梁孝克

这是一家并不依靠“重装备”崛起的企业。

2008年，这家名叫浙江盛高工艺品有限公司的企业迎着全球金融危机的浪头逆势而生，凭借其独特的商业模式和经营理念，在“暴利时代”已过的印刷业锋芒突现，大放异彩。盛高工艺2011年产值首超1亿元，2013年便突破2亿元。在以亿元为基点的高位上，它的年产值在两年内翻番，出人意料而又在情理之中。

在董事长郑振国和三位股东的共同带领下，盛高工艺鲜明崛起，走出了一条整合资源、竞合发展、内外璧合的新路子。

整合 利用产业资源

刚开始，郑振国和三位创业伙伴从事国际贸易，第一笔生意是从一家香港公司接到的几十万元的贴纸订单。后来生意越做越好，租用龙港一家大印刷企业的厂房，成为沃尔玛的供应商。

2008年，郑振国蓄势而发，成立浙江盛高工艺品有限公司。企业定位为儿童益智文具供应商，向欧美国家供应由笔记本、故事书、绘画本、贺卡、贴纸、胶水、剪刀等产品组合而成的儿童益智套装文具，涉及木头、纺织、金属、塑料等制品，品类多达数千种。

郑振国明白，在这个高度竞争的传统行业里，必须要有与众不同的商业模式才能胜出。“我们的思路很清晰，主要做‘微笑曲线的两端，即设计、品牌和渠道，处于曲线底部的生产我们基本上不做。”郑振国说，“苍南有丰富的印刷和礼品资源，大多数产品都可以找得到；即便本地找不到，也可以在周边义乌、台州等地采购。所以我们把低端的产品都外发出去加工，最后根据我们自己一套验收标准统一收货组配。”

在郑振国看来，产品外发是对本地产业资源的一种有效整合，比自己生产更具优势，这也是盛高工艺快速崛起的根源所在。“他们有丰富的生产经验，成本控制得比我们还好，让他们生产何乐而不为呢？”当然，具有较高技术含量的产品，盛高工艺牢牢掌握在自己手中。“少数高端产品还是由我们自己生产，”郑振国说，“我们有自己的精品车间，2011年引进了11人的台湾团队，负责技术、管理和生产，成为独立的高端产品部门。”

在有效整合苍南印刷业的丰富资源和成熟生产能力后，盛高工艺开始了新的探索。2010年，郑振国在美国亚特兰大成立子公司，有一个13人的团队，负责产品设计、研发和销售盛高工艺的自有品牌产品。2013年，这家子公司业务量占到公司总业务量的20%。

目前，盛高工艺已经成为沃尔玛、塔吉特、梅西百货等欧美商业巨头最大的儿童益智文具供应商。

凭借其独特的商业模式与经营理念，盛高工艺还荣获了《印刷经理人》杂志评选的2012年度中国印刷业“创新十强”奖。

竞合 凝聚本地力量

通过与国外大客户的接触，郑振国发现，他们除了采购儿童益智文具外，对苍南企业生产的其他产品的采购量也非常巨大。

作为“温州模式”的发祥地之一，苍南民营经济发达，尤其是以印刷为核心的礼品、文具、包装等轻工产业门类齐全、产品丰富。但由于种种原因，这些企业的产品很难进入大采购商的渠道。“我们苍南很多产品都可以进入到他们的渠道，但是被一些‘东西给卡住了，包括验厂、质量标准、社会责任认证，最重要的是客户关系等等，阻碍了他们的产品进入优质渠道。”郑振国说，“恰好我们盛高的平台具备了这些资源，有自己的渠道优势，可以帮助其他生产型企业或外贸公司进入国际市场。”

随着国际市场竞争的加剧与客户需求的多变，很多企业认识到自身所拥有的资源和能力已经很难独立应对变化，而“竞合”可能是较好的市场策略之一。“我们温州人做生意最喜欢抱团，今后我们在整合资源的基础上，要进一步加强企业之间的‘竞合。我们可以把单子接过来给合作的企业生产；这些企业接到大单子，却没有充足资金实力时，我们可以为其担保；或者其他可能的合作都行。目前，已经有七家生产型企业跟我们合作，包括和本地一家龙头印刷企业在前不久达成战略合作协议，两家共同成立一家外贸公司，通过双方优势互补、资源互换，最后达成双赢。”郑振国兴奋地说，“盛高工艺下一步要吸收更多志同道合的企业进来，利用我们的平台资源和他们的生产优势，捆绑在一起跟国际大买家谈生意。”

这是“竞合”理念在苍南印刷业的一次生动尝试。郑振国希望，能够通过这样的尝试，把本地的产业力量凝聚在一起，提升苍南企业在国际市场中的整体竞争能力，进而在全球市场中占据一席之地。

璧合 内外举头并进

在外贸做得风生水起的同时，更多的想法开始在郑振国心里萌生。

有一次，在上海一家玩具店，郑振国看到了自己公司生产的儿童绘画书。这批书在国外绕了一圈回来后，身价涨了十倍。同时他也注意到，日本的早教品牌“巧虎”在国内非常流行。经过调查，郑振国发现国内的儿童益智市场容量高达400亿元，而真正进入的企业为数不多。

郑振国意识到，凭借盛高工艺在欧美儿童益智产品领域积累的经验，完全可以在国内市场有所作为。“内贸和外贸都很难做，但我们的优势在于可以利用外贸积累的资源和优势，拿到国外品牌的代理。”郑振国翻开桌上的一份协议说，“前两天，我们刚刚拿到Hello Kitty在大陆的销售授权，我们会把这些小孩子喜闻乐见的动漫形象，添加到我们开发设计的益智文具上进行销售。”不久前，盛高工艺成立的上海盛林文化传媒有限公司（以下简称盛林）还拿到了Snoopy、迪士尼等国际一线动漫形象的销售授权。

销售授权有别于盛高工艺早年拿到的生产授权，生产授权由第三方机构认证后，可以多家生产，而销售授权具有排他性，获取的利润远比生产更高。销售有更高的毛利率，但也需要专业的团队支撑。为此，盛林组建了一支由“海归”和“土狼”组成的团队，负责开展国内儿童益智文具业务。

如果说以外贸带动内贸、实现内外合璧并举是盛高工艺新的征途，那么，这家公司现在已经取得了一个良好的开端。对于内贸的市场前景，郑振国十分乐观，“我们的目标是在三年内销售额达到3亿元！”这是一个值得期待的目标。endprint