杨 洁

（保利民爆哈密有限公司 新疆 哈密 839200）

在我国，企业间流传着这样的的说法：不赊销是等死，赊销是找死。这句话传达着两点信息，第一点就是：在市场竞争机制下，赊销已成为我国企业扩大市场份额的主要手段。第二点就是：我国企业对赊销形成的应收账款管理失控，致使应收账款质量水平低下，呆账、坏账大量形成，严重威胁到了企业的财务安全。

其实，一个企业并不害怕应收账款的发生，关键在于应收账款的管理水平。设想，如果一个企业持有大量的应收账款，但一切均是在有序的、按期的良性循环中进行，则这个企业就是很好地运用应收了账款这个杠杆，赊销也就能达到预先的目的。因此，提高应收账款的管理水平，对于企业平衡赊销效益与应收账款风险关系，有着重要的现实意义。

一、应收账款管理经典案例及重要性分析

（一）光伏产业的财务困局

2012年第四季度，国内光伏组件出货量猛增达到11GW，创下历史新高。然而，光伏行业在出货量再创新高的同时，国内市场应收账款的问题再度摆到光伏企业的面前。伴随着中国光伏市场的高速成长，从投资人到EPC厂商，再到组件及辅材供应商，光伏企业的“三角债”问题一直无法理清，使得光伏行业的成长举步维艰。统计显示，2012年前三季度，41家上市公司净利润总额6亿元，同比下滑89%。光伏行业公司之所以仍然能够维持盈利，大量增加的应收账款“功不可没”。截至2012年9月底，这些公司应收账款合计高达316亿元，较去年同期增加了69亿元，增幅近三成①。考虑到行业低迷和产业链资金紧张，这些款项兑现的难度很大。

巨额的应收账款，已成为光伏产业的命门所在，以至于在江西赛维LDK、无锡尚德电力等光伏巨头先后爆发严重的财务危机后，超日太阳也陷入了资金困境，于今年2月份被横店东磁诉上法庭，成为了光伏行业债务链条危机开始蔓延的一个信号。

（二）四川长虹的巨额亏损②

长虹从净资产3950万元，迅猛扩张到133亿元，曾被誉为“中国彩电大王”。然而就是这样一家闻名中外的家电巨头，也差点被巨额的应收账款“黑洞”所吞噬。2003年年底，长虹应收账款期末的账面余额高达50.84亿元，而其中有高达44.51亿元来自于APEX公司。随后APEX公司出现财务困难，无力支付货款，导致四川长虹生产经营活动的现金流量净额大幅减少，造成了该企业资金周转困难，最终演变成了2004年长虹36.82亿元的巨额亏损。

其实，光伏、长虹绝非个例，当前我国很多企业都面临着巨额应收账款的严峻挑战。因此，应收账款的管理，已成为我国企业亟待解决的问题

（三）应收账款管理的重要性分析

1.沟通企业资金循环。对应收账款实施科学、有效的管理，能够盘活其所占用的流动资金，降低应收账款的持有成本，促进企业资金的良性循环，提高企业资金的利用率。在确保企业实现赊销利益最大化的前提之下，将应收账款潜在的风险控制在企业可以接受的范围之内。

2.促进企业内部协调机制改革。随着应收账款在企业流动资产中所占比例越来越大，应收账款的日常管理呈现出专业化，系统化的发展趋势。现实工作中，由于应收账款管理任务艰巨而复杂，已非个人或某一个部门单独所能胜任，而是需要企业销售部门、资信管理部门、财务部门、法务部门等职能部门之间的密切配合与协调，落实责任，明确分工，保持对应收账款的跟进。这就要求企业必须革新管理制度，建立健全企业内部协调机制。

3.塑造企业信用形象。借入或投入，是企业获取原始资本的两种途径。但从投资的角度来说，无论是投资者还是金融机构，他们都有一个共同的考虑，那就是投入或借出资金的安全性。因此，他们会重点考察企业资金周转情况，以确定资金到期回收的可能性，从而决定是否进行投资或放贷。应收账款作为企业资金循环中最为薄弱的一环，是威胁企业资金周转安全的主要“隐患”，对其管理不善极易造成企业资金链断裂，导致企业无法到期还债，损害企业信用形象，诱发企业的财务风险。因此，提高应收账款的管理水平，有利于塑造企业信用形象，吸引投资者或金融机构的青睐。

二、当前我国企业应收账款管理面临的问题及成因分析

赊销是一把“双刃剑”，是形成企业应收账款的主要来源。它对于企业开拓市场、增加销售量、提升市场竞争力，能够起到“立竿见影”的效果。但如果企业过度依赖于它，无异于“饮鸩止渴”。就当前而言，应收账款大量形成、长期挂账、坏账率居高不下，是我国企业面临的、亟待解决的问题。

