朱晔

[摘要]企业在经营发展过程中，如何实现和谐、健康、可持续发展是一个核心问题，近年来，竞争性合作模式逐渐成为备受人们关注的模式之一，本文结合理论分析和实际案例，论证出竞合模式有利于电力装备制造企业长远发展这一主张。

[关键词]竞争性合作；电力装备制造企业；博弈论

[DOI]1013939/jcnkizgsc201521.078

1实施背景

国家电网公司目前下辖众多直属产业单位，经过几十年发展，其中相当一部分已发展成为国内外著名电力装备制造企业，拥有一大批具备核心自主知识产权的技术和产品。但由于历史原因，若干电力装备制造企业之间存在发展方向接近、业务和产品线重叠冲突等现象，个别市场领域呈现激烈竞争甚至两败俱伤的情况。

在国网公司年度经营考核指标的现实压力条件下，如何更好地实现和谐、健康、可持续发展，是众多直属电力装备制造企业共同面临的挑战。

2竞争性合作的定义

竞争性合作是指电力装备制造企业之间既存在竞争对手关系又存在合作伙伴关系的一类特殊现象，属于博弈论内容。为了适应周围环境，谋求更好的生存和发展，电力装备制造企业需要与周边环境相互协调，以市场需求为驱动、彼此间信任为基础，以竞争促进彼此间合作，以合作增强彼此竞争力，通过互相理解、求同存异、互惠互利，最终实现电力装备制造企业共同做大做强这一个根本目标。

3理论假设

假设企业A与企业B存在业务合作关系，同时也存在一定的业务竞争，它们的策略选择空间是合作、竞争、竞合。

当企业A跟企业B都采用竞争策略时，假设它们分别获得收益v1和v2，当企业A跟企业B都采用合作策略时，假设它们可以获得额外收益d（d≥0或d<0）。

当企业A跟企业B分别采用竞争和合作策略时，假设其中一家企业采用竞争策略，则能够获得收益增量fi（i=1，2），而采用合作策略的另一家企业，无疑将会失去收益增量fi（i=1，2），假定f1

当企业A跟企业B分别采用竞争和竞合策略时，假设其中一家企业采用竞争策略，则能够获得收益增量xi（i=1，2），而采用竞合策略的另一家企业，无疑将会失去收益增量xi（i=1，2），假定xi

当企业A跟企业B分别采用竞合和合作策略时，假设其中一家企业采用竞合策略，则能够获得收益增量yi（i=1，2），而采用合作策略的另一家企业，无疑将会失去收益增量yi（i=1，2），假定yi

当企业A跟企业B都采用竞合策略时，假设它们都可以得到收益增量xi+yi（i=1，2），同时也存在一定的交易费用损耗θi（i=1，2），假定xi>θi，yi>θi。

根据以上假设条件，可以得出以下收益矩阵，见下表。

收益矩阵表

竞争合作竞合

竞争（v1，v2）（v1+f1，v2-f2）（v1+x1，v2-x2）

合作（v1-f1，v2+f2）（v1+d1，v2+d2）（v1-y1，v2+y2）

竞合（v1-x1，v2+x2）（v1+y1，v2-y2）（v1+x1+y1-θ，v2+x2+y2-θ）

由上表可以得出，共有3个纳什均衡（竞争、竞争）、（合作、合作）、（竞合、竞合）。

当交易费用损耗θi（i=1，2）低于收益增量xi（i=1，2）和yi（i=1，2）时，经济效益最好的是（竞合，竞合）策略。因此两个企业之间展开竞争性合作，是具备可行性的。

4风险分析

竞合（Co-Competition）是电力装备制造企业共同面临的发展背景，如何在合作中通过竞争获取双方各自的利益，又如何在竞争中建立规范有效的信任与合作关系，这是所有企业面临的难题。目前电力装备制造企业在展开竞争性合作中尚存以下两个方面的制约。

第一，信息不对称。经典博弈理论有个假设前提：博弈各方信息完全并且对称。但现实中大多数情况是博弈双方的信息不完全、不对称。企业在与对手开展竞争性合作时，不仅要将对手的各种内部信息以及与之相关联的外部信息做到尽可能精确的估计，而且还要对可能被对手估算到影响己方竞争性合作的有关信息做恰当估计，这就要求竞合双方建立起各自的信息收集、整理、分析、发布和保密系统。

