李 丹 刘从敏

(东北农业大学，黑龙江哈尔滨 150030)

自1992年美国友邦保险公司在上海引入保险代理制度以来，保险代理人在我国保险营销市场中一直扮演着重要角色，而且队伍发展迅速。截至2011年底，我国保险代理人已有330余万人。几乎所有的保险公司对他们的管理都采用只重业绩的粗放方式，成为目前保险业人力资源管理的一大盲区。

在实际工作和生活中，保险代理人的需求相对简单。美国心理学家马斯洛将人的需要分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求5个层次，其基本原理是当较低层次的需求得到满足后，就会产生另一种更高层次的需求，保险代理人的需求就处于这五个需求层次之中。如果能找到或者创造一种方法，既能充分利用这种理论原理，又能简单地按照他们的需求进行分类，然后根据不同需求进行有针对性的激励，不仅节约了管理成本，而且会带来可观的经济效益。

一、我国保险代理人需求现状分析

(一)保险代理人承受的压力大

由于激烈的竞争，一个保险营销人员每天平均工作时间为10～12小时，加之思想压力过大，导致不少代理人身体处于亚健康状态，而且很多公司不对员工进行定期体检。同时，在我国，保险代理人的社会地位一直不高，保险代理人在心理上也承受着很多压力。

(二)保险代理人缺乏归属感

目前，各保险公司的销售主要是依靠保险代理人的“人海战术”，从业人员进入门槛过低。……