北京工业大学经济与管理学院 郝博

随着我国经济社会发展进程的深入，在各种对内、对外经济活动中的冲突与争议将不可避免的发生，需要用商务谈判的方法来解决。谈判能否达成一致，决定着各种经济活动的成败。谈判策略则是商务谈判研究的一个关键问题也是商务谈判活动中的难点所在，对商务谈判领域的发展具有重要的现实意义。目前，国内外已有许多商务谈判策略和方法被提出，但由于所面临的对象、解决的问题各不相同，而且基础理论、技术发展水平也在不断提高，所以至今还没有一个通用的商务谈判策略。本文从传统意义上的商务谈判和自动化的商务谈判两个层面评述了谈判策略的发展现状以及有代表性的学术观点，并提出了在未来商务谈判研究中所需关注的适应性策略研究热点问题，以识别当前研究状况不足之处，梳理商务谈判策略研究线索，以提出进一步研究方向。

1 传统的商务谈判策略

1.1 竞争分配型谈判

竞争分配型谈判是指双方以一种竞争的态度完成对固定数额的利益分配。在此类谈判中的关键问题是谁将取得最大的利益。有些人将这类谈判命名为零和博弈或非合作性谈判[1]。它只涉及“一个议题—固定数额—我所得即是你所失”，具有完全意义的分配性。对于这种谈判类型，H.Raiffa就曾指出：“除非交易活动对谈判各方有利，否则它是不会发生的。最糟糕的结果是，谈判因为某方过度贪婪而最终失败。……