第二，信任缺失。企业与对手谈判时，需要经过多轮磋商建立起契约或条约，即一组承诺的集合。由于双方的合作是对未来所做的预期，具有主观独立性、内容不确定性、双向互动性、动态发展性等特性。因此一旦遇到极大有利于某一方的市场情形出现，在缺乏有效市场监管条件下，背信弃义事件极易发生。

5案例分析

某电力装备制造企业前几年重组整合了某一板块的众多产业单位，由于该板块的产业单位原先隶属不同上级单位，彼此之间缺乏统筹规划，业务交叉重叠突出，这显然不利于板块协同健康发展和企业整体利益。

为有效解决以上问题，该企业专门成立市场协同管理部门，有针对性地开展一系列活动，主要包括以下几个方面：首先，根据各产业单位的技术优势和业务特点，编制《板块营销协同管理办法》，从制度层面对各产业单位市场行为活动予以规范；其次，开展针对性业务梳理工作，调研各产业单位的产业发展功能定位，探讨源头治理的可行性；再次，对投标授权主体进行统一管理，杜绝非投标主体的擅自投标行为；最后，对各产业单位市场协同工作进行考核，根据各产业单位市场协同实际情况予以奖惩等。

在这些活动中，鼓励各产业单位开展竞争性合作是非常关键的一项内容，具体实施内容如下。

51实施内容

第一，鼓励主动协同互助合作。包括主动向客户全面介绍企业的整体实力和各板块业务，主动收集与企业各板块业务相关的市场信息并及时录入CRM系统，主动了解客户对企业产品和服务的意见建议并及时沟通反馈等。

第二，合作拓展新的市场空间。包括联合推动市场推广模式、营销方式、业务模式创新，发挥行业和客户资源整体优势，融合形成多条产品线的行业、客户整体解决方案，积极编制系统外市场拓展规划等。

第三，限制同业不良竞争。包括限制将本产业单位非主营业务在其他产业单位主营业务的重点市场推广行为，限制本产业单位低利润产品侵占其他单位高利润产品的市场行为等。

第四，禁止损害企业整体利益。包括在竞合活动中诋毁其他产业单位，未按投标授权集中管理规定取得投标授权而擅自投标，串通外部单位、泄露市场信息等违规操作。

52风险防范

52.1信息不对称的矫正机制

一是强化市场招投标信息的公平披露，赋予信息劣势方获取公平信息的权利和实现路径，信息劣势方有权向信息优势方询问不违背公平竞争前提下的相关信息。二是加大道德风险败露后的惩罚力度。信息优势方向信息劣势方提供的市场信息必须真实有效，对于不提供市场信息或提供虚假、错误信息最终造成重大市场损失的，相关责任主体必须接受惩罚，承担相应责任。

52.2竞争性合作的制度保障机制

各产业单位展开竞争性合作，有效的制度保障非常关键。即便各方都有“诚信、合作、共赢”的合作理念，如果没有一套具有强制性约束力的制度保障，竞争性合作将会失去长期存在的基石。具体而言，竞争性合作机制可以包括三种：暗规则、明规则、强制约束规则。

暗规则是合作各方都默认的规则，即博弈信息理论的“共同知识”。在当前市场经济环境下，法制观念、企业信用、理性经济人假设、利润最大化原则等可以归入暗规则，尊重这些规则，合作各方才会感觉合情合理。

明规则是以企业管理制度、合作协议、会议纪要等书面形式明确规定的规则，也称明文。例如条文、附件里的有关规定，合作各方的权利和义务等。这些明规则建立在各方互信的基础之上，同样需要得到尊重和维护。

最后一类规则是确保竞争性合作能够顺利实施的准司法规则，规定了对违反规则行为主体的处罚措施，这类规则极其关键，它为竞争性合作的实施、落实提供强制力保证，可以称之为强制约束规则。

53实施效果

企业开展竞争性合作两年以来，各产业单位私下互相攻击事件基本消除，板块业务投诉事件大幅下降，板块履约服务水平大幅提升，未出现一起恶性履约服务投诉事件，新签合同额与产业重组整合之前相比，上升34.21%。

6结论

竞争性合作可以为合作各方带来良好的经济社会效益，可以让企业从无限循环的恶性竞争中解放出来，以更多的精力投入产品技术研发，从而最终促进企业和社会的和谐、健康、可持续发展。因此，竞争性合作模式值得电力装备制造企业认真学习与借鉴。