张小平

目前，经过行业不断的洗牌，中国家电零售市场已形成四个非常明显的层级。首先，全国性大连锁在短时间内无法向县乡完全渗透，拳头优势仍然只是体现在一、二城市中。其次，新兴的电商渠道，苏宁易购、京东商城、国美和天猫等几大电商主流平台已经形成相互绑架的局面，价格战也轻易打不动。再次，二、三级市场中的区域家电连锁已迅猛发展壮大，形成区域连锁控制区域市场的格局。最后，四级市场的市场规模太小，投入产出比不高，虽然厂商都想向这一级市场渗透，但短时间内很难做到。在这种格局之下，中国的家电整体市场会进入一个很长的持久战阶段。

我个人认为，目前对于区域零售企业，拼的就是内功和耐力。大浪淘沙，市场已经回归理性，在自身弱势的市场，一定要遵守厂家制定的规则。特别是你弱势的区域，更不能依靠企业整体的规模优势去压榨工厂资源，要政策。如果你给工厂施压，工厂可能会迎合你，暂时会给你一些政策支持，但很可能他反过来给其它传统渠道或专卖店更多的支持来制衡你。因此，在自身弱的时候不是靠别人的支持，而是清醒的认识到，打铁还须自身硬，恶劣的环境更是煅造队伍的摇蓝！

从我个人经验来看，当企业把自己的经营规模做到区域市场份额第一时，在区域内经营毛利就可以提升5个百分点，如果份额占比达到50%左右的时候，提升7个点的毛利都有可能，因为你对市场有主导权，加上通过工作流程的梳理和优化带动整体效率的提升；通过加强团队业务培训带动的销售水平的提升；通过大数据让采销部门对采购商品的价格分析提升对市场资源的掌控能力，从自身提效率，从市场要效益。

当前，大部分企业已经基本渡过了生存期，开始进入健康良性的发展阶段。必须要靠团队作战、靠机制、靠企业文化、靠企业的核心竞争力挺立潮头。在四平家电，我们强调创造才有价值，我认为，企业的风气比士气更重要，士气比业绩更重要。老板不光是要重视业绩，更要关注团队的风气、士气，未来做企业，必须把风气和士气排在前边，否则，没练好内功和耐力，即使现在业绩好，也可能只是昙花一现。endprint