骆金鸿

[摘 要]本文基于顾客让渡价值的视角探讨需求链管理策略模型构建问题，为企业在网络经济时代获取竞争优势提供新的战略突破口。

[关键词]顾客让渡价值；需求链管理；集成策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.07.043

1 需求链集成策略概述

根据顾客让渡价值理论模型，顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差，其中顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，顾客总成本由货币成本、时间成本、精力成本和体力成本构成。在网络经济时代下，随着企业间在产品、服务、人员和形象方面的同质化竞争的加剧，欲通过增加顾客总价值来实现顾客让渡价值最优将越来越困难，相反通过降低顾客总成本来实现顾客让渡价值的最优却存在很大的探讨空间。因此本文根据价值工程学，拟定基于顾客总价值不变，使顾客总成本降低的方式，实现顾客让渡价值最优化。

同时，针对顾客总成本的四种构成要素（货币成本、时间成本、精力成本和体力成本），本文将其划分为两大类即货币成本和非货币成本（时间成本）。其中货币成本体现了需求链的有效性问题，时间成本体现了需求链的反应性问题，而有效性需求链与反应性需求链之间是效益背反的关系，要实现顾客总成本的最低，则应同时考虑需求链上的成本和响应时间，即欲实现顾客让渡价值的最优，需求链管理应该实施赋予其链条上成本和时间一定权重的需求链集成策略。

2 需求链集成策略模型的构建

2.1 三阶链状需求链简易集成策略模型

3 结 论

在最终模型（12）中，当α=1，β=0时，得到极度有效性需求链策略模型；当α=0，β=1时，得到极度反应性需求链策略模型；当α+β=1，0<α<1，0<β<1时，表示权重为α的有效型需求链策略和权重为β的反应型需求链策略的需求链集成策略模型。可见，企业基于顾客让渡价值的需求链集成策略分析就是权衡其有效型需求链策略和反应型需求链策略的权重问题，即怎样使有效型需求链策略和反应型需求链策略在需求链集成策略中获得最好的定位。同时，从上述模型推导过程可以看出，该模型是在三阶链状需求链基础上构建的，因此严格上讲最适用于链状型需求链的集成策略决策分析。

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