浙江经贸职业技术学院 沈华

在进行国际贸易活动的阶段中，从世界各国过来的人员以进行某种交易为目的，相互之间进行信息沟通，针对交易的不同要素采取相互商量的方法，以上所讲述的相互商量的活动可以被称为国际贸易谈判。传统的谈判属于那种为了能够分出“输赢”结局的协商活动，所对应的谈判阶段不仅应该利用探讨、阐述、综合提出意见等手段提出自己的观点，而且应该利用规劝、鼓励、威迫、欺骗等软、硬、恰当或非恰当的方法使谈判活动成功。目前社会正在不断地发展，谈判的观点、技术都发生了非常大的改变，“双赢”的观念在谈判过程中已经得到了非常大的关注。目前，谈判的原则为高效低耗，关注以后。“双赢”的理念能够有针对性地划分进行谈判的阶段中参与其中的人以及所遇到的问题，主要以利益为中心，而不应该以立场为中心。当进行国际贸易谈判活动的时候，主要是获得“双赢”，最佳的状态是“多赢”的效果，应该利用一些基本的谈判技巧。

目前，世界经济全球化的发展趋势已经越来越明显，世界范围内的不同国家间所进行的国际贸易行为不断增加，全球范围内的国际贸易正处于不断前进的状态，因此，在国际贸易过程中会产生非常大的竞争，而商务英语已经成为一种非常必需的国际贸易过程中所使用的工具，已经获得了非常大的关注。近年来，不论对于处于较高经济水平的发达国家还是对于处于比较落后状态的欠发达国家，都有一个共同的目标，就是能够使国家的经济不断繁荣。为了这个目标，全球范围内所有国家都应该参与到国际贸易活动中去，积极地投入到国际分工中去，尽力节省社会劳动。在国际贸易活动中国际贸易是一个非常关键的阶段，起到了关键的效能，国际贸易谈判最终的效果和国际贸易活动能不能进一步进行具有非常大的联系。商务英语谈判是国际贸易活动的主要方式，在整个国际贸易谈判阶段中，英语使用方法以及谈判技巧的恰当、准确地使用，有利于谈判的成功。

1 商务谈判在国际贸易中的作用

1.1 商务谈判为创造健康和有序的国际市场秩序提供了有利的支持

目前，社会正在不断地发展，经济水平也不断提升，社会分工已经在社会中出现了，一些财产私有化状况已经产生了，各个群体相互之间的交换活动不断增加，为了能够获得相应的利益，就不可避免地形成新的矛盾，当矛盾不能协调的时候，就会有进一步恶化的动向，相应地形成了许多不安全的因素，严重的情况下会产生暴乱或战争等。为了能够确保安全，矛盾双方希望有一个有效的处理方式,进而出现了商务谈判，从而能够使利益双方在一定程度上彼此退步，希望能够通过和平的手段获取最大的利益。

1.2 商务谈判可以有利于国际间商品的流通以及资源的合理分配

随着社会生产力的不断发展，商务谈判也就出现了。经过第三次社会大分工以后，产生了专门进行商品交换的商人，并且逐步地发展为非常广泛的社会活动，商务谈判变成了这种国际贸易过程中的介质以及生活的关键组成部分。商品经济的基础就是社会分工，生产资料为不同的人所有，生产资料所有者相互之间形成经济往来，因此，经济往来的公平性、互惠性就变得比较重要了。

2 参与国际贸易活动的谈判工作人员的基本要求

商务英语是全球范围内所有进行国际贸易的外资企业在国际贸易活动中非常关键的沟通途径。赋予了商务的寓意，对于国际贸易谈判人员不但必须学会使用生活英语，同时也必须能够适应国际贸易谈判、国际贸易讲演、国际贸易商务机会等必须的国际贸易活动，国际贸易谈判的特点比较独特，因此，国际贸易活动对参与其中的工作人员提出了以下要求。

2.1 清楚和国际贸易活动有关联的业务内容

国际贸易谈判人员应该熟悉进口以及出口业务还有操作流程。必须掌握FOB，CIF等国际贸易活动过程中的相关活动内容，海上运输、空中运输、电放等运输方式的相关内容，T/T，L/C相关的操作方法等。当具备了报检员证、报关员证，对报关就更加有利。

2.2 对商务英语可以进行比较有效地应用

当国际贸易活动进行的时候，国际贸易谈判人员必须拥有十分清晰的商务英语表达能力，具备非常全面的商务英语实际的交流水平和非常强大的沟通水平，主要原因在于国际贸易过程中人们基本上都喜欢与那些愿意沟通、开朗的人进行交易，这是一个普遍的真理。

3 在国际贸易谈判中商务英语的使用技巧

在贸易谈判进行的过程中,谈判最初应该对自身的情况进行一个简单的介绍，并且能够清晰地表达自己的观点，能够有效、准确地听取对方的意见和提案，得到对方的发盘、还盘，彼此能够让步,最终形成一致的意见，达成协议。谈判技巧在其中起到了非常关键的作用。

(1)在国际商务谈判过程中,语言应该具有较强的针对性，同时谈判双方必须尽可能地使用比较简单易懂的英语,不应该使用那些比较容易导致误会的词语；双方在谈判的过程中,当了解了对方想要表达的意思时,应该说：“我知道您想说什么。”当想表达同意的情况下，可以进行如下的回答：“我同意您的观点。”当想表达不赞同的情况下,尤其在和欧洲及美洲一些国家进行国际贸易谈判的过程中，必须能够直接地将想法谈出来,这种情况下应该这样回答：“我认为这不是一个好建议。”由于存在沟通的障碍，因此无法阻止误会的产生,这种情况下您可以回答：“很抱歉，我没有理解您的意思。”

