聂 进

（黄冈职业技术学院，湖北 黄冈 438002）

1 典型工作任务分析

（1）工作过程。汽车销售顾问是为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作流程:销售准备；需求分析；产品推介；试乘试驾；报价成交；售后跟踪。

在汽车产品推介阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

（2）工作对象。通过对销售顾问的实际销售工作过程的分析，确定出三个主要对象分别是销售顾问自身、客户和新车。首先，作为一个合格的销售顾问首先要对自身进行全面的分析，要具备一定的沟通技巧、职业素养、知识储备及团队合作的精神。其次，销售顾问也要详细了解车辆的基本配置、价格政策、车辆的性能特点以及主要竞争对手的产品特点等相关知识。另外，销售顾问针对不同的客户，分析他们的性格特点、对车辆配置的要求、购车的用途及心里价位等相关信息，为客户推介最适合客户的车辆。

（3）工作的方式方法。汽车销售顾问主要采用倾听和主动询问的工作方式，获取客户的信息，再根据客户提供的需求信息，找出店里最适合客户的车型，并主动邀请客户一起观看。……