□文/中国能源研究会教授 武航

随着经济全球化发展，我国的石化市场投资主体日渐多元化，加上中东等具有成本优势的石化企业加大向我国市场投放产品的力度，国内的化工产品销售市场呈现出供大于求的局面，竞争也越来越激烈。

这是市场经济不可回避的过剩经济特征。在产品或服务过剩的过度竞争时代，对于化工产品销售市场，客户则是过剩经济时代利润的主要来源。因此大客户对于各企业的战略发展具有了不言而喻的意义。一些有远见卓识的企业将大客户管理和服务作为企业未来发展的重要策略，并正在或已经成功地完成经营理念的转变。他们已经在大客户管理上占得了先机。

随着越来越多的企业意识到要把自己的大客户当作一种宝贵财产的认识提高，大客户管理也因此成为非常重要的一项管理制度。为了适应这一变化，我国的一些石化企业也开始在组织构架、经营管理、销售与服务策略和赢利模式上进行革新。如本期案例介绍的“中国石化化工销售大客户管理模式”，探讨的就是这方面的管理理念和具体的操作途径。

我们在案例里看到，中国石化化工销售实施大客户管理已经取得了成效，确保了经营活动的平稳运行。如其所述：一是推动销售业务均衡稳定开展，促进销售任务的完成，实现了产销之间的均衡，提高了销售业绩。实施大客户管理以来，化工产品的销售价格、产销率、直销率、客户稳定率等各项经营指标都有较大提升。……