魏景兴

家电连锁企业是用家电产品，通过自己的服务来解决消费者生活和工作中的困难，使得企业得以在某个领域逐渐把自己的事儿做得更好，从而赢得消费者的信任。所以，作为区域家电连锁，我们的竞争力就是把自己的服务效率不断的提高。电商其实就是一种新的服务方式。消费者最终选择哪种购买方式，还是比谁的服务效率更高，例如，物流的速度，送货的到位性等。但就家电零售而言，还有一个核心问题，即需要把产品给顾客提供了什么样的利益点向消费者说清楚。

工厂把产品的价值根据用户的需求开发出来，但如果这些功能没有人给消费者介绍，就相当于没有这样的功能。而流通领域的经销商要做的就是把产品已有的利益，特别是有一些隐性的需求，全面、深刻、有针对性地让顾客了解，这是传统零售企业的强项。

前提是，我们必须要研究产品针对消费者的利益点是什么，到底真正解决了顾客的哪些困难，这就需要我们要培养一批专家型的销售人员。我们企业核心理念的第一条就是用比较多的选择，专业化、精细化、系统化、方案化地解决顾客实际生活中的困难。不管什么样的新模式，都离不开这一核心。

互联网的出现，是与顾客沟通方式的转变。所以，零售企业要回归生意的本质，把商品与顾客生活困难联系起来，为顾客创造更大的价值。电商给顾客省钱、省时间是提供价值。但消费者的需求不完全都是省钱和省时，还有一部分中高端消费者需要企业为他们提供更加细致周到的服务。而这些工作是区域连锁企业的强项，我们了解本地消费者的生活习惯是什么样的，有什么类似的消费趋向等，能够更好地为顾客找到潜在的需求并把顾客隐性需求挖掘出来，更体现专业性，这是未来我们面临升级的方向，也就是回归做生意的原点，为顾客提供更好的服务。

我们要让员工成为真正的专家，这不是一天两天就可以做到的。可能以前我们的激励机制是让员工愿意干活，多赚钱，但现在我们需要通过一系列的改革，让员工愿意学习，愿意奉献，提高在工作中为顾客服务的意识，在工作中得到快乐，从而体现自己的价值，这是我们面临的新课题。endprint