如何做优秀的区域经理

2012-09-03华夏方略管理咨询北京有限公司胡运芳

饲料博览 2012年10期

华夏方略管理咨询（北京）有限公司胡运芳

饲料企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立强劲稳定的区域市场，形成局部的绝对竞争优势，抵御竞争，壮大自己，这是企业生存发展的利器。区域经理作为企业的“封疆大吏”，是企业与市场的桥梁，是企业销量和利润的主要源泉。

一、能力要求

1.综合营销管理能力

区域经理作为区域市场的具体负责人，应具备系统的营销管理能力包括市场调研、市场细分、目标市场、企业定位、计划、执行并不断调整，以完成企业下达的各项营销目标。大部分区域经理都是由基层营销员升迁的，“干而优则仕”、“会干不会管”成为部分区域经理的致命短板。如果不解决这个问题，对企业来说，少了一个优秀的营销员，多了一个撇脚的区域经理；对区域经理来说，则是升迁到一个不能胜任的岗位，与以往相比，多了几分困惑和烦恼，少了几分愉悦和成就。这不仅是企业和员工的悲剧，也会使企业错失应有的市场机遇。

2.市场管理能力

区域经理就是区域市场的指挥官，头脑里时刻要有一张清晰的市场地图：市场的整体规划、客户布局、产品分布、价格体系、销量的落实等。区域经理应站在区域的全局高度来规划市场，有计划循序渐进地开发市场，相邻客户的产品品牌、品种应尽量错开，以透明的零售价格统一市场价格，严禁乱价串货，保证区域销量任务的绝对完成，实现区域市场的健康稳定发展。