魏斌 丁元

作者简介：魏斌（1968-），女，汉，陕西西安人，教授，管理学博士，烟台大学经济与管理学院，研究方向：人力资源管理。

丁元（1991-），女，河南南阳人，管理学硕士，烟台大学经济与管理学院。

摘要：营销管理是企业销售工作的核心，只有建立了良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。现代信息的传播速度与广度使得企业的营销环境发生了巨大变化，这就要求每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上等进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求，从而获得持续的生存和发展。本文基于SPSS软件对五个商场销售健身器材的不同销售方式与对应的销售量的统计分析，揭示出营销方式与销售量之间的量化关系，为企业的营销管理提供参考。

关键词：营销管理；营销方式；销售量；量化关系

一、引言

传统营销模式中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场，即一种市场调研—营销—战略—营销策略—反向营销控制的单向销售链条。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动的商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品，要求供应商提供给他们满足个性需求的商品。因此，现代消费者在市场中处于主动地位。企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们对该企业的产品感兴趣而回头，而不愿意去尝试培养另外一个供应商。较之现代营销模式，无论是在企业成本方面还是消费者满意度方面，传统营销模式都存在着多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，必将出现一种人员营销、市场调查、广告促销、经销商代理等传统营销手法与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，从而形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴销售模式。

二、营销方式与销售量关系的量化分析

五个商场以不同的营销方式卖出新型健身器材，连续四天各商场健身器材的销售量如表1-1所示，销售量服从正态分布，且具有方差齐性。通过SPSS统计分析，分析营销方式对销售量有无显著影响，并对销售量作两两比较。

（一）描述统计量表

如表1-2所示，反映了五种不同销售方式销售量的均值、标准差、标准误、均值95%的置信区间、最小值和最大值。

（二）方差齐性检验

如表1-3所示，Levene统计量为0.375，两个自由度分别为4和15，双侧检验概率为0.823，所以不能拒绝方差齐性的假设。

（三）单因素方差分析

如表1-4所示，组间离差平方和SSR为133.200，组间均方MSR为33.300，组内离差平方和SSE为47.000，组间均方MSE为3.133，总离差平方和SST为180.200，F为10.628，F检验概率为0.000<0.05，故不同销售方式的销售量之间有显著性差异。

三、结论

本文通过选取五个商场销售健身器材的不同销售方式与对应的销售量的数据，并对其进行统计量化分析，得出不同销售方式的销售量之间有显著性差异的结论。据此，我们可以知道，商品的销售方式对销售量有很大的影响。所以，在现代营销模式中，企业应考虑到不同销售方式对销售量的影响，从而根据不同产品选择与其相适应的最优销售方式，以实现最大销售量，获取最高利润。（作者单位：山东省烟台大学经济与管理学院）