张珠容

价格的诱惑

张珠容

美国迈阿密一个名叫埃克斯·威尔逊的小伙子，4年前从计算机专业毕业，先后换了五六份工作。他编写过程序、当过推销员、玩过股票，半年前，还投资开了家酒吧。

埃克斯喜欢新奇的东西。酒吧开业之初，他雇来几个年轻的调酒师，每天都推出一两款新奇的饮料或酒。但是，没几个顾客愿意去尝试这些口感独特的饮品。埃克斯始终坚持主推新颖的产品，然而，越是这样，顾客就越少。最终，几个调酒师陆续离开了酒吧。

埃克斯分析，想要经营好酒吧，就要让顾客们接受店里的那些新鲜玩意儿。可这谈何容易，一个人的喜好怎会轻易发生改变？

一个下午，百无聊赖的埃克斯趴在电脑前，总结自己这几年来学到的东西。突然，他冒出一个灵感：要是饮料的价格也像股票一样时涨时跌，那顾客进门就会受到价格的诱惑，说不定会愿意尝试新推出的饮品。而要做到这一点，只要编写一个程序安装到酒吧里就可以了。于是，埃克斯白天去别的酒吧调查，晚上伏案编写程序。几天后，他发现，几乎所有酒吧的老顾客都喜欢先点自己喜欢的，至于那些陌生的饮品，他们几乎看都不看。这更加坚定了他编写程序的信心。

半年后，一款名为“股票式点酒”的程序终于诞生了。埃克斯在酒吧安装了这个程序，并再次开业。每天，他的酒吧开张就像股市开盘，所有的饮品都会有一个开盘价，客人点得越多的饮料，价格就会跟着涨。反之，饮料愈冷门，售价愈低廉。而当其中一种饮品的价格上涨时，其他的就会自动下跌。这些价格的变化在电子屏幕上一目了然，顾客随时都能看到。

埃克斯推出的古怪定价法果真吸引了不少消费者光顾。由于饮料单上的种类太多，多数顾客到酒吧时还是会先尝试比较保守、基本的饮料。但点的次数多了，他们就发现这些东西的价格在不断上涨。于是，他们把目光瞄准了排名靠后的那些新奇饮品，点上一杯试试，结果发现口味很独特。如此一来，以前销售量排后的饮品迅速飞跃，成了销售排行榜的前几名。

更有趣的是，顾客的情绪也不断随着电子屏幕的价格变化而起伏。“哦，我的天，我若推迟3分钟再点这种饮料，那就只需花2/3的价钱了！”“看来，我今天的运气不错，这种酒既便宜，口感又棒！”顾客们嬉闹着，觉得这样的气氛太美妙了，仿佛身上的每个细胞都像那屏幕上的价格一样，不安分地跳动着。

安装了这个程序后，埃克斯的酒吧知名度大大提高，每天的销售额差不多是原来的两倍，甚至更多。当然，埃克斯创造的还不只是这些财富。迈阿密不少酒吧的老板都慕名前来，想花重金请埃克斯也给自己的酒吧安装上“股票式点酒”程序。埃克斯爽快地答应了，并从中赚了不少钱。

（摘自《当代青年·我赢》2013年8期）