吴军涛

立春过后，清风和煦，午后暖阳，温润如玉。一缕阳光透过窗子前的轻纱帘，洒在了桌几的茶盘上。阳光下，新砌清茶的袅袅水雾，升腾不绝，缭绕，飘散……

他，直眉，浓而黑；大眼，深而遂；鼻梁，高而挺，一身西装革履，英气十足地坐在记者一旁的沙发上，一饮杯中普洱，思索片刻道，“我们的灯饰公司目前在淘宝商城排名前三，而且即将在新三板上市，这意味走在了国内照明行业的前列。”话语兴奋而充满期待。

“新三板”一个不为大家熟悉的名词，在新三板上市，对于一个企业来讲，也意味着它将走向规范化经营。在照明行业，更是没有统一规范的市场，经营者“群雄逐鹿”。但独闯照明行业十几年的他，克服艰难险阻，不单赢得了市场，又开辟了行业内的众多第一，第一个实现欧米巴经营模式，第一个实现研发产品拥有自己的生产线，第一个在公司实现高层以上成为股东……

这对于一个80后，白手起家的年轻“小伙子”来讲，事业已经小有所成。然而，他并不认为自己是成功的，他说，自己只是走在了通向成功的道路上。

他，就是欧塞家居有限公司年轻帅气的董事长钟英明。

穷则思变

出生在改革开放的大浪潮，成长在改革开放的春风里，却没有更多地享受到改革开放的果实。取而代之的，他学会在这样的社会浪潮中，如何让自己生存，变强。

钟英明出生在江西吉安的一个农民家庭，家中兄弟姐妹众多，他在男孩子中排名老大，上面还有三个姐姐。家庭负担沉重，回想起小时最令人记忆犹新的就是父母为兄弟姐妹们上学交不上学费而犯愁。

“每当新学期，都要花光靠种地得来的收入。”这样的情形，钟英明看眼里，记在心上。“不能再这样穷下去了。”钟英明告诉自己。勉强维持学费读到高中的钟英明越发感觉到读书可能并不是最适合自己的出路，干脆就出去打工挣钱。既能减轻家庭的负担，还能赚钱供弟弟妹妹读书。

终于，在高中临近毕业时，钟英明毅然决然地踏上了外出打工之路，同时也开启了为梦想奋斗的大门。

1998年，改革开放的春风已吹遍了深圳特区，这里成了打工者发家致富追求梦想的宝地。每天，都能看到有大批外来者蹲在路边，等待着哪家企业的老板来相中。有时候，仅仅为了一个“普工”，都有上百人争得“头破血流”，一旦有老板相中他们，他们也便可“平步青云”，不用在为自己露宿街头而发愁；不用再为办不到“暂住证”而被遣返而恐惧。

压力，动力，同时也需要运气。刚到深圳的钟英明当然也免不了经历这一切，“只是运气比较好，”很短的时间，他便被一家地方电子厂的老板相中，不用再像其他人苦苦地觅工，那时的感觉，现在回想起来，他自己都无法形容。

来到电子厂，他从最基层工作做起，搬运废料，打扫车间，一切苦活累活他都做过。只是这样的境况让他觉得和自己的理想有所差距。他想做技术工种，因为看到别的车间师傅搞的是技术工种，拿钱多，还能受人尊重。这样的想法促使他一有时间就往技术车间跑，在那里有时一待就是一整天，时常领导唤他，却无法找到他人，影响了正常工作。就这样，钟英明在这里待了短短一个来月的的时间就被厂里开除了，理由是：人不踏实。

这也给初出茅庐，没有太多经验的钟英明不小的打击。现在回想起来，钟英明觉得也许是因为当时心太急，也没有什么经验；但他觉得也有好的一面，这让他更加能够向自己期望的方向发展，只是接下来的生活，他还就要面临觅不着工而被遣返的压力。

之后的日子，钟英明更加努力，“除了吃饭睡觉，就是四处觅工。我走遍镇上的大街小巷，看遍每一条招聘信息。运气不错，不到半个月我就又找到了第二份工。虽然不是自己心仪的电子工，但能吃饱肚子，有个住处，养活自己就很知足了。”

坚持创业，成功没有捷径

在照明生产工厂里，因为有了一次经验教训，钟英明不再像之前那样心急、莽撞，因为勤奋好学很快做上了技术工种，他还特意在村子上用每月600元的工资花去300元去专业学习，学习打石膏，做雕刻。工资也从最普通的每月600元一跃上升到了2000元。只是，连钟英明自己也没有想到，这个门手艺的学成竟是他今后赖以生存的“饭碗”。

有一次，公司派他去考察中山市古镇的灯饰展览会。“第一次来到这里，自己一下就惊呆了，好像就像来了灯饰的天堂，各式各样的灯具应有尽有，从小长这么大，这也让我大开眼界。每间店铺都很小，但整个镇都是做灯具的，前店后厂，就像旧时的作坊。”

