浅谈非语言文化交际在国际贸易中的作用

2013-08-15天津职业大学段小卫

中国商论 2013年6期

天津职业大学段小卫

当前，各国之间的贸易往来日益频繁，想要顺利地展开良好的交流活动，除了必不可少的语言因素外，非语言文化也是其中的非常重要的因素，而且是特别容易被忽视的因素。原本进行顺利的交流也许仅仅因为某一小的行为举止与目的国的习俗不符，冒犯了对方而不自知，进而导致交流终止，贸易无法正常进行。本文将简单介绍非语言文化因素及其在国际贸易中的作用和影响。

1 非语言交际

1.1 非语言交际的概念

非语言交际指除了语言交际之外的所有交际手段，比较常见和熟知的是肢体语言，此外还有着装、发型、化妆等。不同文化背景下非语言文化所代表的意义并不完全相同，甚至一个国家的不同民族的非语言交际方式也是不同的。据美国的学者伯德惠斯戴尔估计，在两个人互动的场合中，有65%的“社会含义”是通过非语言的方式传送的。

而学者艾伯特-梅热比甚至提出了这样一个公式：相互理解=语调(38%)+表情(55%)+语言(7%)。人类的沟通中互动双方所获得的信息有很大一部分来自于非语言的行为。

1.2 非语言交际的特点

1.2.1 受文化差异影响大

各国在长期的发展中都产生了各自的风俗习惯，不同的客观环境也对社会文化产生不同的影响，一种在本文化中礼貌和表达好意的行为在他文化中所代表的意义也许是恶意或者是不礼貌的行为，赞扬的行为也会因文化的不同而被认为是冒犯或恶意的行为。甚至点头的这种常见的赞同的表达方式在别的文化中如保加利亚和尼泊尔，点头却恰恰表示不赞同、反对，如果不了解对方的文化习惯及非语言表达，在贸易谈判或交流中贸然做出这样的举动，那后果可想而知肯定是非常严重的。

1.2.2 不断进行更新，发展无法预测，没有规律可循

同语言因素一样，非语言因素也是不断发展和更新的，而且没有规律可循，也许先是在某一特定团体中被认同，进而流传到整个社会和文化中形成一种共识。

因此想要顺利进行不同民族不同文化间的交际活动，仅仅掌握语言交际是不够的，必须要掌握非语言交际，了解对方文化背景下非语言文化所代表的正确意义，从而减少误会和摩擦，顺利地进行交际。

2 非语言交际在国际贸易中的作用

非语言交际在在商务活动中尤其重要，这是因为商务交际对正确、得体地进行跨文化交际的要求非常高，商务活动进行的顺利与否直接关系到企业的经济利益和业务发展。近年来国际贸易的发展，各国交往频繁，因非语言交际处理不当而导致沟通受阻，谈判失败的例子越来越多，人们也提高了对非语言交际的重视程度。想要平等、礼貌地进行商务活动必须要了解对方文化背景下表达平等、尊重、礼貌的方式。而非语言行为没有通用的应用规则，是因为文化背景的不同而不同，而且同语言交际一样，是在不断更新发展的。

3 跨文化商务沟通中的非语言文化的应用分析

3.1 应用于商务会面中

国际惯例中的商务会面通常是握手，握手是亲热和友好象征。但是不同的国家，握手的方式也不尽相同。主要表现在握手的时间长短、用力程度，以及伸手的先后顺序上。如果能够掌握不同国家的会面习惯并且遵守，则会给对方带来亲切感和好感，留下特殊的印象，那么在同等或是相近的条件下对促成交易有很大的优势。下面简单了解一下不同国家的习惯做法。在美国和加拿大，握手通常是简短而有力的，如果是男女之间的会面，通常由女士先伸手，那么在国际贸易中，如果对方是女士的话，就不能先伸手而是需要等待对方先伸手，也不能为了表示亲切，握着对方的手说个不停，这样的做法适得其反。在巴基斯坦也是这样，男士不能对女士尤其是首次见面的女士先伸出手。而在中国，男女之间会面握手，需要男士先伸手来表示对女士的尊重。

