万里

随着房租成本、人工成本不断上升，令餐饮行业的利润越来越薄，而重庆江北区一家餐馆却另辟蹊径玩起商务中介，不仅吸引了不少食客的目光，还招揽了不少商务会员，最高日营业额约3万元。

餐厅素描——定位商务人士，收费不菲

这家开业于2012年4月的餐厅，营业面积约700平方米，其桌椅有的像飞机上的桌椅，有的像蛋壳。这种蛋壳桌椅，全部用玻璃钢制成，可以通过设置在其下面的轨道滑动，合二为一，变成—个封闭的大“蛋”，将客人的隐私完全“保护”起来。

顾客定位为商务人士，主打的菜品为养生菜，如粥烫菜，餐厅的人均消费是200—800元。尽管价格不便宜，但每天晚餐时间都是满座，90%的座位都是提前预定的。餐厅老板秦先生透露，现在餐厅70%的盈利来自餐饮业务，30%的盈利来自会员费，日均营业额约2万多元，最高的时候可达3万元，净利润约20%-30%。

经营特色——充当商务中介，赚钱比同行多1倍

餐厅日均净利润约是当地同等档次餐厅1倍。其主因是餐厅有较大的客流量。

秦先生直言，不少顾客都是冲着商务中介增值业务而来。所谓商务中介，指就餐客户，可将自己缺乏并希望寻找的资金、项目、人才、技术等资源需求，以及联系方式、个人信息告诉餐厅的商务助理（即服务员），餐厅方面随后会根据客户各自的优势和需求进行配对，让客户在用餐的同时寻找合适的商机。而中国人在谈生意过程中酒水的地位是不可忽视的，业内人都知道酒水是餐饮业的隐形利润，仅酒水一项就能让自己比竞争对手多赚30%-40%的净利润。

这个思路说得轻松，但是怎么才能吸引商务人士前来就餐呢？秦先生透露，自己在刚刚开业的时候也遇到这个难题，于是他采取了以下三个措施，效果还算不错：

—是，与商会合作，组织商业沙龙。第一次秦先生与重庆地区的广东商会合作，在沙龙上客户采取自由交流、串场等方式。参会的客户，有的是通过在论坛上发帖子，有的是通过当地创业中心，有的是通过营销策划公司……招揽来的，到会约有100人。具体而言，所有参加沙龙的客户将自己的名片放置—个密封的盒子中，每隔10分钟，自己就会抽一次名片，被抽中的客户可讲解自己的项目或者需求。再如，安排—些行业组织、QQ群的群主之间进行对接。之所以选择这个方式有两个理由：首先，商会是商人聚集的地方，而商人们在经商过程中肯定会遇到各种问题，他们对这种服务有需求；其次，只要是商人就有自己的商业圈子，只要他们能受益，他圈子里的人就知道餐厅增值服务，会为餐厅带来人气。

第一次组织沙龙，秦先生就促成了广东商会与当地两家微型生产企业进行成功配对。这次活动后，秦先生每天都能接到8-9个希望参加商务沙龙的电话。

二是，会员制度。秦先生表示自己的会员制与传统餐饮业的会员制不太一样，首先，会员都是要交费的，单次缴费至少万元，这笔钱可以在今后消费过程中充当餐饮费，其好处，—是可以加快餐厅的流动资金流动；二是因为会员手里有储值卡，吃饭自然会首选自己的餐厅，而会员都是商务人士，能为自己带来更多的潜在顾客。其次，自己会从业内知名度高的会员缴费中让利2%作为客户组织沙龙的资金，这样这些会员们再有什么商务洽谈活动也会首选这里，毕竟在其他地方需要支付场地费，而这里已经“预支”过了，其目的还是为了吸引更多潜在顾客。现在已经有近100多人成为了秦先生的会员。

三是，让顾客自主定价。秦先生表示，如果餐厅的市场定位不符商务人士的要求，即使提供更好的增值服务，也很难留住客人，举个例子，若将餐厅打造成一个街边小店，一些中高端商务人士肯定不会来，觉得来这里“掉价”。为了能准确把握好顾客的“脉搏”，自己采取了让顾客自主定价的策略，即除了海鲜、酒水之外，其他所有菜品的价格都由客人说了算，哪怕顾客只支付一元钱，自己也接受。尽管这项活动让秦先生损失了5万元，但也让秦先生考察了餐厅的定价合理性，商务人士在菜品上的喜好。而且不少食客将在餐厅的体验、图片等发到微博，这也为餐厅的宣传带来了不少人气，特别是当地的生意圈子。秦先生表示，如果按照传统投放广告宣传，要想取得现有的宣传效果，至少需要投入50万元。

当然为了避免统计一些无效数据，秦先生也采取了两个措施，一是在初始定价就不菲，将—批不是商务人士的顾客就“拒之门外”；二是在开展这项促销活动时，主要在商务人士集中的区域派发宣传彩页。endprint