王媛媛

[提要] 工业企业产品的特殊性决定了销售人员的素质、管理方法要有别于快消品行业，虽然工业企业领导者也意识到这一点，但如何才能设计简单、有效的绩效考核指标，以提高销售人员的素质，成为众多企业领导者不得不面对的问题。本文首先分析工业企业的销售特点、总结常见的绩效考核指标设计存在的问题，并提出新的绩效考核方法。

关键词：工业企业；销售人员；绩效考核

中图分类号：F27 文献标识码：A

收录日期：2014年9月10日

一、工业企业销售特点分析

工业企业产品专业性强，技术复杂，一般适用于特有的行业。所以，购买者一般不具备识别其用途或者正确安装使用的能力，而需要专业的人员去解说其用途或者指导使用。这就决定了人员推销是工业企业重要的销售促进手段。

销售是一个将产品变成钱的过程，一般来讲，工业企业的产品核心销售过程可分为五个步骤（以下简称“五步法”），分别是：接近客户，主要目的有：初步判断客户需求、初步了解竞品信息、推荐自己的产品及公司。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：预约拜访客户、推介项目。决策分析，主要目的有：摸清资金流、决策流、信息流；熟悉关键角色作用；摸清关键角色对于竞品倾向性；制定进攻路线。实现上述目的，销售人员的销售动作主要有：分析资金流程、决策流程、信息流程；分析关键角色及关系、分析竞品关系及比对。需求把握，主要目的有：把握个人需求、组织需求。……