(2)在第一次交往的时候，谈判者的时间对于谈判人员来说是非常重要的,当与其他人约定见面时间的时候必须进行有效地沟通，征求双方的意见。当约定好见面时间和地点时，谈判双方应该根据事先约定的时间见面。在进行国际贸易谈判的时候，双方必须尽可能地提出建议，这时应该回答：“您对我们的协议有什么意见呢？”并且能够得到对方的回应，从而能够更加全面地掌握对方的情况，从而可以清楚对方的意图。在谈判的过程中，应该及时地将对方的意见记录在案。

(3)在进行国际贸易活动的过程中,非常关注的是谈判过程中的价格。在进行谈判的开始时，应该大概地提出一个FOB报价,并且在报价的结尾写出下面的注释：仅仅为最后的结论提出参考，就是说这个价格仅仅是个参考价格，最终的价格需要双方达成一致意见以后才能确定下来。由于国际市场正在不断地改变，价格也会随着市场的变化而不断改变。在进行国际贸易谈判的全部过程中，进口商一般来讲应该采取讨价的方式来提出意见：您的竞争者给出了更好的条件，一旦遇到了这种状况，我方必须和客户进行有效地沟通，能够掌握对方的真实意见。

4 国际贸易谈判应对措施

4.1 不断地转变进行国际贸易谈判的思路

不断地更新趋利活动产生的输赢思路，逐步地完善“双赢”的国际贸易谈判模式，利用国际贸易谈判领域普遍认可的能够有效处理矛盾问题的创新观念——双赢。双赢观念的基本含义为矛盾双方达成一致的利益目标，关注共同发展。发现矛盾双方利益相同主要是指在谈判过程中把握矛盾双方利益的交集，双方一起努力，使双方均获得最大的利益。

4.2 关注谈判信息的采集

(1)更新观点，不断地提高国际贸易谈判信息收集的水平。国际贸易谈判工作人员应该特别重视最初的信息收集阶段。在国际贸易谈判中的经费分配一部分费用用于信息调研，应该做到专款专用，进而可以使信息广泛地开展。必须挑选一些谈判人员作为主要进行信息收集的工作人员，应该安排特殊的项目信息收集和总结工作，因为国际贸易谈判信息是一种与通常情况下的信息不一样的信息，通常情况下和进行国际贸易谈判双方当事人不相关的信息，突出有关国际贸易谈判希望和标的信息，应该通过有效的人工处理。

(2)增加信息采集的途径。谈判者必须进行采集的信息，一般来说可以划分为如下两个方面的内容，分别是宏观信息以及微观信息。根据上述信息的调研过程，获得的第一手信息资料或者现场考察不仅消耗金钱，而且消耗时间。一般条件下，谈判者必须能够灵活地应用二手资料，获得二手资料的主要方法一般来说可以采取以下几个方法，例如：国际组织、时事通讯和指南、在线服务等。

4.3 有效地提高促进国际贸易谈判收益的多元化水平

(1)利用其他的成交条件得到国际贸易谈判的收益。按照成交产品的价格获得更多的经济效益，这样不但会使谈判时间增加，同时还能够增加谈判的复杂程度。在进行国际贸易谈判的时候，必须依据产品的价格在一定的条件下可以和其余的利益因素的比折算原则，首先，应该将价格作为关键要素，始终坚持个人的利益，其次，应该不仅仅拘泥于价格。从其他交易环境下获得更多的经济效益，一些情况下比直接从价格上获得让步更能做到，另外也具有较好的隐藏性。

(2)应该宣扬“创造性谈判”，不仅应该反应在利润的划归等一些经济指标上，而且应该反应在谈判双方的关系上。在一次谈判后尽管获得了较少的利益，但是如果能够和对方建立密切的合作关系，从长远的角度来看，能够在以后获得更大的利益。

4.4 制定科学创新的谈判策略

对于某一技术转让的谈判，应该合理地分析以下主要问题，分别是转让技术应该允许的范围、质量的评价、支付的方式、转让的手段、效益的评估问题，应该进行周密的合理的判断，当谈判和谈判环境分析、谈判双方实力认定、谈判方针方案的设计以及交易范围的选取等问题相关时，应该充分地体现出科学的特点。当谈及到以上要素时，应该利用制定成本的有效性、公平的客观标准、科学的计算等其他策略，而不是仅仅依靠经验来进行判断。

4.5 恰当地解决国际贸易谈判阶段的文化差异

(1)恰当地认知文化差异。文化差异通常情况下指适应文化的差别，而不应该指让一个文化群体全面地符合一个文化群体。如果希望符合国际贸易谈判阶段中所存在的文化差异，必须了解怎样与不同的文化和思路交叉在一块，不但可以有效地展示自身的优势，而且可以尊重矛盾对方的性格特征，并且能够降低谈判中的商业矛盾和疑义。

(2)有效地洞察矛盾对方的行为，吸收差异的文化。谈判对方的行为举止一般来说和以下四个主要因素息息相关：文化底蕴、情态和环境、性格特征、生活习惯。第一个和第二个影响因素能够利用谈判对手的文化背景以及生活环境的判断得出，第三个和第四个影响因素通常情况下需要凭借个人的经历和所积累的经验进行分析，比如对方的姿势、手势、目光、癖好等。

[1]薛正花.浅谈商务英语在国际商务谈判中的运用[J].中国商贸,2010(16).

[2]郭芳芳.商务谈判教程——理论·技巧·实务[M].上海财经大学出版社,2006.