刘玉燕

【摘 要】市场营销是企业管理中的重要环节，随着市场竞争的日益激烈，中小企业必须及时地应对市场营销过程中出现的困难，不断提高自身的市场营销水平。本文主要分析了中小企业市场营销过程中存在的问题，并且从营销理念、市场细分、定位策略以及促销方式四个方面提出了相应的解决措施。

【关键词】市场营销；中小企业；问题；对策

目前中小企业在促进市场竞争、增加就业机会方面发挥着重要作用，是我国现代化建设必不可少的组成部分。近些年，随着市场的日益完善，消费需求多元化的影响，中小企业的营销现状发生了变化，但在我国，由于中小企业的生产观念、产品观念等传统营销观念至今仍占主导地位，导致营销效果不佳。在一定程度上，营销制约着中小企业的成长并逐渐成为其继续发展的瓶颈。

一、中小企业市场营销过程中存在的问题

（一）市场营销的观念落后

目前所有企业都非常重视市场营销，虽然中小企业也意识到其市场营销的发展状况并没有满足客户日益变化的需求，但资金有限、人员素质等各种原因导致其市场营销观念相对落后，和很多大型企业相比存在明显差距。在产品营销的过程中，中小企业大多仍旧停留在对自身产品的营销上，忽视了对售后服务的完善。

（二）缺乏市场营销的调研

想要做出正确的决策，首先必须掌握大量和决策有关的可靠的科学的信息。而想要获取这些信息，最主要的手段就是进行市场调研。如果市场调研的力度不够，获得的信息就很难达到实际的需要。众多调查显示，我国很多中小企业所做的市场调研规范程度、科学程度以及深入程度不够，甚至很多中小企业在决策的时候，主要依靠主观的臆断，根本没有进行市场调研。在决策过程中随意性比较强，导致很多中小企业生产出来的产品无法找到销路，面临着很大的经营困难。

（三）产品的市场定位存在问题

市场定位正确与否对于市场竞争的成败起着非常关键的作用。企业想要在市场竞争中脱颖而出，产品的定位就必须准确，因此企业可以将自己的产品设计得有创意，和同类产品比较有共性的同时还必须独具特性，这样才更很容易被消费者接受。其次要关注消费者群体的收入情况和竞争对手的销售情况，合理定价。但是现在很多中小企业并没有做好产品的定位，产品滞销，市场竞争力不强。

（四）促销方式存在问题

很多产品外观和功能都非常相似，但是销售的情况却相差悬殊，这个现象产生的主要原因是销售方式不同。很多中小企业进行促销的时候广告诉求点不正确，其营销人员也没有得到很好的培训，导致公关传播手段存在一定的偏差。

二、中小企业营销水平提高的对策

（一）树立正确的营销观念

1、市场对产品的营销有一定的导向作用，企业营销活动的展开必须符合市场导向。确定正确的目标市场，必须注重消费者需求，尤其在进行产品生产和设计时，要了解消费者的兴趣点，提高产品的被接纳度。此外还必须充分了解竞争者的产品，确保生产出来的产品更加符合消费者的需求。此外还要进行合理的定价，选择正确的渠道进行营销，在各个方面都要优于竞争者的产品，提高消费者的满意程度。

2、企业在获取利润的同时还必须兼顾其社会效益。在产品生产和宣传过程中都必须注重环境保护和能源的节约，真正履行“可持续发展”政策。

（二）准确细分目标市场

首先必须根据产品的特征确定确定产品的潜在消费者；其次，在消费者的心理、行为和地理三个方面对消费者进行详细的划分，并且了解其各自不同的需求；再次，必须了解不同消费者之间需求的差异，找出不同消费者之间的共同需求以及特殊需求，并且把握好特殊需求的尺度，在产品设计与开发的时候，尽量满足消费者的特殊需求；最后，根据需求进行细分，按照相似的需求划分成不同的子市场或者群体，并且还要合理的分析评估每个子市场。

（三）采用避强定位策略

所谓避强定位策略是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。

1、通过对竞争者产品的详细分析，明确竞争者产品的优势和劣势。

2、在竞争者的劣势上下功夫，使之成为自身的优势。

3、运用广告和促销，将自身产品的特点告知消费者。

（四）选择合理的促销方法

首先促销的诉求点必须正确，明确促销的目的；其次要选择正确的促销方式，中小企业可根据资金、人员情况进行降价、捆绑、买赠活动，或者进行抽奖活动、限时特价、会员制度等；再次营销过程中多倾听消费者的意见，及时对促销方式进行调整。

结语：

对于中小企业而言，市场营销的成功与否事关企业的生死存亡，面对激烈的市场竞争，中小企业只有更加有效地配置营销资源、提升营销效率，提高营销水平，才能在竞争中赢得主动。

参考文献：

[1]李轲.中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J].技术与市场，2011（05）

[2]吴刚.我国中小企业市场营销中的问题及对策[J].现代经济信息，2011（24）

[3]杨思藻.新时期中小企业的市场营销创新和风险管理[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012（02）

[4]孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学，2013（02）