□刘淮金

农行基层行业务经营转型研究

□刘淮金

新常态下，我国银行业金融生态发生了前所未有的变化，传统的发展模式面临严峻考验。加快调整发展战略，强化负债主动管理，大力发展资本节约型业务，防范化解风险隐患，已成为银行应对新常态和推动业务经营转型的主要方向。

当前，利率市场化、金融脱媒化和渠道网络化的“三化”现象已成为我国银行业的新常态。“三化”因素相互交织，共同作用，推动了金融市场不断发展，颠覆性地改变了传统银行的各个方面，对银行业务经营产生了全面冲击和深远影响。深刻分析新常态特征，积极主动地应对新常态，推动业务经营转型，为农行基层行发展注入更持久的内在动力是我们亟待解决的课题。

一、新常态下商业银行业务经营困境简析

一是存款分流越来越多。随着利率市场化以及社会投融资渠道的多样化发展，社会资金的逐利性、便捷性和安全性特征愈发显现。2013年以来，以余额宝为代表的互联网金融迅速发展，存款大量流向股票、基金、保险和民间借贷等市场，尤其是个人存款呈现出加速分流的趋势。

二是贷款增速越来越慢。金融脱媒化促进企业融资渠道更加宽泛，加速了企业资产证券化进程，削弱了银行传统信用中介地位，许多优质客户倾向直接融资方式获得资金。2014年，我国银行业贷款增速降至13.5%，比前5年平均增速下降了6.5个百分点。我国社会融资总量中，2002年人民币贷款占比91.9%，2014年降至41.2%。2014年末，小贷公司和网贷平台贷款余额合计超过1万亿元。社会融资方式的转变使得信贷投放变得愈加艰难，以往银行业发展靠客户“水涨船高”的便利条件已不再具备。

三是传统渠道越来越窄。传统的存、贷、汇都是通过现金的流转、票据的转让及银行的汇兑等物理实体的流转和信息交换来完成的。如今互联网金融大大挤压了传统金融产品营销渠道，逐渐渗透和撼动着传统银行运行模式。随着互联网技术的发展，网上银行、电子钱包、第三方支付、移动支付等更便捷、更高效和更经济的数字化支付方式发展迅猛，将日渐取代传统支付渠道而成为主流支付方式。

四是利差收益越来越薄。利差收益原本是我国银行业最重要利润来源。利率市场化改变了货币资金价格形成机制，推动了资金价格由传统的定价方式向由市场供给自主决定的定价方式转变，直接推高了资金成本，缩减了利差水平。2014年，我国商业银行存贷款利息净收入占营业净收入比例为48%，比3年前下降了7.3个百分点。可以预见，随着利率市场化程度逐步提高，利差将进一步收窄，利息收入占比将持续下降，如没有新兴利润来源支撑，未来银行业利润增速放缓或成普遍现象。

五是中收压力越来越大。受益于银行经营转型和资本市场的快速发展，自2009年以来，我国上市银行中间业务收入增长强劲，其中2013年部分上市银行手续费及佣金收入平均增速高达57%，为近年来最高水平。尽管中间业务已成为拉动银行利润增长的重要引擎，但种种迹象表明中间业务发展的压力在增大，传统中间业务增长模式已失去增长根基，高增长态势已不可持续。

六是风险防控越来越难。一方面我国经济运行中的困难可能在金融领域进一步显现，呈现不良贷款反弹的趋势，另一方面为维持较高盈利水平，银行不得不提高风险偏好，将稀缺的信贷资源投向低信用、高风险行业。截至2014年末，我国商业银行不良贷款余额达到8426亿元，已连续12个季度上升；不良贷款率为1.25%，较年初上升0.22个百分点。如何有效防范化解信贷风险隐患、平衡好收益和风险的关系是商业银行亟待正视的问题。

二、新常态对农业银行业务经营的影响与挑战

一是优质客户面临流失。随着金融脱媒的深化，企业融资渠道广泛，优质客户的增值和成本意识逐步增强，它们凭借较强的议价能力和多元化投融资手段，大幅削弱了银行的话语权，农行面临优质客户流失、客户群体质量趋于下降的发展困境。在理财产品、余额宝、民间借贷等冲击下，存款客户同样存在加速流失趋势，基层行稳存增存压力加大。

