舒秀辉

“2013年，韩束零售规模达到18亿元，比2012年增长78%。”这是上海韩束化妆品有限公司CEO吕义雄在1月15日的韩束雪白肌发布会现场给到场的700多位嘉宾交出的一份答卷。

“2014年，韩束零售规模预计将达31亿元，其中专营店渠道、区域性百强连锁店渠道、百货渠道16亿元，电子商务渠道5亿元，电视购物渠道8亿元，KA渠道2亿元。”相比较于刚交出的2013年成绩，吕义雄的2014年计划显然更具有爆炸性。

从18亿元到31亿元的零售额，13亿元的跨度，72%以上的增长率，堪称一次“大跃进”。但这不仅仅是数字上的急速上升，我们更应该注意到，如果韩束真正在2014年实现31亿元的零售额，意味着进入国产品牌的一线阵容。显然，这也是吕义雄自2012年喊出回归传统渠道来的一大目标。

而吕义雄为了完成这一“大跃进”，从2013年至今也是花了大力气。除了一如既往扮演“广告狂人”的角色，狠砸3.8亿进行品牌推广之外，精简现有产品线、推出主打美白功效的雪白肌新品、优化现有渠道、拓展更多渠道……

一边巩固大后方，一边开拓新战场，这一年多来韩束显得非常热闹。不过，我们更在意的是热闹背后的细节——如何真正实现吕义雄一直强调的全渠道营销。

2013年的18亿元，按照吕义雄自己的换算，则等于7.2亿元左右的回款额。而在这7.2亿回款中，也是各有千秋（见表1）。

电子商务渠道，前景光明

电子商务渠道是吕义雄2012年12月开始亲自接手的。其操作电商渠道的模式主要采取与代运营商合作的方式，目前韩束的代运营商分别是江苏苏雪达、北京北通四海、上海澳叶的三家电商公司，“90%的网销回款都出自这三家”。