陈 瑶

（浙江师范大学人文学院，浙江金华 321004）

论奇货可居的教育意义

陈 瑶

（浙江师范大学人文学院，浙江金华 321004）

“奇货可居”的故事出自《史记·吕不韦列传》。时至今日，这个故事仍然对世人有教育意义:做任何事情，都要具备政治家般的战略眼光，从全局着眼，统筹规划；要具备把握时机的能力，机不可失，时不再来；要具备评估风险的能力，才能规避风险，提高胜算率。

《史记》；奇货可居；教育意义

奇货可居的故事，始见于《史记·吕不韦列传》，发生在战国秦昭王四十二年（前273）之后。安国君时任秦国太子。子楚是安国君众多儿子中的一个，作为秦国的质子来到赵国。因为秦国几次攻打赵国，子楚在赵国的处境不容乐观。“家累千金”［1］2505的大贾人吕不韦以君为货，他初识子楚就脱口而出四个字——奇货可居。吕不韦告诉子楚要“大子之门”［1］2505，助他荣贵，而他的目的是“吾门待子门而大”［1］2505，想要借子楚而贵。吕不韦深谙秦国局势，洞察先机，亲自西游秦国，先是说服华阳夫人将子楚纳入膝下，再由华阳夫人出面说服安国君立子楚为“適嗣”。当子楚最终成为庄襄王时，吕不韦也凭借子楚曾经的诺言“请得分秦国与君共之”［1］2506而一跃成为丞相。这个故事本身就精彩绝伦，而它所蕴含的教育意义更是耐人寻味。

一、奇货可居要有战略眼光

古往今来，成大事者无不具备过于常人的战略眼光，这是一种前瞻性的视角和思维模式。这种战略眼光帮助人们在一开始就能洞悉事情发展的基本规律，预见事情发展的最终结果。他们高瞻远瞩，从全局着眼对当前的形势有一个基本的判断；他们运筹帷幄，在事情变化的各个节点上作出正确的决定；他们抽丝剥茧，将前进道路上的困难各个击破，扫清障碍，一往无前。这就好比是下一盘棋，讲究的是审时度势，全盘计划，借力打力，因势利导。在奇货可居这一故事中，战略眼光体现在价值判断上。单单吕不韦对子楚的评价“奇货可居”这四个字就包含了两层价值判断。“奇货”二字是对子楚这个人的价值判断。吕不韦是一个大商人，长期以来他通过“贩贱卖贵”练就了独到眼光，习惯性地用评价一件商品的方法去衡量一个人的价值。子楚特殊的身份、困顿的处境都使得他具备别人所没有的价值，这正是奇于他人之处。吕不韦在见到子楚的第一面就洞悉了他身上的价值。“可居”二字是对子楚这个人的投资价值的判断，也就意味着这个人身上有利可图。要得出“可居”这个结论，除了要对子楚这个人作出评判外，还必须对当时各国的政治局势了然于胸。真正具备战略眼光的人，绝不会忽视时代大背景的重大作用。如果大环境不利于行动和事态的发展，那么“奇货”也变得“不可居”了。

这种价值判断实际上是一种战略思维，用这种方法思考问题，能够连续、动态、全面地度量事件中各种因素的走势和价值。在奇货可居这一故事中，秦国的政治局势是外部条件，吕不韦的经济实力和子楚的身份是内部条件。从外部条件看，秦国的现状是:“秦王老矣，安国君得为太子。窃闻安国君爱幸华阳夫人，华阳夫人无子，能立適嗣者独华阳夫人耳。”［1］2506秦国这种尴尬的局面仿佛是在告诉世人:华阳夫人需要一个儿子！这就给了吕不韦和子楚一个突破口。这个口子一旦打开，后面的一切就顺理成章了。从内部条件看，子楚“秦诸庶孽孙，质于诸侯，车乘进用不饶，居处困，不得意”［1］2506，表明子楚有改变困境的强烈愿望。从商业的角度看，有需求就会有供应。于是，他等来了吕不韦为他指明方向。而吕不韦“往来贩贱卖贵，家累千金”［1］2505，为他们的行动提供了物质保障。同时，他又像指挥一切行动的军师，为他们的行动提供智力支持。此外，另一个有力的内部条件是他们二人结成了牢固的同盟:吕不韦对子楚许诺“吾能大子之门”［1］2506，子楚也承诺“必如君策，请得分秦国与君共之”［1］2506，二者有相同的奋斗目标，共同的利益取向，同样强烈的成功欲望，这是最牢固的结盟。这一轮分析下来可以得出一个结论:内部条件与外部条件都为他们的行动提供了天然的机会，这是在战略眼光指导下的分析。吕不韦虽然是一个商人，可是他像一个政治家一样洞悉局势，又像一个军事家一样统筹规划，可以说，他的战略眼光是超凡出众的。

