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深度分销要随着互联网时代进化

2017-01-19刘春雄

销售与市场·管理版 2016年12期
关键词:空白点消品分销

刘春雄

过去是通过深度分销“消灭空白点”,现在是通过深度分销“精准服务”,目标已经完全不同,方法和工具也就不同了。

中国优秀的快消品企业,基本都做过深度分销,这是由中国通路的碎片化决定的。

中国渠道的碎片化,即使品牌力强大如跨国公司宝洁、可口可乐等,也做过类似深度分销的工作,何况中国本土企业呢?

深度分销其实依托于人海战术,效率低、成本高,在行业增长和人力成本廉价时,这不是问题。

现在,快消品行业整体进入下滑,人力成本高企,深度分销做不下去了,所以,一度边缘化的“二批”又回潮了。

互联网时代,是否还需要深度分销?我认同方刚老师的观点:不是抛弃深度分销,而是深度分销要随互联网时代进化。

既然深度分销对于终端覆盖是有益的,那么深度分销的目标就一定要达到。既然人海战术成本太高,那么,互联网时代能够提供新的解决工具吗?

我认为现在的SaaS系统和B端平台,完全可以视为一个互联网化的深度分销工具。它的优势就是:第一,精准的深度分销;第二,高效的深度分销;第三,成本低。

现在做深度分销,局势已经与过去不同。过去是通过深度分销“消灭空白点”,现在是通过深度分销“精准服务”,目标已经完全不同,方法和工具也就不同了。

精准的深度分销还能够顺带解决另一个现实的问题,即升级产品的推广问题。过去,无论厂家还是经销商的业务员,深陷通路铺货、理货、促销,主要精力不在新品推广。如果利用互联网工具把营销人员解放出来,转而以升级产品推广为主,同时解决产品升级和运营效率提升双重问题。

编辑:

佳 和 380829298@qq.com

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