刘培红

【摘 要】根据家居推销存在的问题，提出了家居推销新的方法，如：在网上查询信息形成预推销方案，整体推销思路和流程，并提出了希望：1、要掌握系统的推销方法；2、要在实践中不断练习和灵活应用。

【关键词】家居；家具；推销；网络信息

前段时间，和学生一起参加了家居展顶岗实习，感觉学生在推销的过程中，没有一个系统的推销方法，没有灵活应用所学知识，特地写这篇文章，和大家分享一下家居推销的方法。

一、家居推销的核心问题

家居推销的核心问题是如何根据客户的需求快速形成推广方案，并说服客户购买。

具体问题包括：

1、客户的需求是什么？

2、如何根据客户需求快速形成推销方案

3、如何说服客户购买

4、如何进行搭配销售

5、如何进行整体销售

这几个问题中，1、2、3是最重要的，也就是核心问题，将这几个问题解决了，后面4、5问题就很容易攻破了。

二、家居推销的思路

（一）利用网络信息查询资料，形成预推销方案

根据上面提出的问题，家居推销的第一步就是形成预推销方案，我们可以利用网站，如太平洋家居网（http：//www.pchouse.com.cn/），先查询各种产品的基本信息信息，如沙发的基本信息包括：沙发骨架是否结实，沙发填充材料的质量，沙发回弹力，沙发细节处理，沙发表面是否平整；接下来再查询各种家具的搭配方案，风格等信息。

查询资料的目的主要是帮我们自己先建立脑像图，也就是先形成自己的推销方案，然后再在顾客脑海中建立这个脑像图。

（二）先进行单个家具推销，再进行搭配销售，再到整体销售

我们自己建立脑像图后，接下来要在顾客脑海中建立这个脑像图了，但建立这个脑像图不是一步达成的，必须以点带面，先进行单个家具推销，再进行搭配销售，再到整体销售。而如果先从整体搭配或定制开始，由于价格高、搭配效果很难一下看到等原因，顾客心理很难一下接受，反而不如先从单个家具开始推销。另外，在单个家具推销的过程中，正好可以慢慢摸清顾客的需求是什么。

三、家居推销流程

下面以客厅饭桌的销售为例，说明家居推销的流程。

（一）首先顾客询问某件家具，如客厅饭桌怎么卖？

（二）推销员就要开始询问客户需求：

1、谁用？------老人用，小孩用，大人用，全家一起用

2、家里几口人？

3、空间大小：客厅大小，（厨房大小）

4、颜色：客厅整体颜色

5、整体风格：田园风，简约风，古典风，欧式风

6、户型：小户型，公寓，复式，别墅，花园设计

（三）推销员询问客户需求后，进行推销：

1、首先介绍材质、质地和质量、规格等基本信息。

2、介绍风格

3、介绍如何保养和维护（方法一定要简单，这一步也可以放在最后）

4、讲一下这样东西放进客厅的整体感觉

5、请顾客体验是否舒适，并想象一下买回家后的情景是什么样的？（这一步是最重要的，一定要请顾客体验）

6、最后顾客问价格，才告知价格。如顾客在一开始就询问价格，你先不要回答，就说“我先给您介绍一下”，然后按照上面顺序介绍。

一般顾客问的问题越详细，则越有可能购买。另外，还有一种顾客则是不断抱怨、挑剔，这种也是潜在顾客，你要设法消除他的疑问，主要是通过介绍其他选择或搭配来让他有更多选择，当然最后要坚定顾客的信心。

在顾客体验和问价时（这个时候基本有意向了），强调一下以下感觉：

绿色家品，环保家饰；帮助睡眠；很好玩，很时尚，很潮流；充满春意，赶走沉闷；最省钱、最换算；最有创意，最有特色和风格；有原始气息，原木风；很有品位；充满活力；感觉很温暖；很喜庆，很有节日气氛；很清爽，很舒适

强调感觉后，基本可以让顾客买单了。

（四）一般对有钱的顾客确定购买后，要进行搭配销售：

1、询问是否还需要别的东西？

2、演示另外的家具和这件家具搭配的效果

3、深入询问，还有什么是适合这个顾客的风格的。

（五）搭配销售成功后，则询问是否需要定制和整体装饰设计。

这个时候请将推销交给专业设计人员，并配合专业设计人员完成销售。

四、总结

当然，以上步骤不是一成不变的，要在具体实践中灵活应用。系统推销方法很重要，也是目前理论教学中缺乏的一个方面，有必要在教学的过程中贯注这种思想。当然更为重要的是实践。在上面这个例子中其中至为重要的一点是要在询问客户的需求后，快速形成推销方案，这个过程是一个慢慢锻炼的过程，只有在实践中不断练习，最后才能成为一名合格的家居推销员。