史光起

曾几何时经销商风光无限，不必考虑生产管理，不必考虑市场风险，只要产品从自己手中倒一下就可以赚钱，市场也相对好做得多。可到了今天，经销商和厂家一样，背负了很多风险，也要考虑如何做市场，如果不尽力去做，一年下来可能是两手空空，而一些刚入行的新经销商甚至可能赔钱。这时，作为经销商就不得不多学习一些相关的技能，以求在激烈的竞争中胜出。

笔者总结了5点经验技巧，经销商掌握后基本可以保证在市场中立于不败之地。

1.选择适合自己的厂家与产品

在市场中，厂家与产品没有绝对的好坏，选择时，是否适合自己更为关键，如果自己是新入行，经验不丰富的经销商，那么最好选择一家成熟的大厂家，虽然选择大厂家利润较低，但风险较小，一般这样的厂家可以提供完善的经营指导，甚至保姆式的服务，但这个时候经销商处于弱势地位，只有服从与照做的份，慢慢从厂家处学习经验与技巧，对于新手或刚入某一行的代理商而言选择一个有实力的东家十分关键。如果是老经销商，有市场运作经验与渠道网络，并且有眼光有胆识的话，笔者更建议可以与一些有潜力的新厂家合作，代理一些新品牌。因为新厂家或小厂家没有市场基础与威信力，为了拓展市场往往给出较为丰厚的销售政策，比如独家代理权资格、较长的账期、丰厚的利润空间等。因此，新品牌的产品往往蕴涵着巨大的商机，虽然新品牌市场开发很困难，一旦市场认可，作为开国功勋的经销商也都可以赚得盆满钵满。……