邱麦平

顺畅的厂商关系是企业稳健发展的前提，所以，企业需要有一个完善的机制去评估市场的问题，而不是头痛医头，脚疼医脚，问题需要得到系统化的解决，才能够从根本上建立有效的沟通机制。

完善、稳固的组织架构和彼此的信任很重要。

完善的企业组织架构会使分工更为合理、分组更为协调、合作更为紧密，从而使企业的运营更有效率，组织更具竞争优势。规范的管理流程、部门之间顺畅的沟通，高效率的组织架构可以有效的推动企业的发展。

重庆欧意的代理商彭总认为，企业组织架构的调整通常会影响到市场，因此作为企业，公司的组织架构一定要设计好，各个部门分工明确，各司其职，沟通顺畅。当代理商提出问题时，一定要有相应的部门去处理问题。代理商与厂家在组织架构上最好匹配，如果不匹配，代理商操作起来会非常累。目前，大型代理商自身的组织架构都是比较完善的。

有了良好的组织架构，也需要相互之间的信任，包括各部门、企业上下级，以及厂商之间的互相信任。企业对市场的投入产出比一定要有个清楚的认识，在做市场时，该投入的费用要合理化投入，不投入，市场销量自然就会下降。

创新营销模式，提高产品的销售。

欧意珠海代理商魏总作为一个只做终端，不做渠道的代理商，第一时间将产品直接推向顾客，并在终端做好促销活动。作为代理商，无论厂家是否支持，支持力度有多大，代理商都需要尽自己的最大努力去做终端的宣传和销售。所以我们会不定期的做一些报纸、户外等广告宣传，并通过装修网等与烟灶产品相关的网站，有效互动，带动销售。

当然，厂家加大广告投放力度，可以有效提高品牌知名度，助力品牌销售。随着时代的发展，厂商除了以往电视、电台、网络和报纸等媒体的推广外，还可以从如今流行的微信平台和户外广告进行大力推广，这种方法更有效率地让消费者或者经销商获取品牌的最新信息。企业也可成为赞助商，用一种较为新颖的方式让品牌融合人们的生活，向各领域工作者推广自己的产品，例如赞助街舞、歌唱、选秀以及户外活动等一些广受欢迎的比赛盛事来提升品牌知名度。

西安欧意代理商张总也分享了做市场推广的经验和心得，他说，2014年亲自下去和分销商做活动，做小区推广，才感觉到做小区推广不容易，需要一级商和分销客户一起去做。因为下面的分销商很多就是夫妻店，一个人既要负责销售带安装，也要守着摊位。我以前很少与分销客户做活动，很多事情，只是和分销客户讲，或者打印了活动方案和指南给他看，他们要么不看，要么看了也不明白或者不理解如何去做。

所以，确实需要来自一级商。针对下面的县镇等市场，因地制宜，创新推广模式。为此，我为每个经销商配了一个音箱、U盘和话筒，以方便做小区推广活动。如跳广场舞时，首先播放欧意的广告，先造势，针对小区中要装修的业主，邀请其下楼，交100元的定金，送酸奶机，交200元，送烧烤炉，现场就可以把这些赠品拿走。虽然现场也未必有太多的人定，但很好的起到了广告宣传的作用，敢说敢送，这样即活跃了小区，起到宣传的效果，增加人们购买的欲望，又提升了欧意品牌的知名度和美誉度。

与分销商在一起做了一场活动后，分销客户就会轻车驾熟，找到做活动的感觉，他们通过宣传彩页进小区和业主交流以及如何搭帐篷、支X展架，搭赠品堆头，POP海报等各种宣传方式，同时也有效的激发了分销客户的信心。

多层次、多维度沟通，建立顺畅沟通机制。

加强对客户的服务也是有效的沟通方式之一，对客户的服务是关系到产品是否畅销的根本所在，为了盘活整个团队的活力，张总还把公司内勤人员都培养成综合性人才，与市场人员组成一个团队下去帮助经销商搞活动。张总今年开始带着公司办公室的文员、财务、人事部门都下去与客户一起做活动。每天公司提供一定的补助，一起吃饭，晚上一起搞一些其它娱乐活动，如看电影、吃饭等。

通过做活动，有效的让内勤人员知道了分销客户把产品一台台销售出去的不易以及带来的利润。因为经销商的提货与销售，是与员工的收入有着直接关系的。这样，他们就会更好的服务经销商客户，从提高服务质量开始，让经销商更有动力做市场，从而提高市场占有率。

其实，公司每个员工都知道公司的经营状况和工资情况的，当员工看到每年的工资支出是上涨的，但短期内公司的盈利却是下滑的，这样的情况下，公司仍然在提高员工的工资待遇，就有效的稳定了团队，调动了员工工作的积极性和能动性。而公司员工与分销客户共同作战，也对分销客户的稳定起到了一定的作用。

厂家高层如果确实没有时间与代理商沟通，可以有针对性发调查问卷，做问题回访，然后收集上去，以此总结分析来自市场中问题。珠海魏总告诉记者，他做了10多年的欧意，随着时代的发展，沟通方式的进步，现在与厂家的沟通已经发展为通过微信平台就可以解决问题。

作为代理商，要敞开心扉去和厂家沟通，就事论事，坚持务实的原则。在遇到沟通障碍和矛盾，要考虑到厂商双方的利益，保持一种平常的心态，平和地去应对，这是建立起良性沟通机制的基础。而作为企业也要建立多层次、多维度的沟通机制，收集经销商面临的问题，倾听经销商一线的声音，并根据经销商反馈的内容，分层次、分批次解决。只要企业建立很好的预防措施，彼此间的矛盾一般在内部就协商解决了，而不会公开化、扩大化。全方位沟通，系统化解决问题，通过稳定的沟通机制保障厂商共同的利益。

后记：为了客观、真实的做好这组厂商沟通机制的专题稿件，记者亲自连线了方总，但采访因为方总在市场一线中的忙碌而拖后。由此可以看出，方总在为企业的发展努力着，而来自欧意的经销商客户也确实感受到了厂家的这种正能量。记者相信，在正能量的推动下，欧意在各地的市场占有率一定会逐渐提升。endprint