本刊记者 李鸿雁

2011年12月27日，徐工汽车2012年度商务年会上，徐工汽车总经理罗东海的主题为“变革谋发展，携手营未来”的报告中，总结了2011年徐工汽车所取得的成绩，并对2012年工作进行规划。入行3年的徐工汽车，正逐步由重卡行业的参与者向竞争者嬗变。

在工程机械行业，“徐工”之名“如雷贯耳”；但在重卡行业，“徐工汽车”仍是一支“新军”。南京徐工汽车制造有限公司(简称：徐工汽车)自2008年建立以来，经过3年多的风雨历程，其影响力由弱渐强，在重卡行业发出了自己的声音。徐工汽车总经理罗东海在徐工汽车2012商务年会上，自信满满地告诉记者：“徐工汽车正在由重卡行业的参与者向竞争者华丽转身。”

2011年12月27日，徐工汽车在安徽黄山召开的2012年商务年会上，详细介绍了2011年徐工汽车在产品改进、新品研发、网络建设以及销售方面取得的成绩，并向与会经销商以及相关配套商介绍了徐工汽车2012年的总体规划及营销政策，让每一位关心徐工汽车发展的人，全面而深入地了解徐工汽车的过去、现在和将来。

抢抓机遇，逆境增长

2011年，对中国商用车企业来讲，是充满挑战的一年，是国内外宏观经济环境充满巨大变数、给商用车市场带来严峻挑战的一年，其中，中国重卡市场在经历了2009、2010年的爆发式增长后，于2011年逐步回归理性。

2011年，徐工汽车以“价值营销、专业营销，阵地营销，品牌营销”为指导方针，全力抓好营销工作，在全行业增速减缓的大背景下，使销售取得大幅度增长。2011年，徐工汽车继续强化营销网络建设和客户关系管理，在商务政策和产品开发上，充分体现厂家和经销商合作共赢的理念，全力支持经销商开发区域市场，广大经销商对徐工汽车充满信心。2011年，徐工汽车在全国共增加了27家新签约的一级经销商，运营状况良好；二级销售网点达到180多家。这体现了市场对徐工汽车的认可和接纳。

2011年，徐工汽车在顶住国内市场总体下滑压力，销量稳步提升的同时，出口业绩也成为2011年其最绚丽的一道风景并创历史新高。徐工汽车依托集团国际网络优势，研发出海外适销对路车型，产品输出到中亚、东南亚、南美、非洲等地区。

据罗东海介绍，徐工汽车2011年预计实现收入7.3亿元，同比增长151%；产销量突破3000辆大关。

紧抓需求，产品制胜

2011年，徐工汽车加大了新品研发力度。以祺龙T系列为代表的混凝土搅拌车、自卸车、牵引车等一系列新品盛装面市，推动了徐工汽车的产品升级换代。2011年，完成了全新换代重卡系列产品的研发前期准备工作，基本锁定了设计合作方案。

2011年，徐工汽车系列化混凝土搅拌车产品研发取得了突破性进展，借市场推动，目前徐工汽车混凝土搅拌车已从7 m3、9 m3到 12 m3、14 m3、16 m3，几乎覆盖了目前国内全系列的混凝土搅拌车主流系列。结合出口市场及国内细分市场的需求，又相继研发了3 m3、5 m3的窄体轻量化混凝土搅拌车、隧道施工专用混凝土搅拌车、出口专用混凝土搅拌车等一系列新产品。该类产品具有较好的市场前景。

徐工自主研发的NXG5640DT非公路重型自卸车，无论设计理念、工艺细节，还是整车的系统匹配，无不体现其深厚的工程机械血统与商用车技术完美的结合。据介绍，该产品在内蒙古鄂尔多斯矿山工地极其恶劣的工况中，每天工作20余h，通过4个多月高强度大负荷的实验，车辆整体运行状况良好，故障停机率几乎为零，该车的工业性考核试验效果完全满足和超过设计要求，赢得了用户的认可。2011年内已接受大批量销售订单。

为徐工集团工程机械及车辆配套底盘，一直是徐工汽车发展战略的重要组成部分。2011年，徐工汽车在专用汽车底盘配套方面完成了全系列随车起重运输车、环卫车等领域的产品匹配开发，部分产品已实现批量销售。由徐工汽车和徐州重型共同承担的集团重大技术创新项目——“起重机驾驶室的开发与产业化”方面，2011年完成起重机驾驶室的批量供应，实现了徐工工程机械关键零部件的重大突破。目前起重机驾驶室产品已覆盖所有25 t以上起重机车型。徐工汽车生产的起重机驾驶室以科技环保，外观新颖、做工细腻，配置多样，深得广大用户好评。

作为重卡行业的新进入者，徐工汽车正渐渐以敏锐的市场洞察力、务实的产品策略，在狭小的竞争空间内，寻找出了适合自己发展的方向和模式。

2012：迎接挑战，全面发力

2011年12月在京召开的中央经济工作会议上，国家将2012年经济发展定调为“稳中求进”，继续实施“积极的财政政策和稳健的货币政策”。把经济“稳增长”提到更加重要的地位。其中，“加强城乡市场流通体系建设、提高流通效率、降低物流成本”、“抓好‘三农’工作，增强农产品供给保障能力”“加大保障房、农业水利、中西部开发力度”等政策，均被列为2012年的重点工作。这些刺激经济的信号对重卡行业来讲，属于利好消息。

