天津开发区职业技术学院 孟泽云

在商务谈判乃至所有谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下运用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结出来的。商务谈判的情形错综复杂,运用的谈判策略亦多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，在复杂多变的谈判中审时度势，灵活组合，巧妙运用，以达到谈判的预期目标。

1 冷热适中

冷热适中指谈判中的言行举止和态度不急不躁，不卑不亢的一种策略。在商务谈判过程中，谈判者对于对方的提案或对达成协议，只需表现出感兴趣，但不可表现得过分热心和急迫。过热会让对方很快扑捉到己方的真正的意图、己方急切想达到目的的弱势，从而在谈判中被对方利用，造成己方在谈判中处于不利地位，丧失谈判的控制权；过冷，会让对方产生对己方诚意上的担心以及将来合作不能相互理解上的担心和障碍，会造成谈判的流产或谈判不能按计划进行。若在谈判场上表现得的不急不躁，态度从容，确保对方不能扑捉到己方的真正的意图，让对方自然而然应你而来，那么，己方在谈判中就能把握谈判的主动权，达成有利于己方的协议。……