具备战略眼光的人不应该仅仅是一个智者，同时，他还应该是一个勇者。吕不韦已经是一个成功的“大贾人”了，如果他守着财富过一辈子，就不可能通过“钓奇”的手段“取富贵、秉权势”［2］1285，更不会出现“能增损一字者予千金”［1］2510的巨著《吕氏春秋》了。相反，吕不韦的勇气表现在，为了摆脱自己“商工游食之民少而民卑”［4］273的处境，走上了追求“由富而贵”的道路。

战略眼光是成功的先决条件，需要人的勇气、经验和智慧，是一种难能可贵的素质。具有预见性、统领性、全局性的战略眼光之后，理所当然地就应该具备可左右胜败的谋略、方案和对策。很明显，从文本中可以看出，吕不韦和子楚实行的是一个“三步走”计划。第一步，笼络人脉，宣传造势。吕不韦“以五百金与子楚，为进用，结宾客”［1］2507；第二步，攀龙附凤，牵线搭桥。吕不韦“复以五百金买奇物玩好，自奉而西游秦，求见华阳夫人姊，而皆以其物献华阳夫人”［1］2507；第三步，现身说法，循循善诱。吕不韦劝说华阳夫人“今夫人事太子，甚爱而无子，不以此时蚤自结于诸子中贤孝者，举立以为適而子之，夫在则重尊，夫百岁之后，所子者为王，终不失势，此所谓一言而万世之利也”［1］2507。这“三步走”环环相扣，步步紧逼，将战略眼光和战略思维落到实处，是从抽象思考到具体执行的完美诠释。

二、奇货可居要把握时机

解决了“应该怎么做”的问题之后，接下来就该面对“在什么时候做”的问题，这就是我们所说的“时机”。正所谓“机不可失，时不再来”。时机就是如此玄妙，每当时机来临的时候，能不能及时抓住它就决定了事情的成败。奇货可居的故事就是一个善于把握时机的完美案例。“奇货可居”四个字本身就暗含了一个把握时机的要求。既然“奇货”已经“居”了一段时间，那么，什么时候“抛售”呢？“抛售”的时间点就是时机。那么，对于吕不韦来说，这个可乘之机是什么呢？就是安国君急需一位继承人。我们不妨来分析一下当时秦国的局势。秦昭王登上王位已逾40年，随着秦昭王逐渐老去，他的儿子安国君成为秦王的那一天很快就会来临。而安国君成为太子时已有子二十余人，可见他已不复青壮年。而他的儿子子楚年纪尚轻，有足够的时间等待安国君登上王位，也有足够的时间等他老去。如果计划顺利，子楚就是新一任的秦王，而精心策划这一事件的始作俑者吕不韦，就能从中分一杯羹。只要安国君成为秦王，必然会选出新的太子。按照常理来看，安国君最宠爱华阳夫人，最有可能成为太子的自然是她的儿子，可华阳夫人恰恰没有儿子，这就给了子楚机会，确切地说，是给了吕不韦机会。使子楚成为下一任太子，这听起来不可思议，可是让子楚成为华阳夫人名义上的儿子，这个问题就简单多了。而秦国当时的政治格局就为事情简单化提供了机会。在赵国为质的子楚需要一个机会来改变“居处困，不得意”［1］2506的生存环境；同时，在秦国的华阳夫人需要一个护身符来避免“以色事人者，色衰而爱弛”［1］2507可能会出现的悲惨下场；同样在秦国的安国君日渐迟暮，急需解决无人继承王位的尴尬局面——这就是吕不韦的最佳时机。