（一）应收账款增长率过高

2012年3月5日，在由中国服务贸易协会和商务部研究院合办的“首届中国商业保理行业峰会”上，一份名为《中国商业保理行业研究报告2012》的报告指出，我国各行业产能过剩问题较为突出，在国际国内市场需求低迷的背景下，应收账款规模持续上升，风险加大，据业内人士估计，全国企业的应收账款规模在20万亿以上。

以国内工业企业为例，国家统计局数据显示，截至2012年12月，全国规模以上主营业务收入2000万元及以上工业企业应收账款总额82189.9亿元，较去年同期增长了17.63%，比流动资产总额增速足足高出了5.6个百分点③。此外，根据申万行业分类，2012年上半年应收账款净额同比增幅排前12位的行业分别是：金融保险业2358.97%；煤炭采掘79.65%；汽车制造业57.96%；交运设备54.94%；服装制造业40%；化工39.28%；餐饮旅游业38.19%；商业贸易34.81%；电子元件32.60%；建筑建材31.07%；医药生物31.05%；有色金属30.02%④。由此可见，应收账款成为了我国企业一个甩不掉的问题。究其原因，主要是企业在源头控制不力，具体表现在：

1.赊销过“度”

（1）企业产品缺乏竞争力，过度依赖于赊销。诚然，赊销是企业提高产品竞争力的可行途径，但并不是唯一途径。当前，我国大部分企业由于缺乏对市场的深入调查和分析，一味地生产过时、淘汰的产品，或是生产出的产品在质量、性能、价格、包装、售后服务等某一方面存在缺陷，使其不具备与同类产品或替代品的竞争优势，进而导致产品的大量积压。为了拓展销路，扭亏为盈，企业不得不采用赊销方式来强销商品，以此来弥补产品上的一个不足，由此产生大规模的应收账款。

（2）企业过度强调业绩，对业务部门或业务人员缺乏约束。当前，我国企业缺乏一个健全的内部激励制度。尤其是在卖方市场向买方市场转变的今天，企业为了扩大市场占有率，实现利润指标或部门下达的考核指标，往往将销售人员的工资、奖金与其完成的业务量挂钩。在市场经济激烈的竞争机制下，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润；销售人员盲目采取赊销的手段强销商品，以争取客户，争夺市场，追求个人利益的最大化，却忽视了应收账款的大幅度上升。

2.企业信用管理工作不到位

（1）赊销前对客户缺乏资信调查。当前，我国企业缺乏对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，也没有对客户现金的持有量与调剂程度进行深入的分析。有的企业甚至在对客户的经营规模、性质、经营范围、经营状况、企业所在地、注册资本、财务和信誉状况以及客户的营业执照、办公地址、法人代表等基本情况一无所知的情况下，仅凭某客户所言实力如何如何，资信如何如何，就信以为真，把货发给了没有偿债能力的单位，结果上当受骗，企业不得不将货款划为应收账款，长期挂账。

（2）企业信用门槛过低。合理的信用门槛，是企业从“源头”控制应收账款规模，遏制不良应收账款产生的有效途径。当前，我国很多企业脱离实际情况，缺乏风险意识。为追求账面上的高收入，争夺客户，最大限度地扩大销售量，企业信用标准一降再降，对很多原本不具备条件的客户授予信用，造成了大量应收账款的形成，也为企业的财务安全埋下了隐患。与此同时，企业对于信用额度的确定，也并不是建立在事前对客户资信状况的调查和企业自身承受风险能力的科学评估之上，而更多的是取决于决策者的个人偏好。由于企业信用决策的主观性和随意性，使得企业信用政策形同虚设，企业的信用管理机制处于瘫痪状态。

（二）应收账款逾期率过高

据专业机构统计分析，在发达市场经济中，应收账款拖欠期平均是7天，企业逾期应收账款总额一般不高于10%；而在我国，应收账款拖欠期平均是90天，企业逾期应收账款总额更是高达60%以上⑤。企业对应收账款的日常管理不到位，是致使企业应收账款长期挂账，最后大量逾期的主要原因，具体表现为：

1.应收账款流通渠道单一

应收账款以变现为最终目的，如果应收账款到期不能变现，企业就只能将其挂账，长此以往，应收账款就会越积越多，当其账面余额达到一定规模时，就形成威胁企业财务安全的“堰塞湖”。当前，我国企业至今尚未能形成一套针对应收账款流通的成熟方案，应收账款融资渠道单一，以至于企业在持有应收账款的大部分时间里，只得将其做为一项虚拟的债权性资产长期挂账，从而大大降低了应收账款的效益值。这样一来，不仅使应收账款的账面余额居高不下，同时也使应收账款的持有成本（包括机会成本、管理费用、坏账损失等）大大增加。

