师兴

企业说法：

杨涛：随着我国进入反恐状态，安防产业受到了市场的高度关注，一个庞大的创业市场正逐渐形成。为了分食这块“蛋糕”，从去年开始，我们投入巨大精力，应用中科院的部分先进技术研发“访客系统”，这一项目属于公司原有优势技术的升级。之前，亿格瑞恩就参与构建了一些重要机构的安防管理系统，主要以人像识别为主。

对于访客系统，我常与人们打比方：春晚上曾经有一个小品，保安在检查来客身份的时候发生了很多纠纷，结果保安被警告“你摊上大事了！”。但在“访客系统”里，保安根本不需要露面，系统会自动扫描访客人像，进而开始识别过程。我们新开发的“访客系统”，可以对写字楼或各类机构的访客人像自动进行三维扫描，这样可以多角度识别访客身份，而目前市场上大多数技术是进行二维扫描。在人像三维识别的基础上，再结合访客提供的身份证，“访客系统”会自动识别来者与身份证是否对应，进行相应的分析。其识别率不低于99%，以确保万无一失。

同时，访客离开时，“访客系统”也会自动记录，有访客没有离开，系统会作出提示。另外，技术还可将访客与被访者的信息配对，在本单位建立数据库。未来，我们还将增设访客预约APP，简化访客登记程序。

目前我们所面临的问题是，由于发展初期投入研发的精力过大，忽略了市场培育，尽管技术具有优势，但大型企业客户只关注知名品牌，或凭人际关系选择乙方企业，这对创业公司构成了挑战。同时，我们也需要进一步进行融资，把创业项目做深做大。

解决方案：

产业分析：既是机遇又是红海

李靖：听完介绍，应该说亿格瑞恩的创业项目，从市场策略到融资策略，都需要各位专家支招。解决具体问题前，我们也需要了解一下安防产业的行业形势。作为IT领域的专家，曹重英会长如何看待安防产业的现状和前景？

曹重英：目前政府对安防的重视程度前所未有，且出于国防安全需要，不少命脉行业及单位已不再采购海外安防软件。这对于本土安防企业是在创业机遇！

李靖：类似亿格瑞恩的企业是否会得到政策支持？

曹重英：会的。只要我们国产的安防系统产品有质量保证，国家政策肯定要向国内企业倾斜。从这一点来说，亿格瑞恩创业的大方向是正确的。

李靖：从行业角度看，现在的亿格瑞恩有没有自己的优势？

曹重英：其实，类似的产品早在10年前就出现了。毕竟这是一个显而易见的市场，如清华紫光等有实力的企业很早就介入其中。可以说，亿格瑞恩面临的竞争十分激烈，但尽管如此，每个企业也会有自己的市场份额。

创业建言一：

技术不是壁垒，业务模式才是

李靖：对于亿格瑞恩的市场策略，王崇阳先生有什么问题和相应的建议？问题不怕尖锐。

王崇阳：一个创业企业有没有前景，首先要解决“1”的问题，这个“1”有价值，就会生出其他发展机会。道生一，之后一生万物。此前杨涛说到亿格瑞恩尝试了多种产品，并准备向更全面的方向发展。我认为，亿格瑞恩要做的方向正好相反——首先应做一个“专一”的企业，集中主要精力打造自己的核心产品，解决壁垒问题。

大家都知道，IT产品的更新迭代速度非常快，一个企业现有的技术优势，很容易被有实力的大型企业超越。要避免此类情况发生，唯有构筑自己坚实的壁垒。

杨涛：我们一直重视自身技术的升级，并且有多项知识产权。这是否可算作我们的技术壁垒？

王崇阳：技术不是壁垒！目前你们所认为的已经存在的壁垒只因未引起竞争者关注，还没有人去模仿。如果大企业试图模仿超越你们，以亿格瑞恩的规模与资金，很难与其抗衡。壁垒应从业务模式上寻找，比如：首先要规划你的目标人群。而目前这个产品的目标人群太宽泛了。

