郭俊利

摘要：我国是人口大国，加上自改革开放以来经济的快速发展，人民生活质量得到了提升，汽车开进了千家万户，汽车的销量不断刷新着世界纪录，销售汽车的花样也越来越多，从传统的4S店到现在的车展销售、网络销售，电话销售等，方式纷繁复杂多变。其中电话销售就是一种持续的对管理客户关系的最新方法。因此，本文将在这里就网络和数据库的电话营销在汽车销售行业中的应用进行深入的分析与研究。

关键词：网络；数据库；电话营销；汽车销售

引言

自从上个世纪九十年代开始，我国的经济就呈现出了快速发展的良好势头，我国的汽车产业也得到了快速的发展，如今已经成为了我国经济产业结构中的一个重要支柱产业。随着市场开发的范围越来越广，市场开放程度也越来越广泛，其他行业中发展的较好的企业也开始进入汽车产业分一杯羹，还有进口汽车的引进，这样一来就使得汽车市场竞争越来越激烈，成本被大大的压缩，人们对汽车的质量要求变高，能源的消耗对创新能力的要求也越来越多，现在的汽车产业正面临着非常严峻的考验[1]。从我国加入了世界贸易组织以来，我国凭借着全球最多网民的数量，最大电子商务的成交量和最多智能手机的保有量，以及位居世界前列的社交网络的活跃度，已经发展成为了全世界最大的数字王国，中国正在以飞快的脚步拥抱着互联网时代和数字时代的到来。那么如何将网络和数据库这一优势，运用到汽车销售方面是现在汽车销售行业所要关注的问题。

1. 汽车电话营销的概念

电话营销可谓是现在汽车4S店经营模式上的一个创新之举，它的主要作用就是可以将店内的所有关于销售的线索集中在一起，销售人员可以通过电话的形式将所有的客户邀约到店内来体验销售的服务，这里的客户包括现有客户以及潜在的客户，从而加大了店内的客户流量，在不知不觉中带动销售量。电话营销的方式可以很好的增进销售商与客户的关系，提高销售水平与管理能力。电话营销与传统的店内营销和展厅营销方式不同，是截然不同的两种销售方式，它是对店内营销与展厅营销方式的一种互补，其作用通常有以下四种：（1）在展厅看车的客户虽多，可成交量甚少，而这些都是潜在的客户，汽车销售人员就可以通过电话拜访的方式对这部分客户进行拜访，从而提高客户的到店率甚至是成交率。（2）避免漏掉展厅的咨询电话，进一步的电话沟通可以有效的提高服务质量[2]。（3）通过电话拜访的方式了解客户的心理需求，从而在广告营销或者筹办销售活动时就可以做到有的放矢。（4）与店内和展厅的营销方式相结合，可以促进服务质量的良性发展，从而激发各个销售渠道的潜能。

2.基于网络和数据库的电话营销在汽车销售中的应用

随着互联网的使用，网络营销方式一夜之间就改变了传统的销售模式，汽车销售应逐渐的将网络营销引进来，从而形成了现在的汽车网络销售。汽车网络销售指的就是在网络上建立一个虚拟的销售网站，网站上讲汽车的各种型号、参数以及性能、图片等向所有的网民展示，这些网民种绝大多数都是潜在的客户资源，他们通过网站对自己所喜欢的车型就有了一个初步的全方位了解，从而促使客户形成购买心理，促进成交量。互联网的应运而生使得像汽车之家、易车网等第三方平台的网络营销新模式横空出世，虽然开局良好，但是由于其毕竟处于起步阶段，网站本身的作用对于汽车的成交量的变化表面上看起来并不是那么的明显，像汽车之家、易车网以及汽车经销商建立的网站的作用，大多只仅限于进行相关信息的传播，在线订单等较浅层次的活动，网站的建立似乎只是起到了“迎宾”的作用。虽然目前我国对于网络购物的安全越来越放心，可是对于汽车这种大件的商品在消费心态上还是比较喜欢“持有型消费”，没有亲眼所见，消费者很难会下定决心购买。