这令他兴奋不已，同时也激发了他由来已久内心的一个想法——创业。从古镇回来，他日思夜想，自己长久以来，不就是期待着有这样一个创业环境吗？

在2003年底，他辞去厂里工作，只身一人，带着仅仅两万元的积蓄来到古镇，成立了自己的工作室。在古镇的周边，他租了一间600平方的屋子，招聘了10来个学徒。起初，他只是模仿着别人做一些比较好的灯具，自己就回来稍加设计、改动就出售，后来可以帮别的工厂打样板。

做了一段时间，光景越来越好，业务自然延伸，钟英明开始一些小批量生产，一部分业务就开展了，前来创作室工作的人也越来越多。回顾起初创业的情形，他回忆道，“我就拿着自己的名片，四处投放，那时候，很少人做我现在的产品，很多人也不太懂，我们就一面跟人耐心地讲解，一面推销自己的产品。毕竟市场还没有很多我们投放的产品，他们也愿意尝试一下新的产品。”

因为产品质量过硬，一投放市场，便受到了欢迎，钟英明的业务也逐渐扩大，一年多就赚了十几万。

2005年，应客户的需求，很多产品需要快速达到客户手中，小小的创作室已经不能满足市场的需求，钟英明开始又有了新的想法，他需要扩大自己的公司规模。

在没有开工厂的任何经验下，他在中山市找了一个本地人作为自己的合作伙伴一起开厂，钟英明来负责产品的投资。但合作进行到一半的时候，一些环节出了问题。合作伙伴没有按照合同规定退了出去，他的十万元投资全部赔光了。

在承受初次创业失败的压力下，钟英明并没有一蹶不振，因为，他坚信这个市场有不尽的前景，合作的失败更和技术、产品无关，他没有放弃对灯具事业的热爱，艰难支撑自己的事业。

“最艰难的时候，你可能都不能理解，现在进货都是成批的，那时候，我都只能一点一点的进货，有时先向朋友借上个几百元，然后就进几百元的货，勉强活下来。”

2006年底，经朋友介绍，钟英明帮着国内的一个厂家做贴牌，出口国外。中间因为两家产生纠纷，合作破裂。美国的厂家打听到是钟英明在帮他们生产，所以，希望和他继续合作，从此，他就开始做上了出口业务。

2008年，美国次贷危机震撼了全球的金融市场。无疑，这对钟英明的出口也有影响。国家号召出口转内销。钟英明也积极响应国家的政策，决定进行产业转型。

只是，光景也没有想象中的那么好，用钟英明的话说，“业务稀稀拉拉地做。”

公司到了生死攸关的时候，钟英明苦思冥想，希望能够找到一个很好的出路。

他开始从网上搜寻，和朋友聊天，跑遍全国的市场，最后，他终于找到了一个突破口，他决定大胆尝试——发展电商。

“2010年是电商炒得最火的时候，我同时看到了自己的优势所在：因为我们一直在做线下，拥有了一个很好的团队；在这基础上，我们有能力去为客户开发一些他们需要的产品；同时我们建立有自己的库存，还有自己产销的完善机制，基于这几点考虑，我觉得我们比别人强，可以大胆地去尝试。”

2011年，他从淘宝公司高薪引进人才。他把公司地址选在了杭州，因为那里的电商人才济济，组建一个专业的电商团队并不难。

瞄准了市场，做了这样的决策，钟英明这下像打了鸡血一样，将自己的所有精力都投放在了公司的壮大发展上。

“整全工厂之力，沉下心来钻研，做什么我都是亲自带队。”钟英明形容那时自己的状态。很快，公司的营业额出乎他意料，成倍数增长。

这期间，他还创造出了灯具业的阿米巴模式，他还在业内率先在团队中实行股份制，高管层以上（高管必须持股）。很多人，因为看到了这样的转型模式，也纷纷跟风效仿，加盟。但钟英明的公司至今还是处在行业内遥遥领先的位置。

创业，幸福会更多

公司一次次遭遇困难，但钟英明一次次化解，这也展现出他英明的经营理念。

“内心清澈，没有羁绊。”钟英明说，自己人生有三个不同阶段，思考的问题也不一样：最初，我出来一门心思打工，只是为了能够更好地生活。那时候，一无所有，有的只是自己的勇气和信心。第二阶段，我有了自己的创作室，我可以养活自己的同时，可以分一部分钱给家人，供养弟弟妹妹上学，赚多赚少，但我都会给他们寄去，也无所畏惧。第三阶段，我有了自己的家庭，老婆和孩子，我之前赚了一笔钱，我给他们买了房子，留了存款，没有什么后顾之忧，剩下的我可以大胆地去开创我的事业。

