王庆云

“单打”敌不过“群殴”，“猛虎”斗不过“群狼”，这是经销商的宿命，也是经销商的浪漫——要么战略联姻，要么寻找基情。

“未来的竞争将是联盟与联盟之间的竞争”，对于经销商群体而言，也不例外。2013年笔者负责某家居品牌某区域市场的销售提升与样板建设项目，为期一年的经历，让我对“从‘单打走向‘群殴的经销商群体”感触颇深。

在该城市，不算小打小闹的团伙，主流的建材家居联盟组织就有6个之多。一方面我们看到了建材家居商场的门可罗雀，另一方面也看到了联盟生意在商场之外的春风得意。很多品牌正是通过联盟这种形式在冬天里过着春天般的日子，走出了非常规的速生轨迹。有的品牌只做3—4场联盟活动，全年的销售任务就完成了；有的建材品牌借助联盟，一天能够做到1000余单的天量！这不仅仅是大都市独有的风景线，精彩与传奇在小城市里也开始热映。在2013年6月底的一次联盟活动中，某床垫品牌5个小时销售额就冲过了100万元的关口，要知道，这才是该品牌进驻该市场的第二个年头！

何谓联盟？说白了，就是打群架，就是大家抱在一起抢人、抢钱、抢地盘的竞争模式。市面上的经销商联盟具有如下鲜明特征：

1.基于地域：由于在厂家的渠道设计中，更多的是区域经销。区域经销商的身份直接决定了经销商联盟的地域特色。

2.同业排他：有你没我，有我没他，这是基本的江湖规矩，也就是说基本上是异业合作。同业也有合作的，往往是针对共同的对手或威胁，但往往不持久，不在本文论述之内。……