2.应收账款账龄分析不到位

当前，国内企业对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不作分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。大量跨会计年度应收账款的存在，延长了货款回笼的时间，使得应收账款在一定会计期间内急剧膨胀；另一方面会增加企业发生坏账的风险。此外，由于财务部门不及时与业务部门进行核对，销售与核算脱节，致使企业应收账款长期挂账，账龄老化。

3.应收账款的催收工作不到位

（1）催收责任不明确。在我国，很多企业没有明确的催收部门，财务部门与业务部门各行其是，以借口相互扯皮，推脱应收账款的催收责任。由于催收责任的落实问题得不到及时的解决，以至于最后导致应收账款没能及时回收而变成逾期应收账款时竟无法追究相关部门的责任。

（2）催收时间严重滞后。当前，我国企业很多时候都是在应收账款逾期后才进行催收。由于企业销售部门和财务部门由于对账时间不及时，致使应收账款的催收时间滞后，严重影响催收工作的进度，以至于很多原本到期应该收回的账款由于没能及时回收而变成逾期应收账款长期挂在账面上。

（3）催收手段不合理。在我国，企业一直沿用着单一、传统、古板的催收方式对货款进行追讨，客户对此早已形成了“抗体”。由于缺乏运用诉诸法律、向社会披露等可以令客户产生紧迫感的追债方式，以至于企业在面对客户不讲信用、存心赖账时竟无计可施，进而导致应收账款大量逾期。

（三）应收账款坏账率过高

据国家统计局统计结果显示，我国企业平均坏账率为5%—10%，而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%—0.5%，前后相差10倍到20倍，差距大得惊人⑥。应收账款坏账率居高不下，已成为我国企业的通病。究其原因，可归纳为：

1.坏账准备制度执行不严

严格执行坏账准备制度，是企业防范坏账损失的有效途径。当前，国内企业缺乏防范风险的意识，一些企业为了追求账面上的“高收入、高利润”，不愿估计潜在的坏账损失，也不计提减值准备。当应收账款确定无法收回时，企业只得全额将其作为损失来处理，这也是我国企业坏账率居高不下的原因之一。

2.逾期应收账款的善后工作不到位

对逾期应收账款的收款不力，是坏账形成的重要来源。根据美国商法联盟调查数据表明，当应收账款逾期时间为1个月时，货款回笼的可能性为93.8%，当逾期6个月，可能性急降到57.8%，逾期24个月左右时，追账成功率仅为13.5%，据此可以估计，逾期超过三年的应收账款基本上就可以确定为坏账⑦。国内企业由于缺乏对逾期应收账款的深入分析，不能针对形成原因不同的逾期应收账款收款制定不同的收款对策，很多企业对于资金发生困难的企业条件苛刻，寸步不让，这进一步降低了逾期应收账款变现、转资的可能性，而加大了其形成坏账、变为损失的风险。

三、我国企业应收账款管理的策略分析

针对当前我国企业在应收账款的管理过程中面临的问题，一定要溯果寻因，对症下药，从源头遏制，从过程控制，从根本上解决这些难题。

（一）加强事前控制，从源头遏制应收账款的大规模形成

1.约束企业的赊销行为

（1）科学制定产品决策，提高产品的市场竞争力。企业的竞争力源于企业产品的竞争力，而企业产品的竞争力又与产品本身的成本、价格、质量、性能以及产品的售后服务息息相关。企业在生产之前，可以利用波特五力模型（Michael Porter's Five Forces Model）⑧，科学制定生产计划，通过提高生产效率，来降低生产成本，从而为企业制定价格赢得决策空间。与此同时，保持产品或服务在质量和性能上的独特性和优质性，做到人无我有，人有我优，以此来削弱供应商和购买者的议价能力，为企业创造更多的利润空间。

（2）约束业务人员的权限，建立健全内部考核机制：建立赊销审批制度。赊销审批制度的建立，主要是为了约束业务部门和业务人员的赊销权限，防止业务部门和业务人员为了追求企业账面上的高利润而过度使用赊销，有利于企业从源头控制应收账款的大量形成，规避财务风险。如企业可以以制度的形式限定企业内部各等级职员的赊销批准额度，超过这个额度的赊销业务必须得到已授权的更高级的业务或管理人员的批准。与此同时，企业的审计部门要同步实施审查工作，重点是审查各项审批手续是否符合企业的相关规定，提高办事效率，同时也要防止因为约束业务人员的赊销权限而使企业的销售量锐减，影响企业正常的生产经营活动；采取有效的考核办法。企业要改变过去单一的考核办法，将应收账款的余额纳入考核体系，使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标。谁赊销，谁收款，将销售的完成与收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，这样不仅有利于加强相关人员的风险管理意识，同时有利于将企业整体、长远利益与个人局部、眼前利益有效地结合起来。

