的服务标准，我再‘轻’都没有人认我。”罗军说，“可和酒店比我真‘轻’啊，房子不用租下来，也不是我造的，酒店一般经营几年后一定要重新装修的，我到时把房子还回去，去做下面隔壁的房子了。我最轻的是，今晚房间来了客人，有1000块收入，你500我500，淡季了客人不住进来，我没钱你也没钱，我的人抽到新的地方去了，其实我轻得不得了啊。”

运营四年，途家网非但没有走进HomeAway的C2C模式，反而趟出了一条C2B2C的路子。在罗军看来，伦敦、纽约、悉尼的高房价催生了国外C2C和P2P的空间，但在中国，星级酒店其实并不比经济型酒店的平均水准贵上多少。

“我们有一些参照，也要有自己的一些特色”罗军认为，一方面，中国人在意对资产的持有，途家与业主的合同不影响产权证，让人放心;另一方面，中国人的家庭观念强，出去旅游经常是一家子，至少是两口子。“现在年青人怎么玩，租我们的别墅，搞home party，钱也没几个，大家还都很开心。”

如果说旅游是从一个自己活腻的地方去别人活腻的地方，途家网无疑是这句“金句”的有力执行者。在罗军的办公室，一幅中国地图上密密麻麻扎满了各色图钉，代表这途家自有的、筹备上线的、与第三方合作的以及处于准备前期的项目。

“我们有个理念，叫‘像本地人一样生活’。就是到一个地方，和山水、人文、民俗、历史融合。清明前后，你要去我们苏州的店，早餐给你安排的是青团。到那边再来片面包，就没意思了嘛。”

用户若想在无锡太湖边上吃“太湖三白”，店长不会把客人引向酒店或路边摊，而会推荐一家祖祖辈辈只会蒸白鱼，对7两重和8两重的鱼用什么火候都熟稔于心的村民;到苏州的东山藏书，客人若想品尝久负盛名的藏书羊肉，店长则会告诉他哪家店的羊肉最地道。

这是途家网“非标”服务的一部分，由各地店长自己决定，他们都是熟悉当地生活的本地人。“你问一个海南人知不知道椰子分几种，他会觉得你脑子有毛病，他不仅会告诉你椰子分几种，还会告诉你博鳌的椰子和三亚的椰子有什么区别。”罗军说。

很多客人选择途家网的房子，还因为可以自己做饭，途家网可以带他们去当地菜市场买食材，回房间自己动手。如果客人不会做，还可以找兼职厨师。

“途家现在增长速度这么快，有这么多房源，说明性价比高。在普吉岛，10个人一起住我们的房子，带私人游泳池的别墅，一晚上1000多块钱人民币，折到每个人身上才80块到100块。”

又比如千岛湖的别墅，下单同时就可以在饭馆预定到达当天中午的鱼头，又比如隐藏在北京东城区胡同里的四合院，周边有五道营、方家胡同这样时尚、文艺场所，甚至可以早起去雍和宫抢一注虔诚的头香。而入住的成本，甚至还不及当地的四星级酒店的价格。

经过四年发展，途家已经成了地产商和地方政府需要的平台，既能帮他们把空置住宅盘活，还搞活了旅游业。

而且，途家网的“接口”还在不断增加：与第三方物业公司合作，与携程、艺龙这样的OTA（在线旅游）合作，与旅行社、景区合作，与地方特色餐饮企业合作，甚至与汽车租赁企业合作。

“你会看到上亿张的景区门票背面印着途家的二维码。原来用完就扔的门票，游客会留着自己用或给朋友，抵50块钱。如果景区门票60块，他等于只花了10块钱。”罗军习惯性地算账，“如果来了一个客人，在我这儿住三天，那我后边两天就赚了，前面一天让他便宜点嘛，你看，又是多赢。”

罗军认为途家网未来还会有更多想象空间，比如跟生鲜垂直电商合作：“北京的客人到海南旅游，觉得椰子好喝，回北京也想喝怎么办？甭着急，您上飞机前下订单，到家以后，五个椰子放在您家门口。”

那么途家网模式是否可以被复制？答案是：否。

坐等项目上门的同时，罗军还有一支规模在5、600人的“秘密部队”：这些人都曾是地产媒体负责人，是他以前积攒的人脉。他们在全国各地寻找特色房源，负责业务拓展，对可能合作的项目进行风险评估。在他们的努力下，树屋，海帆船，游艇，房车，炕道，气泡房，包括《非诚勿扰2》里葛优和舒淇住的“鸟巢”，都成了途家经营的项目。

在山东烟台，罗军对一间外形很土、但连吊顶和地板都是金丝楠木的房子印象很深：房子有一座造价上亿的观景栈桥、一片800亩的葡萄园，一个存着几十桶40年茅台的地窖——“这个完全是‘土豪之旅’，他的茅台酒是怎么个喝法？先把酒倒进养鱼的鱼缸，再用舀井水的舀子喝，人生嘛，我们不做土豪，但可以体验一下土豪的生活方式。”

“知道我们的员工为什么都带着笑容吗？因为我们很有满足感，我们不只做有意思的事，而且账也算得过来。”罗军显出一个会计的本色，“第一，途家跟房地产打交道，特别有钱;第二，途家和旅游打交道，旅游是幸福产业;第三，途家跟互联网打交道，特别有前途，所以我们既有钱、又有前途、还快乐，还没有什么竞争。”