商务年会上，罗东海指出，重卡行业的发展与国家的经济发展和基础建设高度关联。2012年国家财政政策支持的重点会有所改变，中央财政的扶持结构也将向更加注重促进消费进行倾斜，大规模的基础建设工程由于受投资和资金的影响可能会步入短期的下行发展。因此，2012年对于重卡行业来说，充满着想象和较大的不确定，有机遇更有威胁。在这种复杂多变的市场环境下，如何准确定位、寻找机遇、细分市场、稳扎稳打，将是徐工汽车2012年工作成败与否的关键。为此，徐工汽车制订了相应的措施。

继续坚持产品战略。为了加快徐工汽车产业的健康成长，提升徐工汽车的整体技术水平，为徐工汽车奠定坚实的可持续发展的平台，徐工集团在南京注资5000万成立了南京徐工研究院，专门承担徐工汽车全新产品设计和研发工作。徐工汽车围绕2012年市场目标，要求突出产品开发的针对性和有效性。据介绍，徐工汽车将发挥集团优势，加强与集团营销网络协同和信息共享，充分发挥徐工集团市场资源和产品资源的整体优势，努力提高专用车、工程车和矿用车销量。2012年，公司将完成全系列4×2、6×4、8×4等驱动型式的3～14 m3混凝土搅拌车产品开发，按照国Ⅲ和国Ⅳ标准交叉兼容的原则，满足和适应多种用户的需求；加快推进混凝土泵车底盘国产化工作，完成多轴距6×4及8×4泵车的产品研发工作，2012年实现56 m以下泵车底盘配套能力。

结合徐工集团现有专用车资源及专用车发展趋势，围绕特殊物流、石化、市政环卫、桥梁检测、警备消防等领域进行专用底盘的设计开发。全面做好徐工品牌一体化随车起重机产品的配套开发和市场推进，加快推进全系列重型配套产品的研发，力争2012上半年完成窄驾驶室的研发和样机评审。

针对2012年市场的变化和需求，徐工汽车将加快Z系列新款小吨位工程车的开发。做好大吨位工程车T系列换型和公告的完善，按照细分市场，针对工程车的使用环境和习惯加快开发多工况工程用车。结合国家“查超治限”政策的调整，徐工汽车将充分挖掘现有产品的价值和潜力，快速推进轻量化物流车和牵引车的产品研发，推动徐工物流车的快速成长。

继续创新营销渠道。徐工汽车2012商务年会将主题确定为“变革谋发展，携手营未来”。据介绍，2012年徐工汽车将进一步打破僵化的体制，一切以适应市场需求为导向，以有利于营销快速的市场反应为先决条件，创新设置更加高效营销系统的机构和管理机制。依靠变革谋求发展，以适应不断变化的市场环境，竞争要素、生产效率和生产规模。

2012年，徐工汽车将加大力度，给经销商提供更专业、更丰富的金融平台支持。除了已经很成熟的光大银行按揭平台徐工金融租赁平台外，还将陆续开通中国银行按揭业务，通过经营租赁、资产抵押等形式，为特定用户需求量身定做个性化的金融销售解决方案。这些都为经销商的市场开拓提供了灵活便捷的按揭金融服务平台。

2012年，徐工汽车将调整经销商发展模式，加快经销商团队的建设和目标管理力度。按照利益共享、风险公担的原则，继续加大对经销商的支持力度，让有信心的经销商与徐工汽车共同成长。公司将通过多元化的返利形式，有计划、分阶段、有目标、有考核地对经销商进行政策支持。

2012年，徐工汽车对原来商务政策进行较大调整，特别是产品定价机制和返利政策。通过调整将使徐工汽车的商务政策更具市场针对性、适应性、可变现、灵活性。加大对经销商的目标激励作用，提高徐工汽车在市场竞争手段的有效性促进销售规模的快速成长。平衡好企业发展目标和能力资源的关系，适当提高经销商门槛，集中公司现有资源提高目标和重点市场的投放密度，采取挖井掘水下沉市场的办法有序地对目标市场实施“阵地战”“攻坚战”。加强经销商网络管理，加大对区域主任网络建设的考核力度，加强营销本部的职能发挥，提高营销本部对市场和经销商的管控能力，将通过有效的保障和合理的激励机制，来提高经销商对徐工汽车的认知度和忠诚度。

2012年，公司还将加强客服工作的服务意识和服务水平，完善重大疑难问题和纠纷的处理机制，提高其快速反应能力。鼓励经销商自建备件服务站，以多种形式支持鼓励服务商加大备件储备激励，完善现有经销商的售后服务职能，全面实施销售服务和配件一体化和一条龙服务，切实做到自销售、自服务。力争2012上半年完成，届时将大大提高服务反应速度和配件供给效率。

徐工汽车认为，“产品是平台，渠道是保证，价格是杠杆，促销是手段”。2012年，徐工汽车将秉承“诚信，尊重，创新，奋斗”的徐工精神，励精图治，卧薪尝胆，变革创新，从产品研发、到渠道建设、从资源协同、到灵活多样的促销机制，从全新产品研发到全新生产基地开工建设，徐工汽车将以激情和创新全力打造自身的后发竞争优势，逐步实现由重卡行业的参与者向竞争者的华丽嬗变。