焦 响

2012年，参加中国钢铁工业协会营销统计的113家会员钢铁企业共计生产钢材49696.55万吨，比2011年多生产1588.83万吨，增幅达3.30%，比2011年回落2.48个百分点（扣除新增会员 ，比2011年多生产72.51万吨，增幅0.15%，比2011年回落了5.63个百分点）；在国内销售钢材46765.43万吨，比2011年多销1284.30万吨，增幅达2.82%，比2011年回落2.82个百分点（扣除新增会员，比2011年少销175.55万吨，降幅0.39%，比2011年回落了6.03个百分点）；出口钢材2768.36万吨，比2011年多出口450.60万吨，增幅19.44%，比2011年提高了12.01个百分点（扣除新增会员，比2011年多出口400.29万吨，增幅17.27%，比2011年提高了9.84个百分点）。本文重点对重点统计钢铁企业销售钢材的渠道情况进行分析。

一、各渠道销售钢材的比重及销量变化

重点统计钢铁企业在国内销售的45305.58万吨钢材(已扣除因会员企业数量增加而导致会员企业销售量增加的因素)，均通过直供、分销、零售、分支机构四种渠道来完成的，其中直供、分销发挥着主渠道的作用。对直供、分销两种渠道近两年钢材销售量绝对增量及增幅进行深度剖析，可以很好地探寻2012年重点钢铁企业在完善钢材流通渠道建设中所存在的一些规律性的问题。

1.各主要渠道钢材销售量比重的变化

2012年重点统计钢铁企业在国内销售的钢材中，有35.91%的钢材通过直供渠道实现了销售，较2011年下降2.05%，较2010年下降0.68%，较2009年上升3.33%，较2008年上升2.40%；46.26%的钢材通过分销渠道实现了销售，较2011年上升2.00%，较2010年上升0.87%，较2009年下降2.65%，较2008年上升0.23%；4.26%的钢材通过零售渠道实现了销售，较2011年上升0.12%，较2010年上升0.12%，较2009年上升0.70%，较2008年上升1.05%；13.57%的钢材通过本企业的分支机构渠道实现了销售，较2011年下降0.07%，较2010年下降0.31%，较2009年下降1.38%，较2008年下降3.68%。

据图1可知，2012年重点钢铁企业直供钢材销售比重呈下降趋势，分销钢材销售比重呈上升趋势，打破了2010年、2011年连续两年直供、分销销售比重逐渐接近的态势，再度拉开差距；分支机构销售比重连续四年呈下降趋势，说明部分重点钢铁企业对销售分支机构的功能定位不够清晰、准确，因此在相关区域市场开设销售分支机构的扩张步伐落后于企业钢材产量的增长步伐。

2.各主要渠道钢材销售量同比的变化

近五年四种渠道历年销售钢材的数量情况见图2。据图2可知，直供、分销两种渠道所销售的钢材数量逐年增加，如直供渠道销售钢材数量从2008年的10209.64万吨跃升到2012年的16270.34万吨，增幅达59.36%；分销渠道销售钢材数量从2008年的14024.06万吨跃升到2012年的20958.22万吨，增幅达49.44%。分支机构每年实现钢材销量的增长空间有限，分支机构渠道2008年销售钢材数量为5254.94万吨，2012年仅达到6147.77万吨，增幅为16.99%；零售渠道2008年销售钢材数量为国内销售钢材数量的3%,2012年也仅为国内销售钢材数量的4%，增幅为33.33%。零售、分支机构销售钢材的增幅远低于直供、分销销售钢材的增幅，由此可以判断出，多数重点钢铁企业历年所新增的钢材产量多通过直供、分销这两个渠道实现了销售，并进一步巩固了直供、分销主渠道的作用于地位。

四种渠道近4年销售钢材的同比增减量情况见图3。据图3可知，2009年分销渠道钢材销售增量远高于直供渠道；2010年、2011年直供渠道每年钢材销售增量远高于分销渠道，说明在这两年里多数重点钢铁企业加强了钢材直供渠道的建设力度，在开发终端用户资源上取得了成效；但2012年，直供渠道销售的钢材出现了大幅度的减少，增量为负，零售、分支机构渠道钢材销售的增量也有一定程度的减少，说明我国经济增速下降，部分行业用钢量负增长，市场需求萎缩，下游行业需求不足，导致钢材销售异常困难。

