江西新余学院外国语学院 李东亮 钟瑜宁

面对经济全球化不可逆转的发展趋势，世界各国之间的经济往来日益频繁, 对外贸易额不断上涨，国际商务谈判也越来越多。商务谈判是现代企业实现经济目标的手段，是各经济主体之间面对各种利益冲突实现调整和解决的一种不可或缺的途径。人们所说的商务谈判通常是各方为了建立某种商务关系，实现利益互惠，通过公平的信息交流和相互磋商以实现某种经济交易的行为和过程。任何一次谈判都要耗费大量的精力、时间和金钱，尤其是国际商务谈判。因此，一旦开始谈判，各经济主体都期望达到既定的目标，获取较高的利益。然而谈判如果仅有目标和诚意是不够的, 影响谈判成功的因素多种多样。所以，分析成因，对症下药，熟悉各种商业活动，必将有助于取得谈判成功。

1 文化的影响

国际商务谈判，受到各自国家、民族的政治、经济、文化以及谈判者自身等多种因素的影响，其出发点虽然是为了实现各经济主体的利益目标，但在整个交流与合作的过程中，各方文化之间的碰撞与沟通对谈判的影响不容忽视。特别是在不同国家与地区之间进行的商务谈判，这种文化差异表现更为明显。文化因素对国际商务谈判的影响是最微妙、最直接、也是最难以把握的。

文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。由于地域环境的不同，东西方在时间观、价值观、思维方式等方面产生了不同的观点与见解，因而，各具特色的谈判方式与谈判风格在文化差异这个大背景下悄然展现。……