谈起创业，每个人对它都有不同的感受，而对于钟英明来讲，他又赋予了特殊的涵义。他白手起家，十几岁只身一人前去广州打工，在街边为了一个“普工”你争我抢，仅仅一个月就被老板开除，但他学会了人生最重要的一课——踏实；2003年，那年他人生第一次有了自己的创作室，但不巧遇上了“非典”，人人自危，但钟英明依旧坚持跑业务，维持创作室的营业；2008年，钟英明的公司刚要做对外出口，经营规模要有所扩大的时候，又遇上了美国的次贷危机，全球金融都跟其受影响。钟英明，日思夜想公司如何转型，响应国家的号召，将经营由出口转内销。2011年，自己的内销战略能够勉强维持公司升级的时候，他又寻找了一条更好的出路，转入电商，和“淘宝”合作，引用最新潮的O2O模式，并结合着自身优势，率先在灯具行业内，实行欧米巴模式，在公司生死攸关的时刻成功转型。如今，因为线下加盟商的纷纷涌入，但钟英明看到了线下的竞争的劣势明显存在，他又在积极探索思考，如何能将公司的业务调整，为这些加盟商纷纷解围，同时，他也在为自己的公司在“新三板”的上市积极忙碌。

钟英明对新知识、新技能不断更新、孜孜以求，他敏思好学，不断对市场新形势的洞察和把握。从初出茅庐对技能学习的热爱到后来创业每次公司转型都要进行知识结构的更新，他都如饥似渴学习知识，提高自我能力，努力自己跟上时代的发展要求。

“虽然每一个节点都是困难重重，但不能因为环境不好而放弃，做事情要懂得始终如一。”这是钟英明感受最深的一句话，每一步都走得曲折。

但惟独坚信让艰难行走的每一步都奠定了如今的成功。

“办法总比困难多。”每到公司遇到生死攸关的节点，他都会不计报酬地去挽救他热爱的这份事业。

当然，也需要像钟英明这样有着对市场信号的敏锐洞察和捕捉，同时适时调整。

2012年底，钟英明邀请台湾明星贾静雯为自己的欧塞洛斯品牌做代言，之后，便有了更多的人了解了他们的品牌。加盟商蜂拥而至，钟英明也凿实为此高兴了一把，开始不断地壮大线下生产。

渐渐地，他发现了问题，“线下受线上的冲击很大，因为客户都拿线下和线上比价”，所以线下做得并不好。很多线下加盟商处于半死不活的状态，还有很多不知情的要求加盟，他没有同意，因为他必须在解决他们现有的问题之后，才能开放更大的市场。钟英明很果决地说，“如果我不能给你带来价值，我不会做的，原因很简单，我们这样的合作不长久。况且也不公道。”

处在客户的角度去考虑公司的发展，这样的理念是钟英明一直坚守的，因为他深深知道，为客户的生死存活考虑，也是为自己的生死存活考虑，只有这样才能发展更长久。

在对线下做了认真调研后，钟英明得出结论，“线下对店面的要求高，装修贵，租金贵，成本的投入很多，价格抬得很高，又竞争不过线上。”

基于这几个方面的考虑，他和公司团队积极谋划改变策略：准备采取压缩店面，用多媒体展示挂样板，节约他们开店的成本。同时，总公司帮助加盟商做营销，他们统一和一个公司建立战略伙伴。在产品销售上，他们要求买方先下单，再生产，总公司用帮助加盟商备货，解决他们的后顾之忧。另外，客户需要安装，由总公司来补贴安装师傅的费用。

对于钟英明这样一系列做出的改变在业内都是首屈一指，他希望自己的想法能够切实帮助到客户。

总结这些年的发展经验，钟英明还自我调侃道，“我是处女座的，同时又是做技术的，我要求每一件出自己手中的产品的近乎完美，因为我知道做事不能耍小聪明，这样是不长久的。所以，在我手下干事的人都会很累，有时候，客户来验货，他们都觉得可以了，但是，我自己觉得不行的，我还会要求他们重新来做。”

公司未来的发展，钟英明更是期望很高，他希望在公司新三板上市后，能够将自己的品牌做大做强，成为照明行业的领航者。同时，公司也在招贤纳士，引进各方人才，“第一看人品，态度。第二再看能力。我不奢求既有人品又有能力的人才。只要人品好，我们可以慢慢培养。”这是钟英明对人才的要求。

同时，因为上市后，公司走向正规化，这对钟英明也是一个很大的挑战，自己之前做事也是很急于求成，之后他希望调整自己的心态，静下心来做事，多花些时间去学习深造，了解的东西能够更广泛一些。

“前些年，我只专注于自己的创业，没有像其他同龄人那样去花些时间培养自己的兴趣爱好，现在回想起来，我也没有荒废，只是为了创业而付出，也很幸福。”钟英明笑着说。

责任编辑 郝涛