2.1网络和数据库的电话营销在汽车销售客户管理中的应用

在网络经济时代，各行各业都建立了网络和数据库。对于汽车销售行业而言，建立网络和数据库可以很好的改变传统销售模式，过去传统的销售部门对于客户的资料都是自己独立使用的，这样就使得客户信息的反馈变慢，客户的需求短时间内得不到解决，工作效率低下，从而影响了销售商与客户的良好关系，将销售部门一家掌握客户资料的劣势推翻，可以及时的对客户反馈的信息进行分析，有效的解决客户的需求，大大的提高工作效率。建立网络和数据库可以使得汽车销售各个部门完整的收集、分析和利用客户的资源，这对汽车电话营销管理效果绝对可以产生积极的推动作用[3]。第一、汽车电话营销管理部门通过网络技术，就可以将客户的资料与企业内的其他部门进行共享。第二、利用互联网技术打破时间与空间的限制，将客户的需求及时的反馈到各个相关部门进行有效的处理与解决，通过计算机激烈客户的个性化需求，从客户的需求来判断市场的动态需求，从而提高产品质量与服务质量。第三、网络和数据库的建立可以有效的消除销售部门与客户的距离，通过对客户的服务管理，来达到提高客户忠诚度的目的。

2.2网络和数据库的电话营销在汽车销售中的应用

网络和数据库的电话营销给汽车营销带来了一个重要的变化，这个变化就是它让市场营销更加直接的接近销售。一个汽车消费者作为一个品牌客户，其消费周期可以从初步认识到这个品牌产生购买欲望，到成为一个客户甚至是一个忠诚的客户，也许在未来还会第二次、第三次的购买该品牌的汽车，这是网络与数據库的电话营销所能够实现的。过去汽车厂家与经销商的市场营销人员和售后人员只能通过相对分散的方式，去琢磨潜在客户在这个周期中各个节点的一些片段信息，这种方式更多的像是一种拦截的捕捉方式[4]。所以，这样带给潜在客户的体验也是是相当零散的甚至是间断性的，很容易造成潜在客户的流失，反而为竞争对手培养了一个成熟的潜在客户。在如今的互联网时代，信息技术和数码技术的应用，让企业完全可以建造一个庞大的消费者数据库来进行分析，对在品牌整个生命周期中潜在客户可能产生的全部需求，并且通过对数字化技术的使用去营造属于自己品牌的一个品牌生态圈，将潜在客户的整个生命周期锁定在这个品牌的生态圈中，保持潜在客户持续的互动，培养这部门潜在客户对品牌的忠诚度。在现在的移动终端横行的时代，因为智能手机的出现，微信、QQ、MSN、微博等社交媒体的用户数量已经超过全国一半的人口数量，这个庞大的群体成为了汽车营销一个非常大的传播途径，使得汽车销售方式变得无限可能。

3.结束语

汽车是未来社交生活中最好的一张名片，虽然汽车销售利润目前属于下滑趋势，但是网络和数据库的新型电话销售模式将会使得其在不久的未来处于上升的状态。所以，在信息数字化时代来临的时候，汽车营销的相关工作人员更应该要好好把握市场营销的变与不变，只有将这两者有机的结合起来，才不会在互联网大数据和社交网络纷纷崛起的互联网+时代迷失自己。随着改革开放经济腾飞到现在经济趋稳，汽车销售行业的第一个美好时代已经悄无声息的走远。而信息数字化时代才刚刚拉开序幕不久，所以汽车营销的相关从业人员应该要时刻做好准备，去迎接互联网+时代所带来的各种挑战和新鲜的思维，与此同时，其也给汽车营销的工作人员带来了更多的难以想象的机会以及无限的可能性，如此一来，汽车营销的第二个美好时代才会到来。（作者单位：陕西工业职业技术学院汽车与物流学院）

参考文献：

[1]郭西雅.体验营销理念在汽车销售体系中的应用研究[J].企业管理.2010，（03）：210

[2]陈青.基于顾客价值的销售服务顾客满意度测评研究——以汽车4S店为例[J].企业经济.2012，（07）：94