摘 要：保理业务发展对于银行可持续发展具有非常重要的作用。文章在分析东莞商业银行在发展保理业务方面具有自身的优势，重点探析其发展存在难点的基础上，对东莞商业银行发展保理业务提出相关建议和意见。

关键词：保理业务；东莞商业银行；思考

近几十年来，国际保理业务在全世界飞速发展。在中国等亚洲地区也有起步晚，发展快，潜力大的特点，大有后来居上之势。而在此同时，尤其是进入九十年代之后，信用证支付方式的使用率却迅速下降，信用证业务的关键就是确定单据是否相符，据统计，目前国际贸易中通过信用证结算的金额约占15%，每年约为1万亿美元，而在我国进出口贸易中，通过信用证结算的金额大约占30%。非信用证结算方式已在不少发达国家和发展中国家中广泛采用，货到付款、预付货款等结算方式又成为欧美国家问支付的主流方式；而信用证在欧美国家的使用率只占10%左右，并且还有进一步缩小的趋势。“单证不符”现象超过50%，甚至高达80%，严重影响了银行信用证业务的声誉。而且一些不法分子经常会利用信用证机械刻板的“单证一致”付款机制来进行诈骗，信用证本身不能防范欺诈风险的发生。保理业务基本上取代了信用证，占据了越来越重要的地位。

1 东莞商业发展保理业务的特点

东莞作为一个新兴的国际加工制造业名城，拥有一大批的外贸进出口企业，具有雄厚的经济实力，庞大的储蓄资金，以及国际资金高速流动性。东莞商业银行立足东莞本地，具有明显的优势，本身具有储蓄量大，资金优良，不良贷款率低等特点。

1.1 无可比拟的优势

东莞市商业银行是一级法人银行机构，在东莞金融市场上有着无可比拟的法人优势：股东是由地方财政、民营企业和广大群众构成，真正是“东莞人自己的银行”；距离市场近，管理半径短，灵活应变能力强；有自主权和最终决定权，能满足本地客户特别的需求；科技实力雄厚，软硬件配置先进，独立开发能力强。

1.2 良好的业绩

经过多年的发展，东莞市商业银行的总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标都居全国 110 多家城市商业银行前列；经营稳健，资产实力雄厚，财务状况良好，是东莞金融界的一支生力军。如今的东莞银行资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好，是广东省内最具实力和发展前景的城商行。截至2008年9月30日，东莞银行总资产652.77亿元，各项存款余额459.64亿元，贷款总额275.77亿元，2008年前三季度实现利润总额近11亿元。在2008年中国《银行家》发布的“2007年中国商业银行竞争力评价报告”中，东莞银行荣获“泛‘珠三角经济区域城市商业银行竞争力第一名”。据有关资料显示，截至2007年12月底，东莞银行资本充足率11.57%，不良贷款率为2.41%，实现拨备前利润11.9亿元，东莞市商业银行各项经营指标均居全国城商行前列。

1.3 立足东莞本土，拥有地理优势

东莞经济实力雄厚，不仅是中国经济最发达的城市之一，而且在金融服务领域蕴含着巨大的商机。初步测算，2008年东莞生产总值3702.53亿元，实际利用外资也达到25亿美元，2008年东莞全社会固定资产投资总额943.03亿元，工业总产值7222.38亿元，2008年出口总额655.37亿美元，全市社会消费品零售总额838.23亿元。据抽样调查，2008年东莞城市居民人均可支配收入30275元。据人民银行东莞市中心支行统计，截至2008年底，全市本外币各项存款余额4460.25亿元，比2008年初增长16.05%，各项贷款余额2432.88亿元，比2008年初增长10.5%；2008年全年全市银行实现利润93.83亿元，同比增长9.94%；本外币不良贷款率仅为2.49%，比2008年初下降了0.62个百分点。

2 东莞商业银行发展国际保理业务自身的难点

东莞银行最为新生的城市商业银行，本身对银行中间业务没有过多的参与，对国际保理业务等新兴发展、后来才进入中国银行业的视野的业务更是陌生，对于该业务的未知成为东莞银行发展此类业务的最大难点。此外，东莞银行还要面临已发展国际保理业务的商业银行，尤其是东莞本土的大型国有银行等已经有多年国际保理业务经验的强烈竞争，以及自身的实力处于中国范围内银行业中比上不足比下有余的尴尬地位也将成为其发展国际保理业务过程的绊脚石。

由于竞争和资源的限制，就算不考虑跨国银行，现有的城市商业银行也很难只通过内部成长而发展成为全国性银行。城市商业银行应有自己的独特之路，从而区别于四大国有银行、股份制银行以及外资银行。此过程涉及城市商业银行自身定位的问题，关系到城市商业银行的生存与发展。

