朱国成

一、超额年终奖产生的原因

1.对大势把握不到位。这是出现这一问题的首要原因，如果老板不能相对准确地把握行业、公司发展的大趋势，很容易出现一个问题，借着行业发展向好的大趋势公司业绩冲得很高，老板却在年初给业务员制定了一个很低的目标。

2.老板的乱许诺。有一些老板很容易在情绪支配之下作出轻易的许诺。我曾经见过一位地产公司的老板在大会上说，如果销售业绩达到多少，就奖励公司自己开发的别墅一套，后来听说到了年底就舍不得把钥匙发下去了。

3.缺乏有效的经营预算。很多中小企业对年终奖的经营预算没有基本的认识，奖金比例的确定全凭感觉，以至于把各种公共费用、实施费用都核算进去之后才发现很多订单是赔本赚吆喝。

4.过度强调提成激励方式。有些企业非常强调提成的激励方式，而且采用超额累进的提成比例设计，此时如果某个销售人员拿到一笔大单，极容易出现超额奖金的问题。

5.销售人员撞到大单。会出现这样的情况：比如某个业务员拿到一个大单线索，由于公司提成比例不高或者和老板谈不拢，于是就跳槽到其他公司，将单子释放出来。

二、老板舍不得发放的原因

1.销售人员使用了大量公司资源。有些销售人员特别善于调用公司资源，比如在销售中频繁调用公司技术人员与客户方面沟通，经常性地请求公司高层支援等等。于是老板会觉得这并非是销售人员个人努力和能力的结果，而是使用了大量的公司资源。……