韦成光

摘  要：随着电信行业的迅速发展、竞争的日益激烈和用户服务质量要求的日益提高，淮安联通根据分析市场，结合企业特点，提出市场细分策略、价格策略、品牌策略、绿色营销等策略为淮安联通的发展更推进一步。

关键词：淮安联通;市场形势;营销战略

联通公司淮安分公司，是中国联通有限公司江苏分公司下辖的市级分公司，成立于1998年4月，在淮安地区设立6个县级分公司，公司拥有各类专业技术人员和管理人才346人，企业总资产超过8亿，移动电话用户数突破30万户，实现年通信业务收入近2亿元，通信业务收入市场占有率达35%，累计实现利税近7000多万元。淮安联通成立以来，各项业务不断发展，整体实力不断增强。

1  淮安联通市场分析

自淮安联通分公司成立以来已有十六个年头，一路走来经历了风风雨雨，因联通起步晚，曾经有人质疑说：淮安联通是在政府的支持下得过且过，没有创意，移动做什么，联通就跟着做什么。表面上看，仿佛的确如此：从"如意通"到"风行卡"，再到新近的市场焦点"UP新势力-动感世界"，都是移动有了类似品牌，联通才进入市场。事实上在联通刚刚进入淮安市场的时候，移动已经有了很好的用户基础。在移动的网络空间内，聚集了一些客户群体。随着移动市场的不断拓展，用户群迅速壮大，在同样大小的网络空间中，移动的客户占了总体市场的80%，而CDMA只有10%。 联通主要是低端用户，话费大多在100元每月以下。远不及移动的水平，联通的中、高端用户太少，用户质量不高。由于终端价格的居高不下，高品牌的销售也差强人意，淮安联通美好的设想也还要经历市场的检验。

2  营销策略

（一）分析目标市场和竞争对手，制定出适合不同用户消费的产品

有句古话"知己知彼才能百战百胜"了解竞争对手，对于进行有效的市场营销计划是很重要的。公司必须经常将其产品、价格、渠道和促销与其密切相关的竞争对手进行比较，通过这种方法，可以确定其竞争优势和不足之处。从而公司可以向竞争对手发起更准确的攻势，同时在受到攻击时也能作出更有力的防御。

（1）在针对淮安中小型城市淮安联通结合自身特点，资费体系对用户进行了更深度的细分，包括"明码标价类"、"包月类"、"增值业务类"、"商旅类"。 针对中低端用户群，发展130（GSM）业务，淮安联通在网络信号上无法与移动公司比美，但联通公司灵活运用了国家在资费上给予的优惠，通过细分用户群，制定出适合各种消费层次用户使用的业务品牌，如淮安地区普通消费人群在50元以下的可选择130（GSM）如意通品牌。如意通是联通公司向社会公众提供的移动通信服务，具有通话质量好、服务功能多、方便灵活、经济实惠等特点。包月类"套餐体系主要面向淮安青少年，重点突出了短信业务包月的功能。该套餐可为淮安用户提供"必选包月"和"可选包月"两部分的内容。"必选包月"一般为短信包月。"可选包月"可叠加分时、分区、IP长途优惠，但一般不提供漫游和直拨长途优惠。

（2）2002年，联通CDMA网在淮安正式开通，这是针对高端用户推出的一种绿色环保型的网络。虽然淮安联通的用户在不断的增长，但是在联通用户大幅增长的同时，移动用户也在拼命增长。自CDMAW网络的建成开通其通话质量好覆盖广、低辐射、绿色环保;保密性好等优点这就给予联通追赶中国移动的机会。但是"联通的CDMA 的'三高'定位高，让淮安许多消费者望而却步，因此淮安联通的CDMA战略也从此展开了，在市区各个营业门店大力推广宣传，采用品牌机捆绑式销售存花费送购机补贴。其中包括低购补贴和全额补贴。

（三）品牌策略

塑造优质的品牌，提升品牌竞争力，品牌战略是企业经营战略的直接体现。不可否认自从移动的"动感地带"从推出至今，全方位的立体广告宣传，一波高过一波的市场营销攻势，这一切造就了"动感地带"，使其在年轻人中建立起了预料中的知名度和号召力，而在淮安比较受16～26岁的年轻人青睐的"UP新势力-动感世界" 涵盖了联通的GSM网络和CDMA网络。Up（积极向上），表达青少年在成长过程中不断学习、不断进步的信念和目标，这也是他们主流的人生价值观。淮安联通希望借此客户品牌，与移动争夺被称为移动通信未来的年轻消费群。也正因此"UP新势力-动感世界"的战火在淮安各大校园点燃，节假日淮安联通工作人员主动走进校园，现场为师生办理通信业务，在现场设置了购卡、充值、业务办理、业务咨询等多个功能区，方便师生了解和使用联通公司的业务和服务。"免费使用手机QQ，随时随地上网聊天"、"充值100送200元话费、发短信更优惠""成为新势力，惊喜顶翻天"等简洁和生动的业务诉求，吸引了大批师生到联通的现场服务点提供咨询和办理服务。淮安联通公司的工作人员细致地为前来咨询和办理业务的师生讲解各种业务使用方法和套餐细节。还有专为中高端用户打造的世界风品牌，"世界风"品牌是专门针对社会精英群体、中高端客户推出的客户品牌， 淮安联通分公司为了使"世界风"客户能够享受到差异化的特色服务，还成立了"世界风"客户俱乐部，根据不同客户级别，俱乐部为会员提供各种个性化、差异化、专业化的服务。

通过对联通公司营销策略的研究，我深深地感到，市场营销工作在企业日常工作中的重要性。企业若想在竞争中取胜，一定要生产适合企业自身特点的产品、制定符合企业经营目标的价格策略、建立良好的销售渠道、还要取得政府的支持、公众的信任。企业营销策略不是一成不变的，是企业在日常的生产中摸索和总结的。优秀的企业，一定要不断的学习先进的营销理念，结合本企业的实际情况，制定正确、合适的营销政策。以先进的营销理念武装我们的头脑，使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头，勇往直前。

参考文献：

[1]肖金学.电信企业营销管理[M].北京邮电大学出版社，2004.