2012年分销渠道销售钢材数量比2011年增加了828.76万吨，增幅4.12%，同期重点统计钢铁企业钢材产量增幅为0.15%，钢材国内销售数量减幅为0.39%。直供渠道2012年钢材销售数量同比减幅为5.77%，低于同期钢材产量增幅、钢材国内销售数量增幅，并远低于分销渠道钢材销售数量的增幅。这说明过去几年年均保持稳步增长的钢材直供规模，在钢铁行业遇到严重困难局面时，受到了冲击；分销渠道在保持钢材销售数量规模增长的同时，占钢材国内销售总量的比重也出现了回升。

二、出口钢材的比重及销量变化

2012年重点统计钢铁企业出口钢材2718.05万吨(已扣除因会员企业数量增加而导致会员企业销售量增加的因素)，除国内的直供、分销、零售、分支机构四种渠道外，出口也是企业销售钢材的重要渠道。

1.钢材出口量比重的变化

2012年重点统计钢铁企业总销售钢材中，有5.66%的钢材通过出口渠道实现了销售，较2011年上升0.81%，较2010年上升0.89%，较2009年上升2.55%，较2008年下降3.72%。

从图4看出，重点钢铁企业钢材出口占总销售量连续三年呈上升趋势，但与2008年相比，仍处于低位，上升的幅度不明显。

2.钢材出口量同比的变化

据图5、图6可知，近四年重点钢铁企业钢材出口量逐年增加，从2009年的1189.58万吨提升到2012年的2718.05万吨，增幅达128.49%。从同比上看，2011年增长7.43%，比2010年的81.37%增长幅度大幅回落，回落了73.94个百分点；2012年增长17.27%，比2011年多提高了9.84个百分点，止住了钢材出口同比增幅下降的势头。

三、结束语

1.钢材销售直供渠道所占比重下降

受国际经济下滑，我国经济增速下降的影响，钢铁行业形势整体受挫，重点统计钢铁企业国内钢材销售量近几年首次出现负增长，直供渠道销售的钢材比重下降，与去年相比销量也出现了大幅度的减少，说明下游行业、终端用户的需求萎缩，订单量大幅减少。

2.钢材销售分销渠道所占比重上升

从以上可以看出，2012年重点钢铁企业钢材销售分销渠道的比重有所上升，说明部分钢铁企业在遇到销售困难时，会选择以分销渠道销售钢材，企业更依赖经销商在市场中发挥的作用。从图1不难看出，分销渠道占钢材总销售量的比重长年保持在40%以上，2012年在保持钢材销售数量规模增长的同时，占钢材国内销售总量的比重也出现了回升。可见，在出现严峻形势面前，企业更愿意也更习惯向经销商伸手求助，而不是自己主动去开拓市场，挖掘市场。

3.钢材出口量缓慢增长，但未改善钢铁行业困难局面

2012年，会员钢铁企业累计实现销售收入35441.1亿元，同比下降4.31%；实现利税740.89亿元，同比下降54.33%，实现利润15.81亿元，同比下降98.22%；钢材出口额仅增长0.5%，远低于出口量的增幅。我国钢材出口量的增长，容易导致国际钢材市场供大于求，价格下降，致使我国钢铁行业的利润水平相比之前下降。

4.建议钢铁企业提高钢材销售直供比重

销售渠道是独立于生产和消费之外的流通环节，同时又是联结生产与消费的桥梁。钢铁企业销售渠道的选择关乎提高产品价值的实现效率。采用直供渠道销售钢材，虽然在一定程度上会增加交易对象的数量，但在钢材价格大幅下跌，大部分会员企业处于亏损边缘的情形下，直供渠道是与客户最接近、最短的销售方式。分销可以说是简单的卖，而直供是需要长期培养客户、服务客户、适应客户的，通过与客户建立稳定的供需关系，准确了解客户的需求，来做到真正的以销定产，取得市场竞争的主动权。而且，短渠道降低了社会流通的交易成本，提高了企业的利润空间。

5.建议钢企重视研究营销环境

在激烈的市场竞争中，钢铁企业必须重视研究营销环境，不仅要及时识别，更重要的是要充分利用市场中的机会。要防范风险，化威胁为发展机遇。既要看到自己的优势，也要看到自己的劣势。在激烈的竞争中，保持清醒的头脑，趋环境中的机会之“利”，避环境中的威胁之“害”，扬长避短。