李靖：王院长认为壁垒是个重要问题，而壁垒需要从业务模式方面去构建。我们现场的另一位专家王东晖先生，长期关注创业企业管理，听完杨涛先生的介绍，有怎样的问题和建议？

王东晖：是的。作为创业型企业，亿格瑞恩不应把产品适用面铺得太宽，而应采用“边缘创新”的方式，在市场边缘找到自己的优势区域。因为是在市场边缘进行创新，市场上的主流企业不会把你视为主要威胁而对创业企业发起攻击。我认为，创业型企业开发项目如同下棋，棋子的数量多少是次要的，关键棋子的位置才是最重要的。另外，如何找到适合自己的“边缘创新”，这需要用“精益创业”的理念，不断抛出新项目进行试错，持续改进，持续尝试，找到属于自己的边缘创新机遇。

创业建言二：

收费与免费的路径选择

王崇阳：显然，亿格瑞恩目前存在营销短板，要迅速补上。核心就是创新业务模式，只有业务模式成功了，技术优势才能得到推广。一个建议：亿格瑞恩能否采用免费模式？这方面360公司是很典型的成功案例。入行之初，杀毒软件市场已经强者林立，是什么改变了这一切？答案是免费，360把免费作为业务模式创新的关键。用免费策略让广大用户安装软件，并形成应用依赖。此后，360通过对庞大的用户群提供增值服务获得利润，同时还利用广告和其他渠道获得收入。

杨涛：以前我们也针对部分客户提供过产品免费试用的服务。

王崇阳：限时免费和永久免费有着本质区别。以前的免费试用只能算作一种促销策略，并不是业务模式。如果对自己的技术水平有足够自信，且边际成本控制得足够低，你们完全可以尝试做永久免费方面的模式探索，等进行服务升级时再收费。

李靖：在创业企业构建自己的市场模式壁垒方面，各位有什么关联度很高的案例供杨涛先生借鉴？

王崇阳：我举一个真实案例：有一个在东北地区主打高考报考咨询业务的教育机构欲进京发展，却总不被市场接纳，于是向我们咨询。我们发现，高考报考咨询业务的门槛不高，极易被复制。若被北京的大型企业复制，比如被新东方复制，这个教育机构很难生存。

最后，在业务模式方面，我建议他先出版《高考报考学》之类的书籍，创立高考报考学，即成为此行业的学术创始人。而后在北京师范大学申请设立“高考报考学”专业。然后，我们在国内寻找到一家处于低迷期的教育媒体将其更名，成为高考报考学的专业媒体，再招贤纳士将媒体制作得十分专业。此外，我们积极申请在教育基金会下设高考报考方面的二级分会，由上述教育机构创始人任会长。如此一来，该教育机构成为高考报考咨询业务的专家级企业，业务模式门槛已经高高建立起来，并且获得了融资机会，已经在酝酿上市。

创业建言三：

“精益创新”更适合创业企业

李靖：作为一个创业企业，寻找自己的业务模式是个有风险的过程，怎样在进行有效探索的同时，控制其中的风险？

王东晖：作为创业型企业，亿格瑞恩既缺少资源，又面临被模仿的风险，因此在业务模式创新上尽量不要孤注一掷。亿格瑞恩适合投入少部分资金先做探索，根据市场反馈作调整，切莫学习一些极具冒险精神的企业家，动辄以全部家当做赌注。反观当今很多大型互联网企业，如阿里巴巴的创业史，它在鼎盛时期的业务模式与最初的设想已大相径庭。它们都是经过无数次失败的探索才找到最适合自己的路。亿格瑞恩要走过一段广泛探索的历程，进行“精益创业”，才可能准确找到自己的爆发点。

李靖：企业经营中有一种“挖井理论”，强调的是“挖井”时要聚焦，而频繁地换“井口”挖，有时并不是因为这口井没有水，而是因为挖得还不够深。那么，怎样协调好“挖井”需要的聚焦，和试错需要的及时调整？