2.完善应收账款信用管理机制

（1）做好客户资信评估工作。企业一定要充分认识到应收账款的经营风险，意识到其危害性。在确定赊销政策时，一定要科学谨慎地评价风险与收益的比例关系，加强事前资信调查工作，做到未雨绸缪，防范于未然。通常，企业可以利用5C评估法，即综合考虑品德（客户偿债的意愿），能力（客户现金流量偿还债务的能力），资本（客户拥有的资本金），抵押品（客户用于担保债务的资产），情况（客户的经营环境）五个方面的因素，对客户的信用状况进行评估，并根据不同的评估结果，采用三级制，将客户信用划分为AAA，AA，A三个不同等级，为企业科学制定信用政策提供参考依据。

（2）科学制定信用政策。企业在制定信用政策时应考虑三个基本因素:同行业竞争对手的情况。如果竞争对手很强，企业就必须制定相对于竞争对手来说较低的信用标准，以此来抵消实力上的差距；反之，信用标准可以相应严格一些；企业自身承担客户违约风险能力。当企业具有较强的抗风险能力，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。客户的资信程度。企业可根据客户资信等级的不同，制定与之相宜的信用政策。对于AAA等级的客户，企业可以制定较为宽松的信用政策，如提高信用额度，延长信用期限，实施缓和的收账政策等，以促进销售量的提高，实现企业收入的增加；对于A等级的客户，企业可以制定严格的信用政策，提高信用标准，严格控制信用额度，要求客户预付定金或签订担保协议，制定严格的收账政策，最大限度的保障应收账款的质量，从而使坏账损失减少到企业可接受的范围之内；对于AA等级的客户，企业可根据自身的财务状况，制定较为稳健的信用政策，这一类信用政策具有很大的决策空间，具有较强的灵活性，如企业可以根据自身的资金周转情况，要求客户预付一定比例的货款等。

（二）加强应收账款的日常监管，严格控制应收账款的大量逾期

1.改善应收账款的融资渠道

合理的流通，能够降低应收账款的持有成本，有效盘活应收账款所占用的资金。具体措施包括：

（1）利用应收账款保理业务进行融资⑨。应收账款的保理业务是指企业把由于赊销而形成的应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回账款。通过保理业务融资，使占用资金的应收账款变为可使用的资金，有效加快资金周转速度，使企业财务结构得到有效改善。

（2）建立应收账款的转让市场⑩。应收账款转让市场是在一定的经济条件下，出售与转让应收账款的一种买卖场所。在应收账款转让市场上，债权人可将尚未收回的应收账款，按市场交易规则，作价转让给有能力收回账款的经济组织和个人，由其收回账款。应收账款的转让市场作为资本市场的组成部分，为企业融资增加了一条新渠道。

2.深入分析应收账款账龄，根据其回款可能性进行分类管理

（1）制作账龄分析表。应收账款的账龄分析，是企业应收账款预警工作的重要组成部分，是企业有效控制应收账款恶化的前提和基础。企业可以制做账龄分析表，根据账龄的长短，将应收账款划分为0-30天，30-60天，60-90天和90天以上等几个类别，以及时了解没有收回的应收账款的质量，同时计算每一类别应收账款份额和所占其总额的比例，根据比例制定相应的收款策略。

（2）分类管理应收账款。应收账款的分类，有利于企业做到有的放矢，增强应收账款管理的针对性，使应收账款的日常管理工作有条不紊，从而达到提高应收账款的管理效率，降低管理成本的目的。通常，企业可以按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

3.建立健全应收账款催收机制

（1）明确应收账款催收责任。明确催收主体，落实催收责任，是应收账款顺利回收的前提。主要包括：明确部门责任。销售部门是赊销的主体，理应承担应收账款的催收责任；财务部门必须对货款进行跟进，深入分析账龄和回款的可能性，并将应收账款的回收信息及时反馈给销售部门，配合销售部门的催收工作；明确个人责任。谁赊销，谁收款。将应收账款的回款纳入销售人员的业绩考核，有利于应收账款的回收，同时也有利于抑制销售人员为追求个人利益而盲目赊销。

