沈 川

近年来中国工商银行推出的具有竞争力的产品越来越多，基层行通过路演进行客户批量拓展的活动也越来越频繁。在基层行与第三方机构合作开展的路演活动中我们经常发现，中国工商银行产品因演示效果以及追踪统计实际销售数据并不尽如人意。通过调研我们发现，路演演示已成为基层网点负责人和客户经理自认为急需提高的一项营销技能。

路演的目的，是引导观众到银行网点来进行产品体验。演示只透露产品最精彩的部分，激发观众的兴趣。演示就像一部电影预告片，如果观众想要完整的体验，那得去买电影票才行。好的演示不用花很多钱，却能抵消我们竞争对手的营销和广告效果。一次好的现场演示能让观众了解我们的产品，以及应用我们的产品带来的好处，激励他们行动起来。

演示设计分成四个步骤：第一步是创作一个动人故事。第二步是制作一套简洁美观的幻灯片。第三步是根据实际情况设计现场演绎细节。第四步是充分练习，准备充分后才去面对中国工商银行产品的潜在用户。

一、剧本：打动人心的故事是成功演示的基础

演示剧本创作也分为四个步骤：第一步是明确目标。根据观众现在面对的主题和背景，讲述一个能够引起他们兴趣的事例或观点，说明观众期望实现的目标和渴望得到满足的需要。第二步是提出问题。提出一个需要解决的难题或需要回答的疑问，说明实现目标的障碍或相伴而生的问题。……