四川大学工商管理学院 左秀娟 李光金

随着经济全球化的发展，企业竞争也越来越激烈。对于大多数企业来说，不仅要面对国内企业的竞争，还要抵御外来企业的入侵。在市场营销的4P组合中，通过价格、产品和促销来获得竞争优势越来越难。然而，营销组合中的第4个组合要素—渠道，由于其所获得的竞争优势很难被竞争对手所模仿而成为现在企业的关注点。

营销渠道是连接产品和消费者之间的桥梁，是企业发展中的命脉。营销渠道竞争理论的研究起源于20世纪80年代，至今，已经历了三个发展阶段 ，即以效率和效益为重心的渠道结构研究；以渠道权力和冲突为重心的渠道研究；以渠道关系和联盟为重心的渠道研究。[1]而关于渠道竞争战略的研究则主要集中在以下两点：一是基于企业自身的渠道竞争策略，如渠道管理；二是基于竞争对手的的渠道竞争战略，如渠道进攻、渠道防御、排他分销等，关于排他分销对竞争对手的影响，Rey Patrick and Stiglitz Joseph(1995)指出，排他分销是减少产品间竞争的一种战略工具，可以阻止竞争对手的市场进入[2]。纵观营销渠道发展的三个阶段和渠道竞争理论的研究，基于终端市场的渠道竞争战略研究相对较少。到目前为止，在笔者的学术视野范围内，还没有一篇文献是以“终端渠道竞争战略”为题目的。鉴于此，本文基于竞争战略的基本思维模式对终端市场渠道竞争战略进行研究，并且总结出了终端市场的动态渠道竞争战略研究框架，以期对以后的研究提供有价值的建议。……