（2）制定应收账款催收时间表。企业财务部门与业务部门要及时对账，根据应收账款的风险等级，即回收的可能性，确定催收时间顺序。通常，风险等级较高的应收账款（如催收款、准呆账等）可以优先催收，风险等级较低的应收账款（未收款、死账等）可以延后催收。

（3）灵活制定催收策略。企业要实事求是，根据客户付款意愿的不同，实施不同的催收程序：客户有款不付。这种行为属于恶意拖欠，主要原因是客户将在赊销期间的货款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款，往往会绞尽脑汁，想尽一切办法来延长付款时间，这很大程度上加大了企业的财务负担。对于这种情况，企业应以“武”为主，或诉诸法律，提请债权保护，或攻击其信用形象，向社会公众，尤其是与客户有合作关系的第三方企业无条件披露该客户的信用状况，利用社会舆论和第三方企业给客户施压，以期达到“借刀杀人”的目的；客户难以付款。这类客户主观上并无恶意拖欠的意向，只是由于资金周转暂时失灵，导致其不能按时付款。对于这种情况，企业可以要求客户提供债务担保（如用资产抵押等），适度延长还款期限，目的是以较小的损失换取货款的清偿；客户尚未付款。这类应收账款主要是由销售与收款的时间差造成的，不属于商业信用的范畴。企业只需定期或不定期与客户进行对账，到期前通过电话或函件的形式提醒客户付款即可。

（三）合理计提减值准备，加强逾期应收账款的善后工作

1.严格执行应收账款坏账准备制度

计提合理的坏账准备，是企业减少坏账损失，防范应收账款坏账风险的有效途径。企业预先估计合理的坏账损失，严格执行坏账准备制度，是会计谨慎性原则的要求和体现。应收账款经确定无法收回的，企业可以用事先已计提的坏账准备冲销坏账损失，这样就能大大降低坏账损失额度，从而削弱坏账损失对企业的不利影响。当已计提了坏账准备的应收账款事后又顺利收回时，企业要冲回已计提的坏账准备，以保证企业应收账款的完整性。

2.加强逾期应收账款的收款工作

逾期应收账款是坏账形成的主要来源，其演变为坏账有两种情况：

（1）客户财务状况持续恶化，无法付款。对于这种情况，企业可以稍作让步，通过修改付款条件，削减债务额度，进行债务重组，同意客户以低于市价的价格，将其非货币性资产折现，或将债权转作对客户的投资，以抵偿所欠货款。

（2）客户经营失败，濒临破产而无力偿还货款。对于这种情况，企业可以向法院申请破产保护，因为在破产清算时，债权有优先偿还的权利。

（3）客户存心赖账，拒不支付货款。对于这种情况，企业可以启动法律程序，向法院申请支付令。如客户在法律规定期限内不提异议又不履行支付令的，企业可向法院申请强制执行。法院有权要求银行冻结客户的银行存款，作为偿还企业欠款的保障。值得注意的是，企业在向法院申请支付令之前，要准备好能够证明债权债务关系确实存在的法律证据，诸如债权债务文书、能够表明客户拖欠金额或有价证券数额的书面凭证等，收集客户的有关存款、收入、财产的证据，为法院提出并实施执行提供可靠依据。

结论

应收账款大量形成不仅会改变企业财务结构，影响企业资产的整体运营，同时也加大了日常监管的投入和难度。应收账款的日常监管不到位，又为企业高额坏账损失的产生埋下了隐患。因此，应收账款的治理必须“三管”齐下，通过制定科学的信用政策，从源头遏制应收账款的大规模形成；通过加强应收账款持有期间的日常管理，严格控制应收账款的质量；通过加强应收账款的善后工作，降低坏账损失率。

就某种程度而言，我们可以得出结论：在市场经济高速发展的今天，应收账款管理已成为当今企业财务管理的核心，能否对其进行有效地管理和控制有时往往是一个企业经营成败的关键。

注 释：

①数据来源于中国经济网.2012-12-28

②四川长虹应收账款管理案例分析［J］.百度文库.2012-03-23

③数据来源于《经济参考报》.2013-03-06

④数据来源于《第一财经日报》.2013-02-16

⑤数据来源于www.doc88.com.2011-04-13

⑥数据来源于阿里巴巴机械资讯.2013-01-04

⑦袁园.关于企业应收账款管理问题的探讨［J］.《企业经济》.2004（04）

⑧来源于［美］M.E.Porter（1980），Competitive Strategy.New York:Free Press，p.4

⑨钱青红.应收账款保理业务小议［J］.财会月刊.2004（8B）.

⑩牛敬梅.我国应建立应收账款转让市场［J］.齐鲁珠坛.2005，（05）.