王东晖：“精益创新”与“挖井理论”并不矛盾。一方面在战略大方向上，企业是聚焦的，但另一方面，我所说的不断试错，主要针对的是产品，尤其在IT领域，产品生命周期非常短，这个领域需要不断试错。

李靖：亿格瑞恩一个大门的“访客系统”需要26万元，这对一些中小企业来说，可能是个负担，如果按之前提到的免费模式来探索，是否可以让亿格瑞恩自建云服务器，而给中小企业安装终端，这样把“访客系统”使用成本压到最低，以后可以采用“免费使用、有偿服务”的方式，进行安防行业商业模式的颠覆？

王东晖：是的。就亿格瑞恩而言，还可以推出外包服务。众所周知，酒店等公共消费场所需要安装大量监控设备，还要雇佣人力来实时监测。若由你们提供外包服务，可将所有客户的中央监控系统集中起来，共同置于一个场地、人力成本均很低的地方，比如把中控系统放在河北某个经营成本不高的地方，这样无疑改变了亿格瑞恩的成本结构。另外，大量提供免费使用或外包，在管理众多访客的同时，还拥有了海量的数据资源。这些都是开拓市场的法宝。这样，亿格瑞恩的核心技术就能真正为业务模式服务了。

创业建言四：用“巧实力”切入市场

王崇阳：除了业务模式设计外，怎样“切入市场”，也是个创业企业要面对的重要问题。我还是以一个案例说明：曾有一家同样从事电力安防技术的企业，想开拓医院市场却总不如意。经过观察，他发现医院电力维护系统多靠人工，相关人员的专业素质又普遍较低。为了打开医院市场，他采用了提供免费人员培训的办法做市场切入策略。这一举动收效很快，他们的产品迅速得到医院认可，业务渠道得以快速打开。

王东晖：对于创业型企业而言，寻找赞助也是一条捷径。曾有一家规模不大的企业管理者试图承包上海地铁的移动电视广告业务，得到的回复是他们可以承包，但设备需自己负责。当年为上海地铁安装移动电视的花费不是小数目，他们是如何解决这个问题的呢？原来，他们想利用其他企业的赞助来解决设备问题。十分凑巧，那时三星公司正在上海做移动电视的推广活动。为了宣传自己，三星与该企业达成赞助合作，提供设备。由于三星品牌知名度高，移动电视安装完毕后就引来广告公司洽谈业务，这家企业顺利达到目的。

创业建言五：

会展机构是最佳“目标人群”

李靖：之前提到建立业务模式壁垒的第一点，就是锁定“目标人群”，那么在寻找目标人群上各位有什么具体建议？

王东晖：不妨另辟蹊径，既然创业企业很难攻入大型企业的市场，不妨先考虑边缘市场。利用你们的技术与价格优势，占据一定量的中低端市场理应不成问题，这正如田忌赛马一样。

杨涛：此前我们曾关注过学校、会展机构。

王崇阳：我认为学校不属于刚需市场。因为学校的安防措施本来已经很严格，非学生与教职人员均不得入内，他们的访客接待量并不大。至于你所说的会展机构，倒是非常合适的“目标人群”。会议、展览等活动会在短时间内聚集大量人群，需要临时性的安防措施，向会展机构租用你们的“访客系统”终端，何乐而不为？而且还可以在向会展机构提供服务的过程里，建立数据库，这样的数据库本身是非常有价值的。

杨涛：这是非常好的建议，我们下一步会尝试把会展机构作为我们的“目标人群”。

王东晖：亿格瑞恩是否有融资经历？

杨涛：还没有。此前我们一直关注产品技术的研发。

王东晖：既然创业已6年，应该尝试引入风投了。风投能带来什么？除了钱，更多的是资源。当你的企业广泛接触风投后，会得到丰富的间接资源。这本身就是对自身产品良好宣传的契机。此外，风投对你们企业的评价极具代表性，等于进行了一次有规模的市场调研。自身产品价值几何，一试便知。此时，是否真正融资就成为次要因素，风投背书倒可以在一定程度上助你们的产品彰显价值。