卢珍宏

[摘要]在4G快速发展的环境下，我们迅速步入了移动互联网的时代。随着移动互联网时代智能终端开始成为主流，推销方式产生了巨大的变革。从某种意义上来说，移动互联网改变了传统推销的特定性和双向性，使得推销环境和推销客体都发生了变化。文章即是先对传统推销活动的主要要素进行简单介绍，然后对目前推销要素的变化进行探析，并简单介绍如何突破移动互联网条件下所面临的局限性。

[关键词]移动互联网；推销要素；推销人员；推销对象；推销客体

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.23.032

1 传统推销活动的主要要素

从一般意义上来说，推销主要由推销人员、推销对象、推销客体、推销环境四个要素构成。推销人员是实施推销这个活动的人员，掌控了推销的整个过程。推销对象是指接受推销活动的主体，与推销人员一起构成交易。在传统的推销活动上来讲，推销人员与推销对象是一对一的，单独进行交流。这样的交流虽然能保证推销客体可以获取到足够的信息，加大达成交易率，但是也由于面对的客户群过小，使得收获利益远小于付出的时间。

推销的对象是推销人员向推销的客体推销的产品，也是交易活动的核心所在。推销环境就是指推销活动产生的大背景以及推销过程中受到的各种因素的综合。在传统的推销活动上来说，由于多为一对一式推销，也限制推销的产品数量，品种较为单一。而且推销人员在传统环境下上门推销多为广大群众所排斥，非常不利于推销整体活动的开展。

此外，还有一部分学者认为推销环境算不上推销的真正背景，这是—个隶属于时代并且又因为推销的其他要素形成的因素，推销方式才是属于推销的主要要素。本文同意这种看法。因此在分析移动互联网条件下推销要素的变化时主要对推销人员、推销客体、推销对象、推销方式进行探讨。

2 移动互联网条件下推销要素的变化

2.1 推销人员的变化

传统的推销中，推销人员仅仅限于个体，即企业内部推销人员，是一种专职人员。但随着移动互联网的兴起，使用的新兴媒体得以在智能终端上随时随地接受消息之后，推销人员的概念开始泛化。每个人在互联网中都可以使其成为推销人员。例如，近期大量的代购的兴起，我们也可以把空间、朋友圈、微博等推广都看作推销行为。因为它满足了推销所具有的所有要素。

推销人员的变化除了更加的泛化之外，它还具备了推销由个体变为组织的特点，即推销活动不断得到强化。一个国家、一个企业、一个省级政府都开始不断利用移动互联网这个平台，把自己的文化、经济扩展到更大的范围中去，使得运作越来越新颖，投入的成本越来越雄厚，加深了推销的影响。

2.2 推销对象的变化

移动互联网绝不仅仅是给我们带来了技术上的变革，更促进了我们生活的发展。从本质上来看，推销对象涵盖的人群并没有发生变化。但是，由于互联网时代，我们接触的咨询越来越多，个性化的需求日益明显，推销对象的层次得到了更为细致的划分，即它的结构产生了变动。这就要求推销人员对于推销进行更细致的调查和划分，根据需求进行合理推销。这也使得推销过程中要求推销人员更易把握到受众心理，具有很高的推销水平和推销经验，或者能利用一定的技术进行分析获取到更多客户资料。

2.3 推销客体的变化

推销客体的变化更是种类繁多，数不胜数。但受移动互联网改变最深的应该是推销客体的竞争更加激烈。因为，移动互联网的定义就是在移动中能随时随地接受信息。通过智能终端，在购买东西的时候，推销对象必然会对推销客体进行详细的比对，这时候的产品就趋于饱和状态，只有更低廉的价格和更优质的服务，才能占据市场。

2.4 推销方式的变化

推销方式的改变是跟互联网息息相关，最具有直观表达力的。传统推销中一对一的方式已经不能适应社会的技术变革。推销活动开始更多地注重网络营销，在智能终端的应用上发布内容，一对多式的浏览量，并借助网络名人进行推广。因为网络名人的受众群巨大，产生的推销影响力是别的地方无法比拟的。这样的推销无疑更为简洁并具有互动性。并且由于网络推销并没有实际的时间限制，而移动互联网的应用无疑取消了地点限制，使得推销活动趋于常态化和连续化。另外，大量的推销依靠互联网之后，推销便会趋于虚拟化，这对于网络推销的诚信问题有着很高的要求。

传统推销中一对多的方式，比如展览、展会等也开始发生了新的变化。增加了二维码功能。这一点就是对移动互联网的进一步应用。通过智能客户终端降低了推销的时间，节约了推销的成本，还能进一步发掘对此类产品喜欢的客户进行进一步的详细解答。这对于推销客体和推销主体来讲都有着巨大的优势。 从上面这些分析我们可以看出，推销客体、推销主体，推销方式、推销产品并不是自己单独产生的变化，是相互促进、相互联系的。而这些基本都得益于移动互联网的参与。它促进了推销活动的整体改革，使得推销活动对于整个社会的影响力更加深远。

3 如何突破移动互联网条件下推销的局限性

首先，移动互联网的条件下，催生了各种新兴媒体用于推销之中，加深了推销的速度和广度，但显而易见曝光率却逐渐在减少。因为推销客体面对的这些信息是海量的。大多数人在使用微博、博客、BBS时对于推销信息是没有经过仔细观察的，这对于实际的推销效果有着不小的降低。

但移动互联网的角度来讲，信息开始成数量级趋势递增对于推销来说还是具有很大的好处的。因为通过大数据分析，推销客体显而易见能得到更多的咨询，能充分了解到客户的喜好，对于客户仔细分类，量身定制，进而促使推销活动有效的开展。因此，如果能合理利用大数据技术分析，移动互联网推销势必能起到一个崭新的发展。

其次，要选择整合推销。美国营销大师唐·舒尔茨早在20世纪80年代就曾对这一理论做出过详细描述。企业合理定制一个推销目标，对此进行全方位的操控，调配各种资源，运用多种推销手段，来进行推销活动的开展，使得影响力最大化。

4 结论

在日新月异的经济环境变化下，我们已经进入了移动互联网时代的大门。而移动互联网由于其方便的移动功能，使得現有的推销要素产生了一系列的变化，这些要素的变化是相互之间有联系并且互相影响的。因此，在移动互联网条件下，如何合理地利用其优势，突破其局限性，变成了推销活动的关键点，是每个人、每个企业乃至每个国家都应该重视并仔细思考的。