城市商业银行最有可能演变成为一种独特的社区精品银行，或是泛省份的银行，还可以成为跨越省份的超级区域性银行。东莞银行最理想的发展方向，应该是通过积极的并购战略发展成超级区域性银行。

如同美国的情况一般，由于中国市场规模非常大，想要通过纯粹的有机成长而快速壮大是不太可能的。想要成为一家超级区域性银行，首先，它必须是至少具有中等规模的城商行，且有一个强劲发展的城市经济为后盾。城市经济和财务水平的稳固发展是城商行向城市之外进行扩张的重要基础。强劲的家乡经济是成长的基础，是并购的资本，它使得城商行在向外扩展的同时无后顾之忧，在这方面，东莞银行已经基本符合条件。其次，为解决跨区经营限制的问题，它可能需要成立一个地区性金融腔股公司来支持分支机构的成长。控股公司的架构不仅有助于规避政策限制，也是拓宽银行服务范围的工具，这充分体现在东莞商业银行向东莞银行的转变。最后，它需要灵活地运用地区资源，分散地区业务组合风险，以及通过共享化的后台服务达到规模经济和节省运营成本的目的，东莞银行发展国际保理业务可以对此起到互补的作用，形成良性循环。

当然，东莞银行作为一家城市商业银行，也要受到国家政策、自身所处城市发展水平与潜力，以及银行股东与管理阶层决策方向与能力等等因素的影响，这些因素综合起来也能在一定程度上决定了东莞银行的发展前景。东莞银行以其本身具有的实力来说，最坏的打算就是出售，并入大银行平台。成长战略应当充满创新性和灵活性。一家银行并不一定非要成为并购者，相反，有时成为被并购者也未尝不是一件好事。

3 东莞商业银行发展国际保理业务对自身难点所应采取的对策

3.1 国际保理业务所需的软、硬件设施建设

首先，东莞银行应该开展国际保理业务从业人员的专业培训，提高综合素质，为保理业务发展提供人才保障。国际保理业务是一项综合性很强的国际业务，无论是提供国际保理业务的金融机构还是采用保理业务进行结算的企业都应重视从业人员的业务培训，利用国外成熟的管理模式和丰富的交易经验培养专业人才。通过走出去主动学习国际先进经验，或者请进来，邀请国外大保理公司人员或知名国际保理业务专家举办国际保理业务培训，还可以加强商业银行从业人员间的交流和研讨，以期切实提高国际保理业务人员的理论及实务水平。

其次，在内部管理上，一方面对国际保理业务机构问题可考虑设置专门机构，也可在东莞银行的国际业务部门中增加国际保理业务品种，待业务扩大到一定规模再设置专门的保理业务部，同时制定相应的业务操作规程及明确相关部门职责；另一方面在国际保理业务的定价问题上，可参照国际标准再加上对本行开展该业务的成本收益分析，确定合理的价格，同时对在不同目标市场的客户体现差别定价策略，甚至可与单一大客户协商来确定价格。

3.2 引入营销理念，分阶段确定国际保理业务的目标市场

东莞银行发展国际保理业务目前是从无到有的阶段，属于初创期，参与者少交易量小。但从全球范围看，随着记账贸易方式的快速增长，国际保理业务也将进入一个高速增长时期。据估算，全球贸易方式中70%的记账贸易以及61%的承兑交单托收都将是这一业务的潜在市场。虽有如此大的市场前景，但对东莞银行来说还需要根据国际保理业务在我国发展的阶段来确定不同的目标市场及发展策略。

在国际保理业务的介绍推广阶段，东莞银行要针对广大进出口企业对国际保理业务由于观念上认识不足而不愿采用国际保理方式的状况，加大国际保理业务的宣传和推介，运用金融产品营销手段，引导并培养、发展进出口企业对国际保理业务的需求。

同时将重点放在出口产品有国际市场竞争力，采用赊销方式出口比例高、出口方向集中于欧美发达国家，或者已投保出口信用保险的出口企业上。将这些企业作为目标客户，先可为其提供出口保理项下的进口商资信调查、国际结算、承购其出口应收账款，在此过程中，部分原来选择信用证、托收方式的企业会转到保理业务上来也是正常的现象；接下来，随着国际保理业务逐步被普遍接受，有保理业务需求的企业越来越多且形成了较稳定的客户群，就有必要进一步细分目标市场，对一般客户提供日常的国际保理业务服务，而对少数高端的客户则要依据其各自不同的需求，为其量身定制人一套的应收账款管理方案，提高其现金流量。

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作者简介：张宇帅（1985，10-），男，广东茂名人，就职于东莞理工学院保卫处。