二是优势市场加剧瓜分。我国金融市场环境的改变，加速了客户分化，促进了产品多样化发展，但面对市场、客户和产品的日趋变化，由于反应不快、对接不够、创新不足等原因，农行在城乡两个市场面临的竞争压力空前陡增。尤其在农村市场，农商行、邮储银行、小贷公司等已成为最主要竞争对手，农行县域行原有的优势地位正逐渐丧失。

三是产品创新相对滞后。在产品创新重视程度、机制、平台建设上还存在诸多尚需完善的地方。这些问题导致基层行产品创新推进滞后，原创性产品和可供大规模推广的产品非常稀少，对业务发展的支撑和引领作用明显不足。

四是经营风险日益增大。在经济增长放缓、货币政策稳中略紧、产业结构调整步伐加快的背景下，一些基层行短期流动资金贷款风险逐渐暴露，规模、效益和风险的统筹平衡难度增大。此外，互联网金融风险也在加大，不法分子利用网上第三方支付骗取客户资金事件时有发生，这类风险开始蔓延并波及传统金融领域，可能带来客户资金损失和银行声誉风险。

五是盈利模式难以为继。利率市场化后银行面临资产规模增速放缓和负债成本上升的双重压力，资产负债管理陷于风险和收益的两难境地，在经济下行以及银行去杠杆影响下，长期以来形成的高利差转换依赖症使得银行创收变得更加艰难，靠资产驱动的增长模式已难以支撑银行收入继续高增长，这些冲击考验着基层行成本控制能力和资产盈利能力。

六是套利空间逐步压缩。未来在监管趋严的背景下，违规经营、不合理收费或利用管理漏洞的套利机会大为减少，依法经营的边界更加清晰，监管问责的力度进一步加大，违规成本将不断增加。迫切需要基层行强化依法合规意识、风险主体意识和责任意识，降低经营风险，推进稳健运行。

三、农行基层行业务经营转型发展的主要方向及路径

（一）推动经营模式由单一经营模式向多元化经营模式转型。

传统表内业务一直是我国银行业的主导性业务，这种靠组织存款、发放贷款且资金低进高出的经营模式是银行保持较高利差水平的最主要因素。随着金融监管力度加大，特别是在央行控制表内业务增长的背景下，基层行需要加强非信贷和表外业务创新，切实改变传统的利差收入结构，以应对利差不断缩减趋势。近年来，一方面存款加速向理财产品转移，呈现出负债业务表外化，促成了资金高进低出经营模式的形成。另一方面借助委托贷款、贷款承诺、保函担保等金融创新途径，资产业务向代进代出的模式逐渐演变，又形成了表内业务表外化。目前，理财产品是利率市场化过程中最具代表的逐利性存款产品，在未来较长时间内，仍将是银行维护高端客户、吸引存款回流银行体系的主要工具。新常态下这种资金低进高出、高进低出和代进代出并行的经营模式将长期存在，表内业务表外化、表外业务表内化特征也更将凸显，推动表内外业务均衡与统一发展已成为商业银行业务经营转型的主要方向。

（二）推动负债业务向传统负债业务与主动负债业务并行方向转型。

传统负债管理是一种被动的负债管理方式，存款人在央行规定的利率下，可自行决定存放期限和金额，银行处于被动状态。随着金融市场的不断发展以及资金供求局面的变化，主动负债日益成为银行解决期限错配、缓解流动性压力的主要工具。在当前主动负债业务中，除了理财业务外，类似的还有同业存单、可转让大额存单等，这些主动负债产品不仅可以改善资金来源结构，也成为银行增强客户粘性和应对互联网金融冲击的有效手段。随着主动负债业务的多样化和比重的提升，传统存款业务与主动负债业务协调互动发展将是银行负债业务转型的重要方向。为满足社会资金的多样化需求，基层行必须找准客户的差异性和类似性，创新产品，实现负债业务“反脱媒”发展。一要重视当前理财产品对存款的替代性作用，结合各种短期金融工具的收益情况，设计、开发收益较高且具竞争性产品，实现产品有效对接，牢牢锁定高端存款客户。二要按相比同业“既不冒进、也不垫底”的稳健策略，把控好理财业务与存款业务均衡协调发展，重点发展保本型理财，力促客户资金在理财产品和存款之间合理流动。三要主动做好理财产品销售的上下对接工作，确保理财产品发售适销对路。