3.2 应用于商务谈判交流中

交流中的一个非常重要的行为方式就是谈话时的眼神交流。注视的方式和位置会因文化的不同而代表不同的意义。

在中国，交谈中需要直视对方的眼睛，或者稍下一点的地方以表示尊重和重视。这在美国以及大多数国家中都是如此。英语还有句俗语，不要相信不敢直视你的人。这说明了直视对方的眼睛代表了诚实和尊重。但是如果与日本人进行交流时，却不能直视对方的眼睛。因为这是日本人表示尊重和敬意的方式，更有甚者在谈判过程中常常埋头闭目这也是他们表示专注的一种方式，而这在中国人以及其他国家的人眼中却是缺乏兴趣和不尊敬人的表现。如果不了解这里面所代表的不同含义而做出了相反地理解，认为这是表示不尊重或者忽视，那商务活动就会受到影响。手势上需要注意的是OK手势的运用。这在英美国家表示同意，好或者是完成的手势，在中国也表达相同的意义，但在日本这个手势代表钱的意思，因为这个手势像硬币的形状，所以如果盲目地运用这个手势，会影响对方的情绪，甚至影响到合同的签订和商贸活动的顺利进行。其次要注意赞同的表达方式。在大多数国家，都是用点头表示同意或者赞成，但是在保加利亚和尼泊尔，点头则表示不同意或者不赞成。

此外，谈话双方的距离也会因文化的不同而不同。这也属于非语言交际中的一个重要部分。美国学者霍尔将人的交际距离分为四种类型，并认为距离反映了人际关系的亲疏程度。

认为距离的保持跟场合以及人际关系的亲密程度的不同而不同。在同美国人的商务活动中首次见面一定要注意距离的保持，不能靠的太近，反而会给对方带来压迫感甚至反感。但我们与拉美人或阿拉伯人交往时身体距离要近的多，因为在他们的文化中，人们在交往距离很近并且经常互相接触。如果距离保持的太远则会被认为是不信任。

3.3 应用于普通的日常商务活动中

如商务礼品馈赠，不同文化背景下恰当的礼物的价值，类型和数量都不同。虽然中国有礼轻情意重的习语，但是在中国人们通常认为礼物的价值实际上同重视程度成正比。礼物越贵重，越表示对收礼物人的敬重，在收礼物方面也是一样，收到礼物的贵重程度代表对方的重视程度，因而同中国商人之间的商务馈赠要越贵重越好，但是如果同样价值的礼物送给欧美国家的人却会引起麻烦，因为西方国家是比较讲究法制，如果礼物过重会被认为是行贿，或者有所求，可以送一些绿色植物，盆栽，或者有本国文化特色的一些礼物，汝剪纸，年画等要好一点。其次礼物的数量。对日本人的商务馈赠，礼物的数量要忌讳四，不论送的什么礼物，数量一定不要是四个，因为在日本语中，“四”跟“死”谐音，这在汉语中也是一样，但是这方面中国人却不太注重。在中国，送的礼物最好是双数的，寓意着吉祥，吉利或者好事成双，送单数则会给中国商人带来不愉快。同样的规则却不适合意大利人，因为在意大利双数恰恰是不祥的表示。再次，礼物的类型。

3.4 应用于商务宴请中

商务宴请要注意时间的选择，餐座的礼仪。

商务礼仪通常有一些国际惯例需要遵从，但不同的文化背景下仍有区别。在我国节假日是走亲访友，联络感情的重要日子，因而有些商人把这一习惯也带到商务活动中，认为举行宴请能够联络客户之间的感情，但是结果却适得其反。因为在西方文化中，节假日是与家人团聚的日子，是属于自我支配的自由时间，如果需要去参加公务约会，他们会认为对方有意妨碍他人休息，或对他缺乏尊重。赴会时间也要根据不同对象，恰当把握。英国人和德国人参加宴会通常非常准时，最好连5分钟都不要迟到。因此参加商务会议也是一定要准时。此外宴请外宾时要注意餐桌礼仪的差异。不要反复劝菜，劝酒，可以介绍菜肴的特点，随意就好，因为外国人没有劝酒布菜的习惯，反复劝酒会认为是干涉个人自由和意志。同样参加外国人举办的宴会也要随意，不要等着有人来劝酒或是布菜。