也许有人不禁会问:这真的是一个最好的时机吗？是不是应该再等一等，等待一个更绝妙的时机？这就是失败者和成功者的差别，成功者看准时机，及时出手，而失败者在等待中把最佳时机错过了。这需要人们有非凡的洞察力、鉴别力和判断力。有了良好的时机，最重要的是要学会把握时机。同样以这个故事为例，假使不尽快谋划，说不定安国君会放弃华阳夫人，直接立别子作为“適嗣”，或者保留华阳夫人的地位，从别的儿子中选出一个作为她的儿子，继而成为“適嗣”。而远在赵国为质的子楚，显然不太可能得到这个机会。吕不韦在向子楚合盘托出自己的设想后立即行动，甚至不惜倾其所有。吕不韦先是赠五百金给子楚，让他“结宾客”，后来又亲自西游秦国，通过华阳夫人的姐姐见到了华阳夫人本人，将“奇物玩好”悉数赠与华阳夫人。更重要的是，吕不韦获得了当面游说华阳夫人的机会，让他得以用“句句刺骨语”［3］425一步一步将华阳夫人拉近自己的“阴谋”中。他先是在华阳夫人面前夸赞子楚如何孝顺，用“楚也以夫人为天，日夜泣思太子及夫人”［1］2507一句为子楚树立下身在辱中却心系父母的正面形象。接着吕不韦又点出“以色事人者，色衰而爱弛”［1］2507，而华阳夫人又膝下无子，安国君百年以后，她将不复尊贵。随后吕不韦又适时地补充，子楚不但孝顺而且贤良，母亲不受宠，自然是依附于夫人，唯夫人马首是瞻。结果自然如吕不韦所期望的那样——“安国君许之，乃与夫人刻玉符，约以为適嗣”［1］2508。

三、奇货可居要评估风险

人们面对机遇通常会有两种做法:一种是不计后果，一股脑儿地往前冲，生怕机会溜走；一种是仔细地权衡风险，确认自己能承受失败带来的后果之后再往前冲。前一种行为是有勇无谋，鼠目寸光，鲁莽灭裂；后一种是审时度势，瞻前顾后，有勇有谋。我们当然更欣赏后一种行为。这并不是犹豫不前，故步自封，而是“人在任何时候都要为自己留一条退路”的表现。这就是我们所说的“评估风险”。它指的是要在行动初期就能够预测事物带来的影响或损失的可能程度。在作任何一个重要决定之前，都需要先评估事件的风险。因为只有在明晰了风险可能会造成的最大损失之后，才能来衡量，在有可能会出现这样的损失的前提下，是否还应该义无反顾地向前。风险评估并不是给风险一个吓退我们的机会，它反而像一场头脑中的演习，帮助我们看清事情的难易、环境的利弊、自身的优劣。那么，奇货可居中的“风险”指的是什么呢？是行动中可能会出现的一切导致子楚没有被立为“適嗣”的不良因素。比如，吕不韦投入了大量的财力去贿赂华阳夫人，可是华阳夫人却丝毫不为之所动。又或者是，华阳夫人同意合作，却没有说服安国君。到头来，质子还是质子，商人还是商人，所有的努力打了水漂，真是“赔了夫人又折兵”。子楚“结宾客”需要钱，吕不韦西游秦国需要钱，置备“奇物玩好”贿赂华阳夫人更需要钱。因此，对于吕不韦来说，遭遇风险便意味着倾家荡产。那么，面对如此可怕的风险，吕不韦是不是应该就此停手、打道回府呢？这就需要用风险评估的结果来告诉我们答案。

我们可以从两个维度来考虑这个问题:从“绝对值”的角度看，吕不韦面临的最大风险就是事情的不确定性。历史上，并没有一个现成的“以君为货”的成功案例可供吕不韦借鉴。“摸着石头过河”要比“有例可循”更容易遭遇风险，更不用说事情发展本身就可能出现变数。这正是风险评估给出的警示。那么，是否该为这样的警示中止计划呢？其实，风险评估在告诉我们事情存在潜在的威胁的同时，还给出了机遇，它在暗示——最坏的结果也不过如此。失去财富，还能重新积累。而创造财富的能力比财富本身更重要。暂时性地失去财富，不应该成为一个如吕不韦般精明的商人打退堂鼓的理由。风险评估将可能会出现的最坏结果赤裸裸地展现在我们眼前，这就帮助我们做到“心中有数”。相信人们都会同意，在实施计划前，明明白白地预见到失败会造成的损失比在一败涂地后才知道要让人安心。这次评估中的“风险”不是只会给人带来打击，其实，它还给人一线生机。从吕不韦的角度来看，如果失败了，不妨分析一下，是哪个环节出现了问题。如果是败在了“说服华阳夫人将子楚过继到膝下”这个环节上，那么有可能是子楚的利用价值太小了，华阳夫人另有人选。如此一来，大可以放弃现有目标，选择新的“投资”对象。如果是败在了“华阳夫人说服安国君”的环节上，那就说明华阳夫人也不如传闻中的那么受宠。不论是因为什么原因没有成功，对于吕不韦来说，这次计划就如同一次投石问路，是他从经营者到权谋家的重要转变。如果吕不韦还想在“由富而贵”的道路上奋斗，那么这次失败经验能够帮助他东山再起。如果他放弃了参与政治，想重新回归商业经营，那么掌握政治情报只会对他的生意有利无弊。

