刘春雄

如果把2003年前后提出的深度分销称之为“B端的深度分销”的话，现在的深度分销应该称之为“C端深度分销”。

有人可能会问：为什么原来不做C端呢？一是原来做B端就有效，没有必要加大成本做C端；二是原来没有技术手段，现在有了移动互联网，能够连接C端。比如，社群、小程序。未来2年，将是C端深度分销的红利时代。

哪些企业在做C端深度分销呢？江小白、李渡白酒、消时乐，这些企业都在做。有些人对江小白不理解，以为他们只是传播工作做得好，其实他们的深度分销已经到C端。前段时间我到江西李渡去游学，发现他们的C端深度分销做得太好了，他们的口號是做“沉浸式场景体验的头号玩家”。

C端深度分销的主体工作是什么？我认为有两项：一是传播引爆；二是动销。

传统引爆，过去是市场部的工作，现在要成为销售部门的工作，销售部门既是“陆军”，也是“空军”，职能要转变。

C端深度分销的动销，与B端深度分销也不同。B端深度分销的动销，本质上是终端“存量的再分配”，你的产品多卖了，别的品牌就少卖了。

C端深度分销有动销，本质上是“为终端创造增量”，实际上是为终端引流的工作。