李大千

家纺行业一直是乱世江湖，品牌林立，产品同质化严重，在这样的背景下，2014年家纺行业整体增速明显下滑，一些品牌甚至出现了负增长。而水星家纺却依然保持了高于行业平均增长水平的速度，对此，上海水星家用纺织品股份有限公司总经理李裕陆说：“水星家纺历经27年的市场积淀，较早地看到了家纺品牌市场细分化的趋势，并率先以专业化的定位打造了‘水星家纺婚庆馆这个细分家纺品牌。”随着水星家纺婚庆馆在全国的迅速推广，它赢来了市场阵阵喝彩。

五战大破局 小众变大众

面对同质化竞争，李裕陆说：“企业的突破路径，必须从市场需求导入，否则企业的变革就毫无意义。”经过调研，水星家纺发现：在婚庆、自然需求、乔迁需求、团购这四大家纺需求中，婚庆需求是最为刚性的，虽然众多企业都或多或少地设计了婚庆产品，但往往只是简单的花色变化，没有满足消费者更深层次需求的专业品牌。“正是由于没有婚庆家纺的专业品牌，众多企业都追求大而全，此时恰恰才是专业品牌的机会。”李裕陆认为。为此，水星家纺在2013年开始专业化运作婚庆家纺，并推出了专业化的新品牌“婚庆馆”。

表面看来，水星家纺婚庆馆是在放弃大众市场，走进小众、个性化的市场。实际上，作为小众市场，面临的主要问题就是如何扩大受众群，实现大面积的销售。对此，李裕陆说：“很多时候，小众不小，关键是把表面看似小众市场做成属于自己的大众市场。……