从“相对值”的角度来看，成功和出现的诱惑相比，风险带来的损失显得微不足道。这里的“成功”指的是吕不韦成功扶植子楚成为秦国太子乃至新一任秦王，而子楚也兑现自己当初对吕不韦许下的承诺“得分天下与君共之”［1］2506。一旦成事，吕不韦将不再是不被社会尊重的商人身份，他将摇身一变，成为一人之下万人之上的秦国丞相。相比可能会收获的巨大利益，作为历史上有名的权术高手，自然会决定投身到这个既冒险又充满诱惑的计划中，一点点风险又算得了什么呢！人们常说:高风险、高收益。可见，风险评估总是从代价和收益这两个角度出发的。当代价远远大于收益，那么计划就应该被终止；当收益与代价保持平衡或明显大于收益，那就不妨一试。一无所有是吕不韦试图依傍子楚可能要付出的代价。富贵险中求，当吕不韦对子楚说出“吾门待子门而大”［1］2505的那刻起，他就走上了一条险中求胜的道路。事实上，风险评估的过程就是一次价值判断的过程，是代价与收益之间的博弈。对于吕不韦来说，对权力和荣耀的渴望，战胜了失败给予的代价。安全不等于保守，冒险也并不意味着失败。吕不韦的这次“猎奇”行动，以全部身家为饵，去猎取数倍于现状的富贵。而他的行为也证明了他应对风险的能力。

评估了风险之后，接下去就应该是应对风险与控制风险。吕不韦与子楚势单力薄，凭什么去获取成功呢？这时候就需要借助他人的力量。吕不韦让子楚去结交宾客，可能是为了打听情报，也可能是为了笼络人才，还有可能是想借助与他们的交往来提高子楚的身价。无论如何，他们储备了人脉资源，为他们计划的成功提供了更多的保障。假使吕不韦不通过华阳夫人的姐姐，而是一开始就亲自去见华阳夫人，结果会如何呢？毫无疑问，别说他无法得见，就算让他见到了华阳夫人，他也没有多大胜算。试想一下，面对这样一个从天而降的陌生人，华阳夫人信任他的几率有多大呢？恐怕华阳夫人不仅不会理会吕不韦所说的“大计”，甚至有可能连子楚都被一并厌恶。吕不韦的做法无疑是明智的。亲人的劝说显然有效得多。吕不韦就算拥有三寸不烂之舌，也敌不过血缘联结下的信任。这样一来，一部分风险得以规避，计划成功的可能性又大大地增加了。

综上所述，解读奇货可居的故事，我们体会到了这样的内涵:战略眼光、把握时机、考虑风险是三种不可多得的能力。具备战略眼光是前提，它让我们高屋建瓴，从全局着眼，权衡利弊，运筹帷幄，洞察先机。把握时机是关键，这是一种在最佳的时间点将战略眼光落到实处的能力，它需要长期的观察，更需要瞬息的判断。不具备把握时机的能力，再好的战略规划都是纸上谈兵。考虑风险是保障，这需要我们辩证地衡量计划中所潜藏的风险。只有切实地看到风险的存在，才不会被成功的诱惑迷花了眼；也只有明确自己承担风险的能力，才不会被风险吓破了胆。

［1］［汉］司马迁.史记·吕不韦列传［M］.北京:中华书局，1982.

［2］［明］王世贞.景印文渊阁四库全书集部二二四·读书后［M］.台北:台湾商务印书馆，1983.

［3］王明信，可永雪.史记研究集成第七卷·史记人物与事件［M］.北京:华文出版社，2005.

［4］［战国］韩非子.韩非子·五蠹［M］.陈秉才，译注.北京:中华书局，2007.

【责任编辑王 萍】

On Educational Significance of Hoarding as a Rare Commodity

CHEN Yao
（College of the Humanities，Zhejiang Normal University，Jinhua 321004，China）

In Sima Qian’s Biography of Lv Buwei in Historical Records，the story of Hoard as a Rare Commodity still has a very good educational significance nowadays.For anything，all who want to have a strategic vision of politicians should consider all the level and make the overall plans；it is to have the ability to seize themoment and it is now or never，in order to have the ability to assess risk，to avoid risk and to improve the odds.

Historical Records；hoard as a rare commodity；educational significance

K207

A

1009-5128（2014）18-0028-04

2014-06-24

陈瑶（1989—），女，浙江舟山人，浙江师范大学人文学院硕士研究生，主要从事中国古典小说研究。