（三）推动资产业务发展由重资本型向轻资本型转型。

大力发展资本节约型业务，改变高资本消耗增长方式，由粗放式发展向集约化经营转变，加快资产业务发展战略转型，提高资金盈利水平。要突破传统银行功能理念，努力为优质大型客户提供综合化金融服务，优先做好投行业务营销，大力拓展新兴业务，如现金管理、企业年金、资产托管、债券承销、兼并重组、财务顾问等。通过这类替代性和创新型金融业务，巩固合作关系，吸附其上下游客户，提高综合回报水平。同时要增强对这类客户定价的灵活性和前瞻性，提高客户长远价值在定价中的评价权重，将客户历史价值创造和未来价值创造纳入综合定价考量范围。中小企业客户具有更高的利差收益，资本占用小，经营机制灵活，对贷款需求旺盛，具有较大挖潜空间，可以通过运用资产证券化等工具，减少表内风险资产，释放资本压力。特别是小微企业贷款，在总行下调了经济资本系数后，EVA贡献大幅提升，可投放价值明显。要大力发展具有资本占用少、风险低、收益高等特征的零售业务，尤其是基层行应把零售业务作为重要支柱业务之一，夯实客户基础，加强渠道建设，强化产品创新，加大营销力度，全面巩固和深化拓展零售业务市场份额。

（四）推动支付结算由传统方式向电子渠道平台、对接互联网转型。

金融IT技术、信息网络技术的迅猛发展，柜面业务网银化、网银业务移动化、移动业务互联网化已成为支付结算变革的显著特征。必须以客户体验为中心，探索利用信息技术，加强电子渠道、互联网金融创新。一是加快开发微信银行、手机银行特色功能服务，如在线客服、咨询推介、充值缴费、优惠购物、微信抽奖等，还可根据特定客户需求，推出在线理财、绑定借记卡实现转账交易、无卡取款等个性化金融服务。二是加快支付结算类产品的个性化创新与功能升级，适应支付电子化、网络化趋势，加快IC卡、单位结算卡的创新与应用。重点关注具有结算频繁、资金流转量大的小微客户市场，通过手机银行等为其量身订制公私账户集中管理、大额汇款、代发工资等特色结算产品和服务。三是加快智能银行建设，有机融合本地客户自助和远程座席协助功能，使其不仅具备传统自助银行的存款和转账功能，还可以通过现场与客户智能沟通，指导客户自助开户、开卡等，替代普通柜员在柜台的业务操作。四是加快营销拓展对公业务、专业市场商户等产业链上下游终端客户，打通全流程业务链条，为客户提供资金流、信息流服务以及全场景金融解决方案，建立合作共赢、互补发展的关系。

（五）推动收入结构由传统利差收入向以中间业务收入为支撑的多元化收入格局转型。

一是推进渠道类产品创新发展。充分利用基层网点众多的优势，通过自助银行、代理保险、信息服务等渠道类产品，为客户提供金融服务支持。继续加大离行式自助银行的布局建设，真正落实社区银行对居民金融服务的全面渗透。对集团性优质客户要依托产品创新渗透，通过优化现金管理建设，积极营销资金归集、账户透支、电子商业汇票、票据池、自动理财和受托支付等产品。对财政系统客户重点营销多级账簿、工资统发、公务卡报销、客户端对账等产品。二是推进融智类产品创新发展。通过提供资金融通的投资顾问方案，为高端优质客户提供中介服务的业务，包括债券承销、新型顾问咨询业务等。要做优财务顾问业务，对合作关系良好的中小型客户，制定具备可操作性的财务顾问方案，为其日常管理、财务管理和对外资本运作等经济活动提供有价值的财务策划和方案设计。三是推进融信类产品创新发展。依托农行品牌优势和信用资源，针对中小金融机构资信不足现状，向其提供信用担保支持的金融服务。四是推进同业合作类业务创新发展。从顶层设计入手，在系统内逐步建立起横跨信贷市场、货币市场和资本市场的同业合作机制，实现银行间优势互补和资源共享。

（作者系农业银行淮安分行副行长）